インサイドセールス代行サービス｜特徴・料金形態・代行会社の比較ポイントを紹介

リモートワークの導入が進み、内勤型営業であるインサイドセールスが
新しい営業スタイルとして確立しつつあります。

しかしノウハウが無い中での立ち上げは失敗の可能性が高く、
インサイドセールスに取り組むのを躊躇している企業も多くあります。

インサイドセールス代行サービスは、そんな企業の悩みである
内勤型営業への転換はもちろん、企業の営業課題を迅速に高い精度で解決してくれます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、メールや電話などを使い非対面で顧客と相対する営業活動を意味します。

リモートワークの促進や、オンラインミーティングツールなどの
遠隔でのコミュニケーション手段の発達から、近年導入する企業が増えています。

インサイドセールスの詳細については、以下の記事で詳しく解説しています。
『インサイドセールスとは｜意味・メリット・デメリット・役割を紹介』

 

インサイドセールス代行サービスの概要

インサイドセールス代行とは、インサイドセールスに関わる業務の一部、
もしくは全部をアウトソーシングすることです。

全くノウハウが無い中での立ち上げは失敗の原因となりますが、
代行サービスを利用することで豊富な知見を持った営業支援会社に任せられるため、
インサイドセールス体制の構築と実績向上の両方の目的を達成しやすくなります。

テレアポ代行とインサイドセールス代行との違い

テレアポ代行とインサイドセールス代行は同一視されやすいサービスです。

どちらも内勤型営業であり、
アポイント獲得が一つのミッションであることに変わりないですが、
成果獲得までの考え方やアプローチに違いがあります。

一つめは、営業の量と質の違いです。

テレアポ代行はアプローチした量に重きを置いていますが、
インサイドセールス代行では顧客との関係構築に注力して質の高い商談化を目指します。

インサイドセールス代行は電話以外にも、メールなどの遠隔手段を利用して
顧客と定期的な接点を持ち、深い関係を築いた上でアポイントを獲得できます。

そのため、アポイントの数重視であるテレアポ代行の商談受注率と比較した際に、
より顧客との関係が深められているインサイドセールス代行の商談受注率の方が高くなります。

二つめは、成果発生までの時間です。

テレアポ代行は即効性があり、適切な営業リストとアクション量が担保できれば、
一定の商談発生がすぐに見込めます。

一方のインサイドセールス代行では、顧客との良質な関係構築を達成するまでには
当然時間もかかるため、テレアポ代行ほどの商談数積み上げは見込みにくいです。

三つめは、他部署との連携です。

テレアポ自体は担当者単独で行われることが多く、
他部署との連携は商談からのトスアップするときに少々発生する程度です。

そのため担当者のスキルに依存しやすく成功ノウハウの蓄積が難しいことから、
組織全体での営業ノウハウの均衡化がしにくいです。

インサイドセールス代行では、トスアップ先であるフィールドセールスや、
リード（見込み顧客）創出を担うマーケティングチームと密な連携をとることが求められます。

導入直後はコミュニケーションコストがそれなりに発生しますが、
一度体制や仕組みが整ってしまえば、相互間でのフィードバックにより
チーム全体の成功ノウハウが蓄積され、営業生産性の高い組織を作ることができます。

インサイドセールス代行の代表的なサービス

アポイント獲得からトスアップ

お問い合わせの一次対応～後追い、商談化を任せることができます。

ホームページからの問い合わせなど、
インバウンド対応を中心にアウトソーシングしたい場合に有効です。

市場が伸びているときは、その勢いに採用や体制構築が追い付かず問い合わせ対応が疎かになり、
機会損失が発生する状態に陥る危険があります。

こういった勿体ない状況を避けるためにも、商機にインサイドセールス代行を活用することで、
貴重な機会を漏らさず成果に繋げることができます。

トークスクリプト作成

優れたトークスクリプトは、営業目標達成を左右します。

しかしトークスクリプトは一朝一夕で完成するものではなく、
作成には豊富な知見とチーム全体での成功例共有が重要になるため、
代行会社に作成を依頼すると良いでしょう。

過去の類似商材販売の実績などから、効果的なトークスクリプトを早期に作成でき、
成果の発生も早めることができます。

営業リストの作成

自前で営業先のリストを持っていない場合は、
営業リストの作成をインサイドセールス代行会社に依頼できます。

営業活動においてターゲティングは非常に重要であり、
良質な営業リストの作成は最優先で取り組むべきことです。

新しい業界の開拓などで顧客先リストが全く無いときでも、
リスト作成の工数で足を止めることなく、営業活動の展開が可能です。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成を意味します。

お問い合わせ時点で受注にならなくても、時間を空けて再アプローチして顧客との関係を築き、
購買意欲を高めていく手法です。

受注獲得にはとても有効な施策なのですが、
いざ取り組もうとするとノウハウやリソースの不足に悩むことの多いのも事実です。

インサイドセールス代行サービスでリードナーチャリングを依頼すれば、
受注タイミングを逃すこともなく、持っているリード情報を
効果的に資産として活用することができます。

インサイドセールス代行サービスの導入メリット

自社のリソース消費を抑えながら成果を上げられる

自社でインサイドセールスを内製しようとすると、大がかりな組織改革やコストがかかります。

人的リソースだけではなく、営業支援ツールの導入や業務フローの構築など、
普段なかなか直面しない工数が発生するのにも注意が必要です。

結果として、実績の積み上げが遅くなり改善も滞ってしまうため、
インサイドセールスを断念せざるを得ない状況になってしまいます。

インサイドセールス代行サービスを利用することで、こうした面倒やトラブルを回避でき、
迅速な立ち上げと成果発生が期待できます。

営業スキルの高い人材に活動を任せられる

ノウハウが全く無い中でインサイドセールスに取り組んでも成果は見込めません。

インサイドセールス代行サービスを提供している会社の担当者は、
当然ですが営業と販売の知見に溢れ、多くの実績とノウハウを所持しています。

営業リストやトークスクリプトなど、実績ある担当者のノウハウを取り入れながら
作成を進めることで、良質な仕上がりにすることでき、
早い成果発生と着実な積み上げを可能にします。

インサイドセールス代行会社を選ぶポイント

固定報酬型と成果報酬型のどちらに対応できるかを把握する

自社の予算の使い方や目的達成に適した組織構築などにより、
対応している料金形態が異なる場合があります。

固定報酬型は、一定の金額を月単位で支払う方式で、
担当者の固定化やレポートの提出など、成果にコミットした運用をするのに適しています。

成果報酬型は、アポイント獲得などの成果発生に応じて費用が発生する方式で、
いわゆるフルコミッション型の料金形態です。

獲得単価のコントロールがしやすく少ない予算で成果を出すのに向いています。

それぞれ一長一短であり、状況や商材による違いもあるため、
まずは一度インサイドセールス代行会社に相談して、どちらの料金形態が適しているか、
自社の希望している料金形態で対応してくれるのかを確認してみるのをおすすめします。

希望するサービスに対応しているか

インサイドセールスの活動範囲は広く、自社の依頼したい内容が、
代行会社によってはサービスの範囲外の場合があります。

ホームページやサービス資料だけではわからないことも多く、
こちらも直接代行会社に聞いてみると良いでしょう。

その際に、目的達成の観点から、想定していなかった新しい提案を受けることもあります。

類似商材や同業界の実績があるか

インサイドセールスは単純な販売活動ではなく、顧客との関係を重んじる点から、
アウトソーシング先に信頼がおけるかを十分に見極める必要があります。

インサイドセールス代行会社の見極めには、
依頼しようとしているものと似た商材の取り扱い実績や、
同業企業の事例があるかは重要なポイントです。

それらの実績があれば、インサイドセールスの成功確率が高まるのはもちろん、
大事な自社の商材を気兼ねなく安心して任せることができます。

まとめ

インサイドセールス代行は、インサイドセールスに関わる営業活動を
アウトソースできるサービスです。

自社のリソース消費や工数を削減しながら成果を最大化できるのが魅力であり、
ノウハウ不足による体制構築の失敗を回避し、企業の営業課題の迅速な解決が可能です。

営業リストやトークスクリプトの作成、リードナーチャリングなど、
対応できるサービスは多岐にわたります。

料金形態やサービス内容を見極め、実績のある代行会社に依頼することで、
最適なインサイドセールス体制の構築と実績の積み上げが可能になります。