インサイドセールスとは｜意味・メリット・デメリット・役割を紹介

インサイドセールスに取り組む企業が増えています。

インサイドセールスが注目されている理由は？
インサイドセールスの一体何が優れているのか？
インサイドセールスによって得られる効果は？

これらのよくある疑問に答えつつ、基本的なインサイドセールスとは何なのかについて解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、非対面で見込み顧客に営業を行う内勤型営業のことを意味します。

メールや電話を活用し顧客と直接相対しないまま営業活動を行うことから、
従来の訪問型営業（フィールドセールス）とは違って、
時流にあった営業手法として広く知られるようになりました。

営業は長らく、顧客の元に足しげく通って商品を提案することこそが最も良い、とされていました。

しかし、在宅やオフィスに居たままでも十分に成果が上げられることが認知された結果、
内勤型を特徴とするインサイドセールスに取り組む企業が増えました。

内勤と外勤の違いはありますが、通常の営業活動と変わらず
売上目標の達成がインサイドセールスの目的です。

 

いままでの営業と何が違うのか

遠隔の営業手法で効率的な営業ができる

これまで触れてきた通り、営業活動のやり方が内勤主体か外勤主体なのかが大きく異なります。

客先訪問を主とする従来のフィールドセールスでは、営業パーソンの人間性や
営業スキルを活かした営業により、質の高い営業活動を展開してきました。

しかし一方で、営業力の属人化を招き、組織全体の営業力を高めるための教育や
移動のための交通費など、営業にかかるコストが増大していました。

また、ひとつの案件の創出からアフターフォローまでの営業プロセスすべてを
一人の営業パーソンが担当していたことで、非効率な時間の使い方になり
営業パーソンが疲弊する結果に繋がっていました。

一方のインサイドセールスは、これらの問題点の多くが解決できます。

そもそも内勤型のため交通費がかからず、営業ツールの導入や営業手法の画一化により
スキルの均衡がとれるようになりました。

さらには商談化担当と受注担当とを分ける分業制にすることで、
いち案件にかかる時間を大幅に減らすこともできます。

受注率の低下を懸念するかもしれませんが、
移動時間が減って入念な準備をしてから提案できるようになり、
結果的に杞憂で終わることが大半です。

このようにインサイドセールスがもたらす効果が認められ、
いままでの営業活動とは違った形として広く知られるようになりました。

 

なぜいま注目されているのか

営業リソース削減で人手が足りない

日本の労働人口は減少し続けており、もともと不人気であった営業職の採用は
年々難しさを増しています。

そのため、飛び込み営業のような人海戦術で営業量を担保するやり方や、
営業力に秀でた個人に頼るやり方が出来なくなっています。

その点、インサイドセールスは組織単位で行うことが多く、
ノウハウの蓄積や横展開が容易なため、着実な営業力の向上が見込めます。

また、インサイドセールスと合わせて営業プロセスを分業化するのも効果的であり、
広く企業間で取り組まれています。

営業の分業化は、インサイドセールスが見込み顧客の育成（リードナーチャリング）により
案件の創出と商談化までを担い、フィールドセールスがその案件の商談と受注の対応を
行うやり方です。

この分業制により、人員数を抑えながらも効率的な営業活動が可能になります。

サブスクリプション型ビジネスの隆盛

月額固定の料金を支払う形態のサブスクリプション形式のサービスが増えてきており、
BtoBビジネスにおいても例外ではありません。

背景には、昨今のデジタル化の風潮やリモートワークの推奨により、
IT・SaaS系サービスの需要が伸びたことがあげられます。

IT・SaaS系の会社は、組織の人員構成上、技術開発や保守の占める割合が多く、
営業パーソンの数は決して多くありません。

そのためお問い合わせの量が急激に増えていった結果、
現状の受け入れ体制では捌ききれないという事象が起こっていました。

解決には、インサイドセールスによる効率化が効果的で、
他業界と比べてオンライン商談への適応が進んでいたこともあり、
遠隔での内勤営業を行う取り組みが広く採用されることとなりました。

 

インサイドセールスはどんな活動をするのか？

見込み顧客の後追いと育成による商談創出

企業や商材によって多少異なりますが、インサイドセールスの活動は
見込み顧客の後追いと育成であることがほとんどです。

具体的には、まず営業プロセスを大きく2つに分け、
問い合わせの一次対応から商談化までをインサイドセールスが行うようにします。

顧客からの問い合わせがあれば対応し、すぐに商談にならなかった顧客や
失注になった顧客に対し、時間をおいてメールや電話などによる定期的なアプローチを行います。

一度繋がった顧客との縁を決して無駄にせず、継続して関係を保ち
顧客の購買意欲を高めることで、将来的な受注を獲得する動きをします。

このような見込み顧客の育成を、リードナーチャリングと呼び、インサイドセールス担当者は
この見込み顧客からの商談数をKPIとしているケースが多いです。

最終的には見込み顧客からの問い合わせを引き出し、
フィールドセールス担当に案件をパスして商談と受注までの対応を行ってもらいます。

 

インサイドセールスのメリット

組織全体の営業力を底上げできる

これまで営業は個人の力量に頼ることが多く、再現性の低い運用がされていました。

インサイドセールスは営業支援ツールによる分析や、組織運用でのノウハウ共有により、
個々人の営業スキルの均衡化しながら底上げすることができます。

決して優秀なトップセールスの力量を下げることにならないのもポイントです。

受注までにかかるコストを削減できる

インサイドセールスは、購買意欲の高い顧客に絞っての営業が可能なため、
受注までにかかる費用や時間などのコストを下げることができます。

訪問営業とは異なり、移動のためのコストがかからないことも魅力の一つです。

営業担当の負担を減らせる

営業はストレスを抱えやすい仕事であり、心身を悪くしてしまい、
モチベーションの滑落や早期の退職を招きやすい側面があります。

インサイドセールスによって、営業の負担が一定の人員にかかり続けるのを防ぐことができます。

加えて、効率的に受注を生み出せることにより心身の安定が保たれ、
営業パーソンの定着とそれによる営業力の向上にも繋がります。

 

インサイドセールスのデメリット

立ち上げの体制構築に工数がかかる

当たり前ですが、まったく知見が無い状態での取り組みには困難が伴います。

インサイドセールスが効率的な営業手法なのは間違いないですが、
取り組みを始めようとした際には人員の配置変更や運用フローの見直しが必要になります。

また、営業支援ツールの導入もセットで進むケースが多く、それなりに時間と労力がかかります。

 

インサイドセールスに向いている商材と向かない商材

安価で扱いの簡単な商材は向いている

インサイドセールスは、おおよそどんなサービスや商材にも対応可能ですが、
安価かつ説明の簡単な商材は向いているとされています。

こういった商材はリモート営業で完結しやすく成果も出やすいことから、
インサイドセールスによる効率的な営業とマッチし、案件を大量に捌くことによる
早期の売上アップが見込めます。

高価で説明の難しい商材は向いていない

一方、難解で高額な商材はインサイドセールスには不向きとされています。

リモートでの説明が難しく、顧客の納得を得にくいためです。

こういった商材の場合は、より行き届いた提案ができる従来の対面営業主体で
取り組むのが好ましいでしょう。

 

インサイドセールスの事例

営業支援サービス「セイヤク」では、業界や企業規模を問わず広く支援をしてきた実績があります。

その一部事例を掲載していますので、インサイドセールスの導入イメージを掴みたい方は、
以下のリンクよりご覧ください。

導入事例

まとめ

インサイドセールスは遠隔での営業活動を行う内勤型の営業手法です。

従来の訪問型営業と比べて効率的に営業活動を展開できることが注目を集め、
企業間での取り組みが広く進んでいます。

得られるメリットとしては、組織の営業力の底上げしつつ、
営業にかかるコストを削減しながら営業パーソンの負担を軽減できることがあげられます。

リソース不足などの営業課題を解決に導くインサイドセールスは、
時流にあった営業手法であり、取り組む検討に値するものとして認知されています。