インサイドセールスのKPI｜目標設定のポイントやフェーズ別の項目

インサイドセールスのKPIは、目標達成を測るための具体的な指標を指します。
組織の成長や売り上げの向上を目指すためには、KPIの測定や分析が欠かせません。

今回の記事では、インサイドセールスにおけるKPIの概要から、具体的な項目、目標設定のポイントを解説します。

インサイドセールスのKPIとは

KPIとは、Key Performance Indicatorの頭文字を取ったもので、日本語では「重要業績評価指標」や「重要達成度指数」と訳されます。

組織や個人が目標達成に向けて進んでいるかを測る具体的な数値目標のことを指しており、定期的に測定・改善をすることで、組織全体の目標達成に近づけることができます。

組織が目指す最終的な目標を数値化したKGI（重要目標達成指数）とは異なり、KPIはKGIを達成するための中間目標です。

インサイドセールスにおいては、活動量・成果・顧客満足度に関するKPIが設定されやすい傾向にあります。

インサイドセールスの代表的なKPI

インサイドセールスで使用されるKPIは、企業規模や業界、事業内容などによって異なります。

今回は、多くのインサイドセールス組織で採用されている代表的な5つのKPIを解説します。

• 架電数
• メール送信数・開封率
• 商談数・商談化率
• 成約率
• 応答時間

架電数

架電数は、一定期間内に発信した電話の総数を指す指標です。

インサイドセールスの活動量を数値化し、目標達成に向けた進捗を把握するもので、架電数を意識することで、活動の効率性を向上させることができます。

特に新規顧客を開拓するBDRでは重要なKPIとして見られる傾向があります。

メール送信数・開封率

メール送信数・開封率は、架電数と同じく活動量を測る指標です。

メール送信数は、一定期間内に送信したメールの総数を、開封率は送信相手がメールを開いた割合を示します。

顧客とのコミュニケーション量や、送信しているコンテンツの有効性を把握するために設定される指標で、見込み顧客への情報提供量や質、関係構築の進み具合を可視化することが可能です。

商談数・商談化率

商談数・商談化率は、インサイドセールスからフィールドセールスへ連携できた商談の数や割合を示す指標です。

一定以上の見込み顧客と商談をすることで、売り上げ目標の達成に貢献するために設定をします。

インサイドセールスの営業活動の成果を測る基本的な指標として多くの企業で採用されるKPIです。

成約率

成約率は、商談に至った見込み顧客のうち、実際に契約に至った割合を示す指標です。

インサイドセールスの時点で成約率を向上させるためには、ニーズの深堀や信頼関係の構築によるアポイントの質の向上が欠かせません。

成約率をKPIに設定することで、商談の質を高めることに意識が向き、成約率の向上に繋がります。

応答時間

応答時間は、顧客からの問い合わせやメールに対して、インサイドセールスの担当者が対応をするまでにかかった時間を示します。

応答時間をKPIに設定することで、担当者は迅速な対応を心がけるようになり、顧客満足度の向上や成約率向上、競合との差別化に繋がります。

インサイドセールスのKPIが重要な理由

インサイドセールスのKPIは、チーム全体の成功を測り、改善を促すという役割を果たします。

今回は、KPIがさまざまなインサイドセールス組織で重視されている理由を解説します。

パフォーマンスの可視化ができる

KPIを設定し、パフォーマンスを可視化することで、具体的な数値で現状を把握することができます。

これにより、問題点や改善点がある場合には、問題個所をピンポイントで特定し、対策を講じることが可能です。

メンバーのモチベーション向上につながる

明確なKPIを設定することで、各メンバーが何を達成するべきなのかが明確になります。

また、進捗を共有することで、チーム全体の目標達成にどのように貢献しているかが理解でき、目的意識を持った活動に繋がります。

KPI設定によるモチベーションの向上は個人に限ったことではありません。

チーム全体で共通の目標を持つことで、一体感が生まれ、協力し合いながら達成を目指せる環境が生れます。

目標を達成できた時には、大きな達成感が生まれ、各メンバーのモチベーション向上に大きく貢献するでしょう。

戦略の最適化につながる

KPIを設定し、データを分析することで、インサイドセールスの活動がどの部分で効果を発揮し、どの部分に改善の余地があるのかが明確となります。

分析から得られたデータを基に、非効率な施策の改善・削減やリソースの最適配置などを行えば、営業活動の効率化が可能です。

インサイドセールスのKPIを設定するポイント

インサイドセールスの効果的なKPIを設定するためには、いくつかのポイントを抑えることが大切です。

今回は、KPI設定時に特に意識してほしい項目を5つ紹介します。

• SMARTを活用する
• フェーズに合わせた設定を行う
• 部署間の連携を意識した項目を設定する
• 定期的に見直しを行う
• ツールを活用する

SMARTを活用する

SMARTとは、目標設定で用いられるフレームワークです。
以下の頭文字を取ったもので、目標設定の際に考慮すべき要素を示しています。

• Specific（具体的）：具体的な行動や数を盛り込む
• Measurable（測定可能）：数値で測れる目標を設定する
• Achievable（達成可能）：現実的に達成できる範囲で目標を設定する
• Relevant（関連性がある）：目標や戦略・個人の役割と関連付ける
• Time-bound（期限がある）：達成期限を明確に設定する

SMARTの原則を意識することで、具体的で達成可能な目標を設定することができます。

以下は、SMARTを用いて作成したインサイドセールスにおけるKPIの例です。

	良い例	悪い例
Specific （具体的）	電話を1日50件かける	電話を多くかける
Measurable （測定可能）	顧客満足度調査のスコアを4以上にする	顧客満足度を向上させる
Achievable （達成可能）	成約率を15％から20％に上げる	全てのリードを成約に繋げる
Relevant （関連性がある）	ターゲット層のSNSをフォローし、10件から反応を得る	SNSのフォロワー数を増やす
Time-bound （期限がある）	今年度中に商談率を10％向上させる	商談数を増やす

SMARTに基づいたKPI設定をすることで、インサイドセールスのパフォーマンスを最大化し、高い効果を実現することができるでしょう。

フェーズに合わせた設定を行う

インサイドセールスは、成長段階や組織体制によって目指すべき目標が変わります。

一律のKPIを設定するのではなく、各フェーズに合わせて最適な目標設定を行いましょう。

今回は「初期段階」「成長段階」「成熟段階」の3つに分けてそれぞれに合ったKPIの設定方法を解説します。

初期段階

インサイドセールス組織が新設されたばかりの初期段階は、ノウハウが不足しており、仕組みが確立できていない状況であると考えられます。

まずは組織基盤を構築するためのKPIを設定すると良いでしょう。

リード獲得数・商談設定件数・メール開封率・電話接続率など、活動量とプロセスの確立を意識した項目がおすすめです。

成長段階

インサイドセールスの活動が軌道に乗り、一定の成果を出している状況の成長段階では、効率化や品質向上を目指す必要があります。

量を意識したKPIだけではなく、顧客獲得コストの削減や、顧客満足の向上を目指せるKPIを設定すると良いでしょう。

成約率、顧客獲得コスト、顧客満足度、平均商談期間など、インサイドセールス活動の品質を意識した項目がおすすめです。

成熟段階

インサイドセールス組織が高い効率性と安定した成果を上げている成熟段階では、顧客との長期的な関係構築に力を入れる必要があります。

そのため、顧客満足度向上や顧客との長期的な関係構築に焦点を当てたKPIを設定すると良いでしょう。

顧客生涯価値、リピート率、アップセル/クロスセル、顧客1人あたりの平均注文金額など、収益性を意識した項目がおすすめです。

部署間の連携を意識した項目を設定する

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が不可欠です。

KPI設定では、各部署との連携を意識し、組織全体の目標に貢献できるような指標を設定しましょう。

他部門と関連性の高い目標や、連動する目標を設定することで、引継ぎの円滑化に繋がり、組織全体で目標達成を目指すことができます。

定期的に見直しを行う

KPIは一度設定したら終わりではなく、自社の状況やビジネスの変化に合わせて見直す必要があります。

定期的に課題の洗い出しや改善・実行を行い、PDCAを回すことで、効果的で現実的なアクションプランを作成しましょう。

単に数値を追うだけでなく、組織全体の戦略や目標との整合性を確認しながら測定や分析・改善を行うことが大切です。

ツールを活用する

インサイドセールスのKPIを管理し、効率的にPDCAを回すためには、ツールの活用が効果的です。

KPI管理で活用できる主なツールには以下があります。

• CRM：顧客情報の一元管理・履歴の記録・活動の可視化ができる
• MAツール：リード育成やメールマーケティング・自動化などができる
• BIツール：企業が保有するデータを収集・分析し、可視化ができる

必要なツールは、組織の規模や企業の考え方により異なります。
さまざまなツールの特徴を比較し、必要なツールの導入を検討することが大切です。

まとめ

インサイドセールスのKPIは、活動の可視化や効率化に欠かせない重要な指標です。
企業として目指す姿やKGI、組織のフェーズに合った適切な目標を設定すれば、メンバーのモチベーション向上や、戦略的な施策の立案などにつながります。

インサイドセールス組織の構築やKPI設計に不安がある場合には、インサイドセールス組織の立ち上げ経験が豊富な営業代行の力を借りるのも一つの手です。

自社に合った方法でKPIを設定し、効率的な営業活動を実現させましょう。