HR｜地方エリアの新規開拓停滞が課題となる中、現地常駐と飛び込み営業への転換で2指標合算の目標達成率126%を実現

単発／短時間勤務の求人マッチングを展開する企業では、支店を持たない地方エリアでの新規開拓が停滞していた。

大手チェーンからのニーズは高い一方で、単発業務という特性上、中小企業や個人店での利用は伸び悩む。さらに支店のない地域では訪問営業に手が回らず、都市部近郊であっても利用率を引き上げられない状態が続いた。

自社の営業体制だけでは地方への事業拡大を進めにくい状況に。現地に密着した営業活動の確立を目的に、『セイヤク』の支援導入に至った。

『セイヤク』では、支店のない2つの地方エリアに営業担当を2名ずつ常駐させ、現地に根ざした営業体制の構築から着手した。

まず、架電・飛び込み・商談を組み合わせた活動で顧客情報を収集し、主に飲食店を中心にターゲットを設定。現地で得られたデータからは、架電だけでは接点をつくりにくい地域特性が見えてきた。

続いて、この知見をクライアントへ共有し、架電中心から飛び込み営業への手法転換を提案。実行まで推進した。

さらに、トークスクリプトも商材提案にとどめず、営業が現地にいる利点を活かして「サポート強化と地域を盛り上げたい」という訴求へ逐次改善。その結果、商店街や商工会などの地域イベントへの参画も獲得した。

体制はディレクター1名、PM3名、リーダー7名、メンバー47名。週2回のレポートとMTGで実績と施策を共有し、改善サイクルを回した。

活動の結果、契約数は目標384件に対し529件で達成率137%、継続率は目標60%に対し69%で達成率114%となり、2指標を合算した目標達成率126%を実現した。獲得アポイントに対する商談実施率は95%で推移している。

また、この成果の背景にはインサイドセールス／フィールドセールス双方の底上げがある。インサイドセールス側は教育強化により行動量が増え、アポ率を維持したまま商談化数が増加。フィールドセールス側は成績下位層への教育と中位層から上位層への引き上げを進め、掲載率が向上した。

担当エリアはクライアントの事業拡大に合わせて当初の2エリアから15エリアへ広がり、さらに2県全域までを担う体制となっている。

体制の急拡大とその後の縮小という難しい局面も経験したが、クライアントと『セイヤク』の双方で体制強化を共通認識としたことで、安定して目標を達成できる組織づくりにつながった。