- サービス：調剤薬局向け業務システム
- 業種：医療SaaS
- 課題：立ち上げ期の中小薬局／個店開拓不足
調剤薬局向け業務システムを提供する企業において、50店舗以下の薬局チェーン／個店への開拓が停滞していた。『セイヤク』は商材ごとの個別提案から全商材を一括紹介する商談設計へ転換し、トークスクリプトを新規作成。商談増加後はFSと連携したナーチャリングも実施した。アポ率は5.32%から6.75%まで改善し、チーム目標達成率は100%〜130%で安定した。
| 業種 | 医療SaaS | |
|---|---|---|
| 事業フェーズ | 立ち上げ期 | |
| 課題 | 50店舗以下の薬局チェーン／個店への開拓不足、立ち上げ期の営業ナレッジ不足 | |
| 支援種別 | インサイドセールス代行 | |
| 主要施策 | 商談設計の見直し（全商材一括提案化）、トークスクリプトの新規作成、FS連携によるナーチャリング | |
| 成果（定量） | アポ率5.32%→6.75%、チーム目標達成率80〜100%→100〜130% | |
| 体制 | ディレクター1名、PM1名、リーダー1名、メンバー5名 | |
| 契約形態 | 請負 |
導入前の課題
調剤薬局向けにレセプトコンピューターや電子薬歴等の業務システムを提供する企業では、立ち上げ期のISチームが50店舗以下の薬局チェーン／個店への開拓に課題を抱えていた。
立ち上げ段階のため営業ナレッジが不足しており、アプローチ方法やトークが定まらない状況が続いていた。また、既存の提案スタイルは商材を1つずつ個別に紹介する形式で、効率的な訴求ができていなかった。
自社の営業力だけでは拡販が難しく、中小規模の薬局・個店への拡販を目的に、『セイヤク』の支援導入に至った。
『セイヤク』の取り組み
『セイヤク』では、従来商材ごとに個別提案していた商談を、すべての商材を一度に紹介する形式へ転換する提案を行った。
アポ数の伸び悩みを受けて商談設計の見直しを立案し、週次MTGでクライアントのFSと合意を形成。アポ時の切り口を「全商材を一度にご紹介」に統一し、FS向け提案資料とトークスクリプトを新規に作成した。
トークスクリプトは、顧客の警戒を解きながら「情報を得られるお得感」を意識した内容とし、個別課題を深掘りする従来型の切り口から、市場全体が求める情報へアプローチする訴求へ切り替えた。
商談数が増加した後はFSと連携し、導入時期がネックとなっている顧客へのナーチャリングを実施。適正なタイミングでの再アプローチにより、アポ数の定常化につなげた。
導入後の成果・効果
取り組みの結果、アポ率は5.32%から6.75%まで改善し、チームの目標達成率は100%〜130%で安定した。
決まった型がない状況でも、相談から立案、アクションまでのサイクルが定常化し、常に新しい施策を生み出すチームへと変化した。
クライアント社内では、担当チームの自発性やアイデア力への評価が高まり、継続的な改善提案を任される関係が構築されている。
