- サービス：社内業務DX化システム
- 業種：IT（SIer）
- 課題：展示会で獲得したリードの休眠化
システム開発とパッケージ製品の販売を手がけるIT企業において、過去の展示会で獲得したリードが休眠化し、誰もアプローチできない状態が続いていた。休眠顧客に割けるリソースが不足し、営業スキルの高い担当者も限られていたためである。『セイヤク』は1人1日50件の架電をKPIに設定し、事前の企業分析を入念に行ったうえで、過去の展示会名や当時の会話内容を具体的に伝えるスクリプト改善を繰り返し実施。約5,000件の休眠リストに対する4か月間の活動で架電11,000件／アポ330件（アポ率約3.0%）を創出し、一部は導入にも至った。
| 業種 | IT（SIer） |
|---|---|
| 事業フェーズ | 拡大期（既存リードの再活用による商談機会の拡大） |
| 課題 | 展示会で獲得したリードの休眠化、休眠顧客へのアプローチリソースと営業スキルの不足 |
| 支援種別 | フィールドセールス代行（支援範囲は商談設定までのアポイント取得業務） |
| 主要施策 | 1人1日50件の架電KPI設計、事前の企業分析、過去の展示会接点を訴求するスクリプト改善、温度感に応じたオンライン／対面の商談設定 |
| 成果（定量） | 4か月間で架電11,000件／アポ330件（休眠リスト約5,000件に対し複数回アプローチ）、アポ率約3.0%（330件／11,000架電） |
| 体制 | ディレクター1名、PM1名、リーダー1名、メンバー3名 |
| 契約形態 | 請負 |
導入前の課題
システム開発とパッケージ製品の販売を手がけるIT企業では、過去の展示会で獲得したリードの休眠化が、商談機会の拡大を妨げていた。
休眠顧客に割けるリソースが不足し、営業スキルの高い担当者も限られていたため、約5,000件のリストは誰もアプローチできない状態に。さらに、接点から時間が経った相手への切り出し方も定まっておらず、再アプローチの糸口をつかみにくい状況が続いていた。
有限なリストから商談機会を最大化する必要があり、休眠リードの掘り起こしを目的に、『セイヤク』の支援を導入した。
『セイヤク』の取り組み
『セイヤク』では、限られた休眠リストから商談機会を最大化するため、接触量の確保と切り出し方の改善を同時に進めた。
まずKPIを1人1日50件の架電に設定し、有限なリストを消耗させないよう事前の企業分析を入念に実施。業種や既存システムの状況を踏まえ、話す内容を相手ごとに準備した。
続いてトークスクリプトを都度改善し、過去の展示会名や開催場所、当時の会話内容を具体的に伝える形へ。接点のある企業だという認識を相手側に思い出してもらうことで、アポイントまでの会話をスムーズにした。
さらに、導入意思の温度感に関わらず商談機会を積み上げる方針を取り、クライアント担当者の可処分時間を踏まえて、確度の低い案件はオンライン、見込みのある案件は対面と商談形式を切り分けた。
体制はディレクター1名、PM1名、リーダー1名、メンバー3名。週次でリスト数／架電数／有効対話数／アポ数を共有しながら活動を進めた。
導入後の成果・効果
活動の結果、4か月間で架電11,000件／アポ330件を創出し、アポ率は約3.0%となった。誰もアプローチできていなかった休眠リストが、継続的な商談機会の供給源へと変わっている。
また、アポイント取得の時点では先方担当者の期待値が高くないと感じられた案件からも、実際の導入に至ったケースが生まれた。導入の意思決定は企業単位でハードルが高く、担当者との会話だけでは温度感を読み切れないため、母数となる商談機会を積み上げたことが結果につながっている。
加えて、既存システムのアップデートをフックに接触機会をつくる進め方は、長期目線でのリード獲得にも寄与。架電を通じて磨いたトークスクリプトは、クライアントが他の代理店へ展開する営業ノウハウとしても提供した。
