- サービス：法人向け駐車場業務・契約管理代行
- 業種：モビリティSaaS
- 課題：決裁層へのアプローチ不足
法人向け駐車場業務・契約管理代行サービスを提供する企業において、駐車場担当者へのアポは獲得できる一方、サービス導入に必要な総務・経理等の決裁層へのアプローチが不足していることが課題だった。『セイヤク』は役員・決裁者の情報をインターネット上で収集し、業界別に駐車場の利用用途や管轄部署をデータ化。役職に応じてコスト削減やガバナンス強化など訴求内容を変え、期間を空けた再アプローチも実施した。結果、年間3000万円規模の受注を実現し、アポ率約5〜6%、商談化率約30%、目標達成率は100%〜150%程度で推移した。
| 業種 | モビリティSaaS |
|---|---|
| 事業フェーズ | 事業立ち上げ期からの営業体制強化 |
| 課題 | 決裁層（総務・経理）へのアプローチ不足、部門横断の合意形成の難しさ |
| 支援種別 | インサイドセールス代行 |
| 主要施策 | 決裁層情報のリサーチ、業界別ターゲットデータ化、役職別の訴求内容最適化、期間を空けた再アプローチ |
| 成果（定量） | 年間3000万円規模の受注実現、アポ率約5〜6%、商談化率約30%、目標達成率100%〜150%程度 |
| 体制 | リーダー1名、メンバー開始当初1名→最大6名（現在4名、CS部隊除く） |
| 契約形態 | 請負 |
導入前の課題
法人向けの駐車場業務・契約管理代行サービスを提供する企業では、駐車場担当者へのアポイントは獲得できる一方、サービス導入に必要な総務・経理等の決裁層へのアプローチが不足していた。
サービス導入には部門横断の合意形成が必要だったが、担当者アポ中心の営業では決裁層に届かず、合意形成が進みにくい状況だった。事業が始まって間もなく、対応できる人材も限られていた。
『セイヤク』の取り組み
『セイヤク』では、役員や事業本部長、担当者の名前をGoogle検索等で収集し、架電時にも組織体制や管轄部署の情報を担当者から集める活動を重ねた。
収集した情報をもとに、業界別に駐車場の利用用途と管轄部署をデータ化し、同業種の企業へのアプローチに活用。トークスクリプトは様々なケースを想定して複数用意し、実務内容を把握していない高役職者向けには、コスト削減やガバナンス強化など訴求内容を切り替えた。
一度断られた企業に対しても、1週間から1か月ほど期間を空けて別部署や別担当への再アプローチを実施。決裁層に届くまでアプローチを重ねる運用を徹底した。
導入後の成果・効果
取り組みの結果、年間3000万円規模の案件を獲得し、最終受注につながった。
アポ率は約5〜6%、商談化率は約30%を記録し、目標達成率は100%〜150%程度で推移。メンバーは開始当初1名から最大6名まで増員し、現在は4名体制で運用している。さらにIS・FS・CS各部隊で増員が進んだ。
アウトバウンド営業によるアポイント獲得が受注の大きな要因となり、クライアント社内でも継続的な評価を得ている。
