- サービス：用地取得営業
- 業種：通信
- 課題：用地取得業務の人材不足
通信インフラ整備のための用地取得業務を担う企業では、拠点拡大に伴う立ち上げ期を迎えるなかで担当できる人材が不足し、基地局整備計画の遅延が懸念されていた。単なるアポイント数の増加だけでなく、契約交渉につながる質の高いアポイントの獲得も課題だった。『セイヤク』はSalesforce上にレポート・ダッシュボードを構築してKPI管理を徹底し、資料の先行送付や自治体への優先アプローチ、アポイント獲得時のチェックシート運用を実施。活動数は目標2,220件に対し実績2,305件（達成率103.8%）を記録し、アポイントキャンセル率は13%から5.7%まで改善した。
| 業種 | 通信 |
|---|---|
| 事業フェーズ | 拠点拡大に伴う立ち上げ期 |
| 課題 | 用地取得業務の人材不足、アポイントの質と量の両立 |
| 支援種別 | インサイドセールス代行 |
| 主要施策 | Salesforce上のレポート・ダッシュボード構築、KPI設計（活動量の算出根拠明示）、資料先行送付によるナーチャリング、自治体への優先アプローチ、アポイント獲得時チェックシート運用 |
| 成果（定量） | 活動数目標2,220件→実績2,305件（達成率103.8%）、アポイント数達成率91.2%→106.7%、キャンセル率13%→5.7% |
| 体制 | ディレクター1名、PM1名、リーダー1名、メンバー4名 |
| 契約形態 | 請負 |
導入前の課題
通信インフラ整備のための用地取得業務を担う企業では、拠点拡大に伴う立ち上げ期を迎えるなかで対応できる人材が不足し、計画どおりに整備を進められない状況が続いていた。
土地・建物所有者との契約交渉には専門知識と多くの工数を要するため、対応可能な人員が限られ、スケジュールの遅延やエリア拡大計画への影響が懸念されていた。
単にアポイント件数を増やすだけでなく、契約交渉につながる質の高いアポイントの獲得も課題であり、安定的な件数確保と質の両立を目的に、『セイヤク』の支援導入に至った。
『セイヤク』の取り組み
『セイヤク』では、Salesforce上に専用のレポート・ダッシュボードを構築し、業務の効率化を実施。
KPIは1行動あたりの所要時間から逆算して活動数目標を設計し、営業担当者の活動量や優先順位、TODOリスト、受注見込みなどをSalesforceから抽出して日々の戦略会議に活用した。
アプローチでは、架電より先に資料を送付する手法を優先的に採用。市町村自治体は獲得率が高い傾向にあったため、優先的にアプローチできるレポートを作成し、管理者による週次・日次の後追いを実施した。
アポイント獲得時にはチェックシートを運用し、獲得条件の確認を徹底することでキャンセル率の改善につなげた。
導入後の成果・効果
取り組みの結果、活動数は目標2,220件に対し実績2,305件となり、達成率103.8%を記録した。
アポイント数の達成率は91.2%から106.7%まで改善し、1人あたりのアポイント獲得数も0.73件から0.85件に増加。アポイントキャンセル率は13%から5.7%まで改善し、質の面でも成果が上がった。
立ち上げ期からのKPI管理体制が評価され、クライアント社内では一気通貫の新たな部署枠が立ち上がり、支援体制の増枠にもつながった。
