- サービス：観光／旅行関連サービス
- 業種：観光／旅行業
- 課題：営業代行1社依存による実績のばらつき
観光／旅行業を営む企業において、営業代行1社への依存による実績のばらつきとリスクが課題だった。セイヤクはターゲット／価格帯別のセグメント分析、トークスクリプト改善、次回アタック日を徹底するナーチャリングを実施。商談化率約90〜95%、受注率約60〜75%、施設獲得数は1人あたり月約18〜28件を記録した。
| 業種 | 観光・旅行業（宿泊／体験施設向け法人営業） |
|---|---|
| 事業フェーズ | 拡大期（複数委託によるリスク分散体制への移行） |
| 課題 | 営業代行1社への依存による実績のばらつき、リスク分散の必要性 |
| 支援種別 | インサイドセールス代行 |
| 主要施策 | ターゲット／価格帯別セグメント分析、トークスクリプト改善、ナーチャリング（次回アタック日の徹底管理）、SFA／実績管理表によるデータ分析 |
| 成果（定量） | アポ率約25〜34%、商談化率約90〜95%、受注率約60〜75%、目標達成率約90〜150%、施設獲得数1人あたり月約18〜28件 |
| 体制 | ディレクター1名、リーダー2名、メンバー5〜10名 |
| 契約形態 | 請負 |
導入前の課題
観光・旅行業を営む企業では、宿泊施設や飲食店舗、体験型施設への営業を営業代行1社に委託していたが、実績にばらつきが生じており、1社依存によるリスクが懸念されていた。
クライアント側の営業2名に対し、代行側4名という体制の中、成果が安定しないことも継続的な課題に。
委託先を複数化して実績の向上とリスク分散を図る目的で、2社目として『セイヤク』の支援導入に至った。
『セイヤク』の取り組み
『セイヤク』では、テレアポ営業を中心に、獲得施設数をKPIとしたチーム運営から着手。
SFAや実績管理表をもとにデータを収集・分析し、実績の良いメンバーのトークスクリプトを参考に、断られにくい言い回しや興味を引くワードを取り入れて改善を重ねた。
担当者に接触できない場合も次回アタック日を必ず設定し、タスク管理を徹底することで接触機会の抜け漏れを防止。価格帯や施設規模でセグメントを分け、セグメントに合わせた提案資料を用意した。
メンバーの得手不得手を分析して配置を柔軟に見直し、IS／FSの分業を提案。停滞していた数値の改善にもつなげた。
ディレクター1名、リーダー2名、メンバー5〜10名の体制で、ナレッジ共有とコミュニケーションを重視しながら活動を推進した。
導入後の成果・効果
取り組みの結果、アポ率は約25%〜34%、商談化率は約90%〜95%、受注率は約60%〜75%を記録し、施設獲得数は1人あたり月約18〜28件、目標達成率は約90%〜150%となった。
月によってはクライアントが想定する以上の成果を出し、大型案件や有名施設の獲得など、インパクトの大きい成果も生まれている。
クライアント社内では、営業方針の一部を任せてもらえるようになるなど、委託チームへの信頼と裁量が広がった。
