- サービス：建設業界向けCAD商材
- 業種：建築
- 課題：新規顧客獲得と営業標準化
建設業界向けCAD商材を提供する企業において、営業スタイルが担当者ごとに異なり、新人が定着しないことが課題だった。セイヤクは音声解析による架電の振り返り、補助金訴求へのトーク改善、IS／FSの型化資料整備を実施。有効接触からのアポ率は2.2%から21.6%まで改善し、FS商談数は約2倍に増加した。
| 業種 | 建築 |
|---|---|
| 事業フェーズ | 既存顧客中心から新規開拓への転換期 |
| 課題 | 営業スタイルの不統一、新人／若手の定着難、新規顧客獲得の停滞 |
| 支援種別 | インサイドセールス／フィールドセールス／カスタマーサクセス代行 |
| 主要施策 | 音声解析ツールを用いた振り返り、補助金訴求へのトーク改善、IS／FSの型化資料整備、商談設定数KPIの導入 |
| 成果（定量） | 有効接触からのアポ率2.2%→21.6%、FS商談数約2倍、案件化からの受注率71% |
| 体制 | ディレクター1名、PM1名、リーダー1名、IS2名／FS兼CS3名 |
| 契約形態 | 請負 |
導入前の課題
建設業界向けにCAD商材を提供する企業では、営業担当ごとに提案方法や見積書の出し方が異なり、営業スタイルが統一されていなかった。
支援事業部の営業は10名ほどで大半が50代となっており、新人や若手が入っても育たず定着しない点も課題に。既存顧客への営業が中心で、新規顧客獲得に十分に着手できていなかった。
様々な業界を支援してきたノウハウを活かした新規顧客の開拓と、営業スタイルの型化を目的に、『セイヤク』の支援導入に至った。
『セイヤク』の取り組み
『セイヤク』では、音声解析ツールを用いた架電の振り返りを軸に、トークスクリプトの改善から着手。
従来はCADの紹介と挨拶を目的にアポを打診していたが、他のCAD利用を理由に断られることが多かった。そこで国の補助金をフックに「補助金と適用可能なソフトをご紹介する」提案へ切り替え、CAD提案に限定しない訴求へ改善した。
商談後は案件化した企業へ週1回を目安にFSが状況確認を行うナーチャリングを実施。ISとFSの資料を整備し、クライアントの新人研修にも活用できる形で提供した。
さらにISが訪問許可を得たその場でFSの日程調整を行う運用に見直し、商談までのリードタイムを短縮。エリアごとの特性を踏まえた活動を推進することで成果向上を目指した。
導入後の成果・効果
取り組みの結果、有効接触からのアポ率は2.2%から21.6%まで改善し、FSの商談数は約2倍に増加。
案件化からの受注・販売率は71%に達し、通期目標に対する進捗も前年を上回るペースで推移している。
クライアント社内では、CAD以外の商材も含めた提案方法の改善に取り組む動きが生まれ、新人研修にも型化した資料が活用されている。
