IT｜リソース不足による新規開拓停滞の課題をKPI設計とトーク改善でアポ目標達成率110%まで改善

SaaS／クラウド関連商材を複数展開する企業では、前委託先が十分な営業成果を出せておらず、クライアント側の業務負担も大きくなっていた。

クライアント側の営業担当は既存案件対応に追われ、新規案件の創出に時間を確保できない状況に。委託先に十分な研修リソースを割く余裕もなく、新規アポイントや案件の不足も課題だった。

アポイント数だけでなく、商談・案件化につながる質の高いアポイントの獲得、初回商談対応の質の共有までを含めて改善する必要があり、『セイヤク』の支援導入に至った。

『セイヤク』では、架電／接続／アポイントの各段階を可視化するKPI設計を軸に、営業活動の改善に着手した。

開始時は架電数／接続数／アポ数を目標として設定し、2〜3か月目以降は個人／チームの接続率、接続あたりのアポ率などを算出して目標を再設計。日々の活動をExcelで共同管理し、月次のKPI／KGI進捗を数値で確認できる体制を整えた。

トークスクリプトはリスト／商材／部署ごとに作成し、受付突破からクロージングまでのフェーズを分けて改善。商談後は次回連絡予定日をその場で確認し、意向が薄い企業にも3か月以内の状況確認予定日を設定するナーチャリングを行った。

架電で得た顧客の反応や業界トレンドは週次／月次で共有し、クライアントの提案内容検討にも活用できるようにした。

取り組みの結果、アポ目標達成率は26年度平均110%となり、直近5か月間はチーム目標を継続して達成する安定感が生まれた。

受注まで至れば単価が数百万〜数千万円規模となる商材で、案件化・受注に至るケースも複数出ている。

クライアント社内では委託チームへの信頼が高まり、業務効率化や利益に対する考え方の変化にもつながった。