- サービス：BtoB情報検索サービス
- 業種：販促／マーケティング支援
- 課題：前委託先の成果不振とスキルのばらつき
無料掲載企業の有料化転換を進めるBtoB情報検索サービス企業において、前委託先の営業成果不振とメンバー間のスキルのばらつきが課題だった。セイヤクはリスト対象を代表取締役層に集約し、ロールプレイングを重ねながらのトークスクリプト改善、デイリー／ウィークリーでの指標モニタリングを実施。営業生産性は1.0から約2.0（2倍）まで改善し、月次のアポイント獲得実績は最大101.4%の目標達成率を記録した。
| 業種 | 販促／マーケティング支援（BtoB情報検索サイト） |
|---|---|
| 事業フェーズ | 無料掲載から有料化への転換期 |
| 課題 | 前委託先の営業成果不振、メンバー間のスキルのばらつき、商談設定数／質の不安定さ |
| 支援種別 | インサイドセールス代行 |
| 主要施策 | リスト対象の代表取締役層への集約、ロールプレイングを重ねながらのトークスクリプト改善、デイリー／ウィークリーの指標モニタリングと個別指導 |
| 成果（定量） | 営業生産性1.0→約2.0（2倍）、月別目標達成率95.5%〜101.4%（一部月を除く） |
| 体制 | ディレクター1名、PM1名、リーダー1名、メンバー6〜11名 |
| 契約形態 | 請負 |
導入前の課題
BtoB向け情報検索サービスを提供する企業では、無料掲載から有料化への転換期において、商談設定数と商談の質の両面に課題を抱えていた。
前委託先ではメンバーごとのスキルに差があり、現場主導の改善だけでは限界があった。クライアントが提供するリストや架電メンバーのスキルによって供給数に波が生じ、望む供給数に届かない状態が続いていた。
商談設定数の安定的な供給と、無料掲載から有料プランへの切替営業における役割分担の整理を目的に、『セイヤク』の支援導入に至った。
『セイヤク』の取り組み
『セイヤク』では、商談の質を高めるため、リスト展開を代表取締役層に集約する方向へ見直し、徹底したロールプレイングを重ねながらトークスクリプトに適宜修正を加え、最適化を進めた。
デイリーでは当日のアポイント獲得企業の内容を録音データや引継ぎシートから深掘りし、事例として横展開。ウィークリーでは全メンバーの指標を総合的にチェックし、平均から大きく下回るメンバーには個別指導を行った。
商談設定においては、アポイント獲得そのものではなく受注を見据えた質を重視し、より上位の役職者への参加を意識して声掛けを徹底した。
この見直しにより、獲得アポイントの半数近くが代表取締役となり、供給アポからの成約数が伸長。判断スピードの向上や、クライアント側全体の営業効率改善にもつながった。
導入後の成果・効果
取り組みの結果、営業生産性は1.0から約2.0（2倍）まで改善した。
月別のアポイント獲得実績は、一時的な落ち込みがあった月を除き、達成率95.5%〜101.4%を記録。代表取締役層への集約後は成約数／判断スピードの両面で改善が見られた。
クライアント社内では現場に寄り添った運営への変化が進み、週次定例での報連相を通じて、営業効率の改善が組織全体に広がっている。
