- サービス：SaaS関連サービス
- 業種：SaaS（名刺管理／営業支援ツール）
- 課題：専任営業リソース不足
名刺管理／営業支援ツールを提供するSaaS企業では、営業担当が限られ、1人あたりの担当商材が多く、獲得したリードを十分にカバーできていないことが課題だった。セイヤクはKPI設計、架電結果の分析、トークスクリプト改善、ナーチャリングの仕組み化を実施。商談目標達成率は2か月連続で103.7%〜116.7%を記録し、架電体制は約4倍に拡大した。
| 業種 | SaaS（名刺管理／営業支援ツール） |
|---|---|
| 事業フェーズ | 専任営業体制の構築期 |
| 課題 | 専任営業担当者不足によるリード取りこぼし、営業提案力への不安 |
| 支援種別 | インサイドセールス／フィールドセールス代行 |
| 主要施策 | KPI設計／データ分析、トークスクリプト改善、ナーチャリング設計、運用可視化 |
| 成果（定量） | 商談目標達成率103.7%〜116.7%（2か月連続達成）、商談化率72.0%→96.6%〜109.4% |
| 体制 | ディレクター1名、PM1名、リーダー1名、メンバー最大5名 |
| 契約形態 | 請負 |
導入前の課題
名刺管理／営業支援ツールを提供するSaaS企業では、営業担当が限られており、1人の担当者が複数の商材の提案を同時並行で担う体制だった。
展示会等で獲得したリードは約2万件に達していたが、営業工数の不足により十分に消化できず、質の高いリード獲得と接触機会の確保がボトルネックに。
商材知識はあるものの営業提案力への不安もあり、即戦力となる人材の確保と、成果につながる営業プロセスの構築を目的に、『セイヤク』の支援を導入した。
『セイヤク』の取り組み
『セイヤク』では、単純な架電代行ではなく、KPI設計と架電結果の分析を軸に、成果が出る営業プロセスの構築／改善に着手した。
まず商談数／受注数から逆算したKPIを設計し、日次／週次で進捗を可視化。架電結果を接触率／商談化率／業界別反応率などに分解して分析し、成果が出やすい条件を特定した。
続いてトークスクリプトを継続的に改善し、受付突破率の高い言い回しや、検討タイミングに応じたナーチャリングの仕組みを構築。優先度の高い企業へリソースを集中させる体制を整えた。
さらに業務の属人化を防ぐため、日報フォーマットの統一やダッシュボードによる進捗管理も導入し、チーム全体で状況を共有できる運用へ改善。
当初1名だったメンバーは最大5名体制となり、改善サイクルを回しながら活動を推進した。
導入後の成果／効果
取り組みの結果、商談目標達成率は103.7%〜116.7%と2か月連続で目標を達成し、商談化率も72.0%から最大109.4%まで改善。
架電件数は月1,125件から月4,000件規模へと拡大し、量を増やしながらも目標達成を継続する再現性のある運用体制が構築された。
クライアント社内では、データを見ながら改善するPDCA型の営業活動が定着し、特定の担当者に依存しない、再現性のある組織運営へとつながった。
