テレアポ代行とは｜成果報酬型と固定報酬型の料金形態と比較ポイントを解説

商談の創出はどの企業にとっても悩みのタネであり、昔からある営業課題のひとつです。

テレアポ代行は、そんな悩みを解決する手段として有効です。

アウトソーシング先を検討するには、料金形態の違いや選ぶポイントを
きちんと押さえておく必要があります。

テレアポ代行とは

テレアポ代行は、電話による商談獲得を自分たちの代わりに行ってくれるサービスです。

電話番号が分かっている新規の顧客に架電しアポイントを獲得するのが活動目的です。

客先に直接出向いてのアポイント獲得は、移動の時間と費用がかかるため
効率が悪化しやすいのが難点でした。

テレアポ代行は社内で行う内勤型の営業のため、移動の時間や費用は発生せず、
無駄なコストの発生を抑える効果があります。

 

テレアポとテレマーケティングの違い

テレアポと混同されやすいサービスに、テレマーケティングがあります。

テレマーケティングはダイレクトマーケティングの一種であり、
電話を活用する点はテレアポと同じですが、既存顧客を対象に
電話上でそのまま営業・販売活動を行う点が異なっています。

販売以外にも、資料請求や市場調査を目的とするケースもあり、
アポイント獲得にフォーカスしているテレアポと比べ、より活動内容が広い営業活動と言えます。

 

テレアポ代行の料金形態

成果報酬型

成果報酬型（成功報酬型）は、事前に決めた成果条件を満たした数量に応じて
費用が発生する料金形態です。

テレアポ代行の場合は、商談獲得が成果ポイントになります。

アポイント単価を確実にコントロールしたい場合に有効であり、
商談からの受注率がわかっているなら、投じた費用に対しての売上計算も容易です。

一方、BtoBビジネスでよく見られる高単価な商材や販売難易度の高いサービスとはやや相性が悪く、
アポイント獲得のしにくさから費用対効果が悪化しやすくなり、
代行会社に案件を受け入れてもらえないケースもあります。

固定報酬型

固定報酬型は、成果に関わらず月単位で一定の固定額を支払う料金形態です。

代行会社に固定人材を用意してもらいやすいメリットがあり、実績と運営の安定化が見込めます。

そのため、着実で手堅い成果を挙げたい場合や、長期でアウトソースするのに適しています。

ただし、極端な話ですが成果が全く発生しなくても固定費用が発生するのは留意すべき点であり、
事前に代行会社や社内調整を十分に行っておく必要があります。

コール課金型

コール課金型は、あらかじめ1コールあたりの課金額を設定し、
そのコール数に応じて料金を支払う形態です。

アプローチ量を最大化したい場合に効果的で、
限られた予算の中で最大限に顧客と接点を持つことができます。

懸念点は、商談や売上にならなくても費用が生じることであり、
代行会社に依頼した費用と効果が見合わなくなるケースも多いです。

また、電話のかけなおしの有無や総コール数に応じた料金変動など、
事前の調整や支払計算に少なくない労力が発生するのも考慮すべきポイントです。

 

テレアポ代行サービスのメリット

営業にかかる固定費を変動費化できる

テレアポで成果をあげるにはアクション量が絶対的に必要であり、単純に人手がかかります。

新規の採用や教育のコストを考えると、固定でかかる人件費の採算が合わないことも多々あります。

テレアポ代行により、固定でかかるはずだった費用を、代行会社への支払いという形で
変動費化することができます。

これにより、採用・教育コストの低減もさることながら、
案件の拡大や縮小もフレキシブルに行えるようになり、
営業活動をより円滑に進められるようになります。

営業スキルの高い人材にアポ獲得を任せられる

アポイント目標の達成には、テレアポ担当者のスキルが大きく関わります。

テレアポ代行会社には、熟練した営業パーソンが多く在籍しており、
テレアポも精度高く遂行してくれます。

予算や時間が限られた中で成果を出すのに、代行会社の担当者が持つスキルが
目標達成に貢献してくれることが期待できます。

自社の社員は他の業務への取り組みに集中できる

テレアポはとても負担のかかる仕事であり、自社社員の疲労やネガティブを引き起こしやすい業務です。

テレアポを代行会社に任せることで、自社社員は負担から解放され、
アウトソースのできないコアな業務に注力することができます。

結果として、営業出力を向上させながら、社員の生産性を高めることが可能になります。

 

テレアポ代行会社を選ぶポイント

アポイントの条件設定を柔軟に対応してくれる

希望するアポイント条件にも対応してくれるかは重要な見極めポイントです。

代行会社によっては、決まったパッケージの対応しかできないこともあるからです。

• ○○だった場合は商談にカウントしない
• △△のお客様には違うサービスを案内する

上記のように、アポイント獲得をしていると必ず発生する商材ごとの調整が可能かどうか、
代行会社と念入りに相談する必要があります。

類似商材の実績を豊富に持っている

テレアポ代行を任せて間違いないのは、すでに類似商材の取り扱い実績がある代行会社です。

トークスクリプトなどの過去の資産を流用しやすく、
アウトソーシングした場合にも早期での実績積み上げが可能です。

また、業界ごとのルールや特性を理解している点も重要であり、
繁忙・閑散の時期を知っていることによるアプローチ方法の変更など、
ノウハウによる差が成果にも表れてきます。

営業リストやトークスクリプトの作成に秀でている

営業リストはテレアポの命であり、研ぎ澄まされたものを用意しなくてはなりません。

それを活かすためのトークも、同じくらい重要です。

自社で用意できるリストがないなら、代行会社にどんなリストが用意できるかを聞いてみてください。

それが成功イメージの沸くものであるかの判断が必要です。

 

まとめ

テレアポ代行は、自分たちの代わりに電話による商談獲得を行ってくれるサービスで、
営業課題である商談創出を解決してくれる有効な手段です。

料金形態にはそれぞれ特徴があり、成果報酬型は商談化した件数に応じて費用が発生し、
固定報酬型は月額固定ながらも安定した実績が見込め、
コール課金型はアプローチ量の最大化に適しています。

テレアポ代行を依頼することで、固定でかかっていた人件費を変動費にすることができ、
ビジネス拡大や縮小のアクセルとブレーキを自在にかけることができます。

また、営業スキルの高い人材に営業活動を任せ、
自社の社員がコア業務に集中できるのも見逃せないポイントです。

テレアポ代行会社を選ぶには、「アポイント条件に柔軟に対応してくれるか」や、
「過去の実績や優れた営業リストを持っているか」の見極めが重要です。