営業スピード向上の具体策とは？｜改善アプローチと導入効果を事例で解説

展示会やウェビナーで数百件のリードを獲得したものの、気づけばフォローが追いつかず、対応できたのはほんの一部だった。
日々の商談や既存顧客対応に追われ、営業プロセス全体を見直す余裕がないまま時間だけが過ぎていく。

そんな状況に心当たりがある企業も多いのではないでしょうか。

営業スピードが遅れていると感じていても、その原因が「人が足りないからなのか」「やり方が悪いのか」「仕組みの問題なのか」を整理できていないケースは少なくありません。

結果として、「もっと早く動こう」「レスを早くしよう」といった精神論に寄ってしまい、根本的な改善に至らないまま、同じ課題を繰り返してしまいます。

本記事では、営業スピードが遅い企業に共通する課題を整理したうえで、具体的な改善策を4つのアプローチに分けて解説します。

自社の状況と照らし合わせながら、「どこに課題があり、どの手段が合いそうか」を考えるヒントとして読み進めてみてください。

営業スピードが遅い企業の共通課題

営業スピードが遅いという課題は、「忙しい」「人が足りない」「案件が多い」といった言葉で片付けられがちですが、それだけでは本質的な改善にはつながりません。

重要なのは、営業活動のどこで時間が詰まり、なぜそこがボトルネックになっているのかを言語化することです。

ここでは、実際の現場でよく見られる代表的な課題を整理していきます。

営業リソースの絶対的不足

営業代行の商談やヒアリングの場でよく聞くのが、「リードは取れているのに、対応する人がいない」という声です。

展示会やウェビナーで数百件単位のリードを獲得できたとしても、その後のフォローを担うメンバーが限られていれば、初動対応はどうしても後回しになります。

実際、『セイヤク』にご相談いただいたあるIT企業では、展示会で500件以上のリードを獲得しましたが、通常業務と並行して対応できる人数はごくわずかでした。

その結果、初回接触までに数日から1週間以上かかるリードも発生し、温度感が高いうちに商談につなげられなかったケースが多く見られました。

リード数が増えるほど成果も伸びそうに見えますが、対応リソースが伴っていなければ、むしろ機会損失を増やしてしまうことになります。

営業プロセスの未最適化

もう一つよく見られるのが、営業プロセスそのものが整理されていない状態です。

その中でも特に多いのが、「人数が少なかった頃のやり方を、そのまま引きずっている」ケースです。

2～3人で回していた頃は問題にならなかったやり方でも、10人、15人と組織が大きくなるにつれて、徐々に歪みが出てきます。

それでも明確なルールやプロセスが定義されていないため、どこに無駄があるのかが分からないまま、各担当者の頑張りで何とか回している状態になりがちです。

その結果、どの工程に時間がかかっているのか把握できない、担当者ごとに動き方が違い、全体像が見えないという状況が生まれます。

プロセスが可視化されていないと、「もっと早くしよう」と言われても、何をどう変えればいいのかが分からず、結果として営業スピードは上がりません。

属人化による品質とスピードのばらつき

営業活動が属人化している企業では、対応スピードや品質に大きなばらつきが生じます。

レスが早く、段取りの良い担当者がいる一方で、対応が後手に回ってしまう担当者もいる。
その差が、そのまま成果の差として表れてしまいます。

問題なのは、こうしたばらつきが「個人の能力の問題」として扱われてしまう点です。

本来であれば、誰が対応しても一定のスピードと品質が担保される仕組みを作るべきところを、個々人の工夫や経験に委ねてしまっているケースは少なくありません。

この状態が続くと、営業スピードを上げるどころか、日々の対応をこなすだけで精一杯になり、改善に取り組む余力そのものが失われていきます。

営業スピード向上で得られる3つの効果

営業スピードを上げるという話をすると、「忙しくなりそう」「現場が疲弊しそう」といった懸念が先に立つことがあります。

ただ、実際にスピード改善に取り組んだ企業を見ていくと、単に早くなる以上の変化が起きているケースが多く見られます。

ここでは、営業スピード向上によって現場や事業にどのような影響が出るのか、代表的な3つの効果を整理します。

1. 機会損失の大幅削減

営業スピードが向上すると、まず最初に変化として現れるのが、機会損失の減少です。

展示会やウェビナー、資料請求などで獲得したリードは、時間が経つにつれて関心度が下がりやすく、初動対応の遅れがそのまま失注につながることも少なくありません。

初回接触までの時間を短縮できれば、顧客の温度感が高いうちに会話を始めることが可能です。

その結果、競合よりも先にヒアリングや提案に進める可能性が高まり、商談化率や受注確度の改善が期待できます。

2. 顧客満足度の向上

営業スピードは、顧客体験にも直結します。

問い合わせや資料請求をした際に、すぐに連絡が来るかどうか。求めていた回答が得られるかどうか。
その対応一つで、「この会社はちゃんとしている」という印象を持たれることもあれば、逆に不安を与えてしまうことも少なくありません。

営業プロセスが整理され、無駄な作業や待ち時間が減ることで、営業担当者は顧客との対話に集中しやすくなります。

結果として、ヒアリングの質が上がり、提案内容もより顧客に寄り添ったものになりやすく、満足度の向上につながっていきます。

3. 売上拡大への直接的な貢献

営業スピードを改善すると、同じ期間内で対応できるリード数や商談数が増えるため、自然と成果につながるチャンスが広がり、売上にも直接的な影響を与えます。

また、効率化によって生まれた時間を、戦略的な営業活動に使える点も重要です。

新規開拓だけでなく、既存顧客へのアップセルやクロスセル、高単価案件への注力など、これまで手が回らなかった取り組みに時間を割けるようになります。

営業スピード向上の4つのアプローチ

営業スピードを上げる方法は一つではありません。
企業のフェーズやリソース状況、抱えている課題によって、有効な打ち手は変わってきます。

重要なのは、「何が正解か」を決めつけることではなく、自社に合ったアプローチを選ぶことです。

ここでは、実際の現場でよく採用されている代表的な4つのアプローチを整理します。
それぞれに向き・不向きがあるため、特徴を理解したうえで検討することが重要です。

1. プロセス改善アプローチ

営業プロセスそのものを見直し、無駄な工程を削減することでスピード向上を目指す方法です。

個々の営業担当者の動きを変えるというより、全体の流れを整理し、標準化していくイメージに近いアプローチといえます。

具体的には、架電数、アポ数、商談数、受注率といった指標を明確に定義し、日次・週次・月次で数値を確認しながらPDCAを回していきましょう。

活動量だけを見るのではなく、「どこで止まっているのか」「なぜ次に進めていないのか」を把握することで、改善ポイントが見えやすくなります。

2. ツール導入アプローチ

CRMやSFAなどの営業支援ツールを導入し、営業活動の可視化や自動化を進める方法です。
リード管理や商談進捗を一元化することで、属人的な管理から脱却しやすくなります。

ツール導入の目的は、単にシステムを入れることではありません。

リスト作成や情報入力といった定型業務を効率化し、営業担当者が本来注力すべき顧客対応や提案活動に時間を使える状態を作ることが重要です。

3. 人材強化アプローチ

営業チームそのものを強化することで、生産性を高めていくアプローチです。

具体的には、新人の早期戦力化や、既存メンバーのスキルアップ、役割分担の見直しなどが含まれます。

特に近年は、インサイドセールスとフィールドセールスを分業し、それぞれが専門性を発揮できる体制を整える企業が増えています。

全員がすべてを担うのではなく、役割を分けることで、結果として営業スピードが上がるケースも少なくありません。

4. 外部リソース活用アプローチ

営業代行などの外部リソースを活用し、短期間で営業スピードを引き上げる方法です。

自社内で体制を整える時間が取れない場合や、急な事業拡大に対応する必要がある場合に選ばれることが多いアプローチといえます。

外部パートナーの専門的なノウハウや経験を取り入れることで、内製だけでは実現しづらいスピード感で成果を出せる点が特徴です。

一方で、自社にノウハウをどう残すかという視点も合わせて考える必要があります。

内製での営業スピード向上手法

営業スピード向上に取り組む際、まず検討されやすいのが内製での改善です。

自社のメンバーや既存の仕組みを活かしながら進められるため、長期的に見れば組織の基盤強化につながりやすい方法でもあります。

一方で、やることが多くなりがちで、「結局どこから手をつければいいのか分からない」という状態に陥ることも少なくありません。

ここでは、比較的取り組みやすく、かつ効果が出やすい代表的な手法を整理します。

CRM・SFAシステムの導入と活用

顧客情報や商談状況を一元管理することで、営業活動全体の見通しが良くなります。

誰がどのリードを担当しているのか、次に何をすべきなのかが可視化されるだけでも、無駄な確認作業や引き継ぎの手間は大きく減るでしょう。

ただし、システムを導入しただけで営業スピードが劇的に上がるわけではありません。

入力ルールが曖昧だったり、使う人によって運用がバラバラだったりすると、逆に負担が増えるケースも。

全員が同じ前提で使えるよう、最低限の運用ルールを定めることが重要です。

営業プロセスの標準化

営業活動を段階ごとに分解し、「このフェーズでは何をするのか」を明確にすることで、スピード改善につながります。

例えば、インサイドセールスの場合であれば、以下のような観点でデータを整理していくことで、どこにボトルネックがあるのかが見えやすくなります。

• 架電件数・アポ数・商談数と受注率の関係
• 各ステージで停滞している案件の有無
• 目標未達時にどの工程でズレが生じているか

プロセスが言語化・可視化されることで、属人化を防ぎつつ、改善の打ち手を具体化しやすくなります。

チーム体制の最適化

営業スピードを上げるためには、個々のスキルだけでなく、チーム全体の体制も見直す必要があります。

分業型営業を採用している組織の場合には、インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確に分けることで、それぞれが本来注力すべき業務に集中できるようになるでしょう。

また、定期的な1on1や振り返りの場を設けることで、個人の課題や詰まりやすいポイントが見えやすくなります。

こうした小さな調整の積み重ねが、結果として営業スピードの底上げにつながっていきます。

営業代行による即効性のあるスピード向上

内製での改善は、組織にとって重要な取り組みですが、どうしても時間がかかります。

体制構築や運用定着までを考えると、数ヶ月単位での取り組みになることも珍しくありません。

一方で、「今まさにリードが溜まっている」「事業拡大のタイミングを逃したくない」といった状況では、即効性が求められるケースもあります。

そうした場面で選択肢に挙がるのが、営業代行の活用です。

外部の専門チームを活用することで、短期間で営業スピードを引き上げることが可能となります。

営業代行の即戦力効果

営業代行は、いわば「すでに走れる状態のチーム」をそのまま活用できる点が強みです。

採用や教育に時間をかけることなく、一定の品質とスピードを担保した営業活動をすぐに開始できます。

特にリード対応や初期接触といった、量とスピードが求められる領域では効果が出やすく、内製チームだけでは対応しきれなかった部分を補完することが可能です。

KPI設計と自動化による効率化

営業代行の強みは、単に人手を補うことだけではありません。

多くのサービスでは、KPI設計や数値管理を前提とした運用が組み込まれており、活動内容がブラックボックスになりにくい点も特徴です。

商談供給の安定化を目的に、複数チャネルを活用した営業活動を行いながら、自動化ツールを取り入れてリスト作成や管理工数を削減します。

『セイヤク』の特徴と導入効果

『セイヤク』では、単なる営業代行にとどまらず、営業スピード向上を目的とした仕組みづくりまで含めた支援を行っています。

短期的な成果だけでなく、中長期的に自社で回せる体制を意識した設計を重視している点が特徴です。

【セイヤクの支援内容】

• 一気通貫対応：リスト作成から商談設定、成約までを一連の流れとして支援
• 業界特性を踏まえた設計：業界ごとの商習慣や検討プロセスを考慮したアプローチ
• データに基づく改善：週次レポートによる進捗共有と継続的な改善提案

単なる営業人員不足の解消だけでなく、「なぜ成果が出たのか」「どこを改善すべきか」が見える形で残る点を評価いただくケースも多くあります。

営業スピード向上の成功事例

営業スピード向上というテーマは、考え方だけ聞くと抽象的に感じられがちですが、実際の現場では「何を変えた結果、どう変化したのか」がはっきりと表れるケースも多くあります。

ここでは、実際に営業スピード改善に取り組んだ企業の事例を通じて、具体的なプロセスと成果を紹介します。

事例1：キャッシュレス決済サービス企業の取り組み

あるキャッシュレス決済サービス企業では、新規導入店舗の獲得自体は順調だったものの、その後の継続利用促進に課題を抱えていました。

営業担当者は日々の対応に追われ、フォローが後手に回ってしまい、結果として利用が定着しない店舗が増えていたのです。

課題

導入数は伸びている一方で、継続利用につながるまでのフォロー体制が整っておらず、営業活動の優先順位が曖昧になっていました。

初期対応やフォローが属人的になり、どこで顧客が離脱しているのかを把握しづらい状態が続いていました。

『セイヤク』の取り組み内容

KPI設計を見直し、週次での進捗共有体制を構築。

あわせて、リスト作成から成約までを一気通貫で支援する体制を導入しました。
営業活動を細分化し、「どの工程で止まっているのか」を可視化したことがポイントです。

結果と変化

1人あたり1日1件前後の受注を安定的に実現し、継続利用店舗数は約15%増加。

成果が再現可能な形で見えるようになったことで、同様の営業体制を他エリアにも展開する判断につながっています。

事例2：通信業界での工数削減成功例

通信業界のある企業では、対応エリアの拡大に伴い、営業担当者の業務負荷が急激に増加していました。

新規案件や大型提案に注力したい一方で、日常的な対応業務に追われ、営業カバー率の低下が問題となっていました。

課題

リソース不足により十分な営業活動時間を確保できず、新規案件や重要度の高い提案が後回しに。

営業活動そのもの以前に、業務量の多さがボトルネックになっていました。

『セイヤク』の取り組み内容

代理店営業とバックヤード業務を一括で外部に委託し、フロント業務と裏側の業務を切り分ける体制を構築。

社内メンバーが本来注力すべき営業活動に集中できるよう、業務整理を進めました。

結果と変化

既存社員の工数を約80%削減し、営業カバー率の改善を実現しました。

業務に余白が生まれたことで、新規案件や大型提案にも取り組めるようになり、安定した運営体制の構築につながっています。

よくある質問（FAQ）

営業スピード向上については、「やったほうがいいのは分かるけど、現実的にどうなの？」という不安がつきものです。

ここでは、導入検討のタイミングでよく出てくる質問をまとめました。

Q1. 営業スピード向上の効果はどのくらいで実感できますか？

A1. これは取り組む手法によって差が出やすいところです。

営業代行を活用する場合は、既に走れる体制を外部から持ち込めるため、1～3か月程度と、比較的早い段階で「初動が早くなった」「商談供給が安定した」といった実感につながるケースが多く見られます。

一方、内製で改善する場合は、体制設計やツール導入、運用ルールの定着まで含めて考える必要があり、3～6ヶ月程度かかることが一般的です。

早く始めたつもりでも、最後は運用が回るかどうかで決まるので、そこも見越しておくと現実的です。

Q2. 小規模な企業でも営業スピード向上は可能でしょうか？

A2. 可能です。むしろ小規模な企業ほど、営業スピードの改善が成果に直結する場面があります。

例えば、社長1人で営業を担っているケースでは、対応の遅れがそのまま機会損失になりますし、業務が詰まると新規開拓が止まりやすい構造があります。外部のリソースを部分的に使うだけでも、営業の“詰まり”が解消され、動きやすくなるケースは多いです。

ただ、小規模ほど「何をやめるか」「どこを外に出すか」を決めないと、結局忙しさが増えるだけになりがちなので、その点は注意が必要です。

Q3. 営業代行を利用する際の注意点はありますか？

A3. あります。営業代行は即効性がある一方で、選び方を間違えると「成果の定義が曖昧なまま進む」「活動がブラックボックスになる」といった問題が起きることがあります。

選定時には、少なくとも以下は確認しておくのがおすすめです。

• 自社の業界・商材に対する理解があるか
• KPI設計や進捗管理の体制が整っているか
• 週次レポートなど、透明性のある報告があるか
• 成果の定義（アポ／商談／受注など）が最初にすり合っているか

また、「短期成果」だけでなく、「ノウハウをどう残すか」「社内がどう回るようになるか」という視点があるかどうかも、地味に差が出るポイントです。

Q4. 内製改善と営業代行、どちらを選ぶべきでしょうか？

A4. どちらが正解、というより「何を優先したいか」で決まります。

時間的余裕があり、腰を据えて体制を作れるなら内製改善がおすすめです。

一方で、今すぐリード対応を改善したい、営業の立ち上げを急ぎたい、事業拡大に合わせて商談供給を増やしたい、といった場合は営業代行が現実的な選択肢になるといえるでしょう。

最近は、営業代行で短期的に成果を出しつつ、その間に内製体制を整える“ハイブリッド型”を採用する企業も増えています。

Q5. 営業スピード向上の投資対効果はどの程度期待できますか？

A5. これも業界や企業規模、そして「今どこが詰まっているか」によって差が出ます。

ただ、適切な打ち手を選べている場合、半年程度で投資回収を実現するケースも少なくありません。

特に営業代行の場合は、売上が増えるかどうかだけでなく、工数削減によって社内のリソースが空き、重要案件に集中できるようになった、という間接効果も含めて評価すると実態に近くなります。

逆に、現状のボトルネックがどこなのかを特定しないまま投資をすると、期待した効果が出にくいこともあるので、まずは「どこを速くしたいのか」を言語化してから検討するのがおすすめです。

まとめ

営業スピード向上は、単に「早く動く」ことを目指す取り組みではありません。

リード対応が遅れる背景には、リソース不足、プロセスの未整理、属人化といった構造的な課題があり、それらをどう解きほぐすかが本質になります。

本記事では、営業スピードが遅くなりやすい企業の共通課題を整理したうえで、内製・ツール導入・人材強化・外部リソース活用という4つのアプローチを紹介してきました。

どれか一つが万能というわけではなく、企業のフェーズや優先順位によって、選ぶべき手段は変わります。

重要なのは、「今、自社のどこが詰まっているのか」を正しく把握することです。
初動対応なのか、商談準備なのか、既存業務に引っ張られて新規開拓に時間が割けていないのか。その見極めができれば、営業スピード改善は現実的な打ち手に落とし込めます。

営業スピードが変わると、現場の動き方だけでなく、顧客との関係性や売上の伸び方にも変化が出てきます。
まずは現状を振り返り、自社にとって無理のない一歩がどこなのかを考えるところから始めてみてください。