営業が行う商談とは｜目的や全体の流れ・成果に繋がるポイントを解説

営業活動の一環である商談は、商品やサービスの売買契約を結ぶことを目的に、売り手と買い手が交渉を行う場です。

今回の記事では、商談を行う意味や目的から一連の流れ、成果に繋げる商談を行うポイントや、商談スキル向上のコツを解説します。

商談の意味と目的

商談は、価格や納期、支払い条件、サービス内容など、契約に関する詳細な条件を話し合う場です。最終的には商品やサービスの売買契約を結ぶことを目的としています。

顧客と信頼関係を構築し、成約や購買に繋げるためには、単に商品を売るだけではなく、顧客のニーズを深く理解し、最適なソリューションを提供する必要があります。

営業と商談の違い

営業と商談は、ビジネスにおいて密接する言葉ですが、それぞれ意味が異なります。

まず、営業は顧客との関係構築と売り上げの獲得を目指す活動全般を指します。

商品やサービスの案内、提案・契約に至るまでのすべてのプロセスが「営業」に含まれており、幅広い活動が対象です。

一方、商談は営業活動の一環であり、顧客との直接的な交渉を指します。

価格・納期・サービス内容について顧客と話し合うための場であり、営業活動の中でも特に成果に直結する重要な場と言えます。

商談の全体の流れ

商談を成功させるためには、顧客との交渉当日だけではなく、事前準備やその後のフォローまで一連の流れの全てが重要です。

まずは商談全体の流れを確認しましょう。以下は商談を行うための一般的ステップです。

• 事前準備：アプローチ先の選定・アポイントの獲得・リサーチ・資料作成　など
• 商談実施：ニーズの把握・提案・交渉・クロージング　など
• 商談後のフォロー：見積書や提案書の送付・フォローアップ　など

今回の記事では、上記3つのステップについて詳しく解説します。

商談前に必要な事前準備

商談前の事前準備は大きく分けて以下5つのステップで構成されます。

1. アプローチ先の選定
2. アポイントの獲得
3. 商談企業のリサーチ
4. 商談目標の設定
5. 資料作成

①アプローチ先の選定

まず初めにアプローチを行う顧客企業を選定します。
自社製品・サービスが貢献できる可能性が高い企業を絞り込むことで、効率的な営業活動が可能となります。

具体的には、顧客の業界・企業規模・過去の取引実績などを考慮し、自社の強みを活かせる顧客を選定しましょう。

②アポイントの獲得

商談の機会を得るために、選定した顧客に対して電話・メール・SNS・訪問など、さまざまな手段を用いてアプローチを行います。

スムーズにアポイントを獲得するためには、初回接触から顧客の興味を惹ける提案を用意し、相手の立場・スケジュールを考慮した柔軟な対応が大切です。

③商談企業のリサーチ

アポイントが獲得できたら、商談企業のリサーチを行います。

リサーチを綿密に行うことで、顧客の事業内容や課題・目標などを理解することができ、顧客のニーズの把握や、商談中に想定される質問への回答準備が可能となります。

具体的には、ウェブサイトやSNS、有価証券報告書などのデータから以下内容をリサーチすることがおすすめです。

【リサーチ内容例】

• 企業の基本情報:：会社名・設立年・従業員数・所在地・事業内容　など
• 事業内容の詳細： 主な製品・サービス・市場シェア・競合他社・顧客層　など
• 財務状況： 売上高・利益率・借入状況　など
• 経営理念・ビジョン：企業の理念・ビジョン・今後の成長戦略　など
• 最近の動向： 新製品・サービスの発売・M&A・人事異動　など
• 顧客の声：顧客レビュー・口コミサイトの評判　など
• 競合他社：競合他社の製品/サービス・強み/弱み・市場での位置づけ　など

④商談目標の設定

商談前には、商談の目標を具体的に設定しましょう。

商談は、必ずしも一度の話し合いで条件がまとまるものではありません。

「製品のデモを実施する」「見積書を提出する」「契約を結ぶ」など、具体的かつ現実的な目標を設定することで効率的に商談を進めることができます。

⑤資料作成

商談資料は、商談で伝えたい情報を整理し、論理的に説明するために重要なツールです。

顧客は、それぞれ異なるニーズを持っているため、リサーチした情報やヒアリングした内容を基に資料を作成すると、より興味を惹ける提案に繋がるでしょう。

資料作成の際には、以下を意識すると効果的な資料が作成できます。

【資料作成のポイント】

• 資料で伝えたい目的を明確にする
• 導入・本論・結論の構成を意識する
• データを基に論理的に情報を提示する
• 顧客視点で「知りたいこと」「理解したいこと」を中心に構成する
• 専門用語を避け、わかりやすい言葉を使う
• 図やグラフなどを活用し視覚的に情報を伝える

商談当日の流れ

商談当日は、大きく分けて以下6つのステップで構成されます。

1. 挨拶・名刺交換
2. アイスブレイク
3. 課題・ニーズのヒアリング
4. 商品・サービスの提案
5. 疑問点・懸念点の解消
6. クロージング

①挨拶・名刺交換

まずは笑顔で挨拶を交わし、名刺交換をします。

最初の印象は、その後の商談全体の雰囲気を左右する重要なポイントです。
名刺交換の際は、相手の目を見て、両手で名刺を受け取り、名前を確認します。
失礼にならないよう、名前はしっかり覚えるようにしましょう。

名刺交換のマナーについて詳しく知りたい方は、こちらもご覧ください。

【2024年版】営業ビギナーが知っておくべきビジネスマナー7選！

②アイスブレイク

本題に入る前には、アイスブレイクを行いましょう。
アイスブレイクは、お互いの緊張を解き、和やかな雰囲気を作り出す効果があります。

天気やニュースなど、誰もが知っている内容を題材にしてもOKですが、顧客側の会社の最近の動向など、共通の話題や、相手の興味関心が高いテーマ見つけておけば、より会話が弾みやすいでしょう。

③課題・ニーズのヒアリング

商品やサービスの提案をする前に、最適な提案をするためのヒアリングを行います。

顧客の話を聞く際には、相手の話を遮らず最後まで聞き、共感の言葉を添えましょう。
相槌や言葉で反応を示すことで顧客側は安心して話ができるようになります。

また、顧客はこちらが求めている内容を一から十まで全て話してくれるわけではありません。
「なぜ」「どのような理由で」「何のために」など、WHYを深堀する質問を投げかけることで、より本質的なニーズの把握に繋がります。

⑤商品・サービスの提案

課題やニーズの把握ができたら、自社商品やサービスの提案を行います。

ここでは、単に商品やサービスの機能を羅列するだけではなく、顧客の課題解決につながる具体的な提案を行うことが大切です。

抽象的な表現は避け、数値や事例などを用いて効果を具体的に伝えましょう。
また、競合他社との差別化ポイントや、自社にしかない強みを訴求できれば、自社商材の優位性をアピールすることも可能です。

デモやサンプルの用意ができるのであれば、実際に使用感を試してもらいましょう。
視覚的に訴えかけることで、商品の魅力が効果的に伝わり、購買意欲の向上に繋がります。

⑥疑問点・懸念点の解消

顧客が疑問や懸念を抱えている場合には、丁寧に解消をし、購買や成約に対する不安を取り除くことが大切です。

商談時に生じた疑問や懸念は、可能な限りその場で解消しましょう。
想定される質問とそれに対する回答を事前に準備しておくことがおすすめです。

答えられない場合には、曖昧な回答をするのではなく、後日回答する旨を伝え、早急に対応するなど誠実な対応を心がけましょう。

⑦クロージング

クロージングは、商談の最終段階であり、交渉の進捗に合わせて次のアクションを決めるプロセスです。

まずは、顧客の購買意欲を確認しましょう。
顧客が最も関心を持っているポイントやメリットと感じる部分を改めて確認し、購入の意思があるかを見極めます。

引き続き交渉が必要な場合には、次のステップを明確に示しましょう。
「明日までに資料をお送りします」「来週再度打ち合わせを行いましょう」など具体的なアクションを示すことが大切です。

商談の最後には、丁寧な言葉で感謝の気持ちを伝え、締めくくりましょう。

商談後のフォロー

商談後には、メールや電話などで感謝の言葉とともに、商談内容の確認や次のステップについて連絡をしましょう。

商談後のフォローは、信頼関係の強化や、商談で話した内容について顧客の理解を深めるために行います。
また、迅速にフォローを行うことで顧客に安心感を与えることが可能です。

次の商談まで時間が空く場合には、定期的に連絡を取り合い、最新の情報や新たな提案を提供することも心がけましょう。

オンラインで行う商談のコツと注意点

従来の商談は対面で行うことが一般的でしたが、最近ではオンラインツールを活用した商談が増加しています。

オンライン商談は、対面で行う商談と比較し、場所や時間の制約を受けにくいというメリットがある一方、特有の注意点も。

どちらも同じ商談であるものの、特性が異なることを理解し、実施することが大切です。

オンライン商談に適した環境を整備する

オンライン商談を実施する際には、安定したインターネット回線と、Webカメラ、マイクを準備しましょう。

また、実施する場所にも注意が必要です。商談に集中できるよう、できるだけ静かな場所を選び、部屋の中の様子や他の人が映ってしまう可能性がある環境においては、背景画像を設定しましょう。

スピーカーやイヤホンマイクでは、周囲の音が入ってしまう可能性もあるため、音が気になる場合はヘッドセットを使用するのもおすすめです。

技術的なトラブルに対応できる体制を整える

オンライン商談では、インターネット回線の不具合や機器トラブルが発生する可能性が考えられます。
事前に接続テストを行い、万が一に備え、再接続の方法を確認しておきましょう。

また、トラブルが発生する可能性があるのは営業側だけではありません。
顧客側にトラブルが発生する可能性も考慮し、詳しい接続手順を事前に伝えておくと安心して商談に臨むことができます。

非言語コミュニケーションに制限がでることを考慮する

対面の商談では、表情や身振り手振りといった非言語のコミュニケーションが、言葉だけでは伝わりにくいニュアンスを伝える重要な役割を果たします。

しかし、オンライン商談では、これらのコミュニケーションが制限されるため、意図せぬ誤解が生じやすい・顧客の反応が見えづらいなどの影響が生じやすくなります。

非言語コミュニケーションの制限を解消するために、オンライン商談では対面商談以上に声のトーンやスピード、表情を意識しましょう。

また、チャット機能を活用すれば、会話の流れを遮ることなく、補足説明や質問をすることが可能です。

集中力が維持できる会話を意識する

オンライン商談は、参加者の集中力が切れやすい傾向があります。

営業側から一方的な説明をするのではなく、適宜質問を投げかけたり、意見交換を行ったりと、会話に参加してもらうことで集中力を維持できるように心がけましょう。

また、長時間の商談になる場合には、区切りをつけ休憩を挟むことも効果的です。

成果につながる商談を実施するポイント

商談では、それぞれのプロセスにおいてポイントを抑えることで、より効果的な訴求が可能です。

ここからは、商談当日に意識したいポイントを紹介します。

顧客中心の会話を意識する

商談では、常に顧客中心の姿勢を保つことが大切です。

自社製品のアピールをしたいあまり、営業側は一方的な説明をしがちですが、顧客の話をじっくりと聞き、ニーズを深く理解した上で適切な提案を行うことを意識しましょう。

潜在的なニーズを指摘する

顧客は、必ずしも自らのニーズを明確に意識しているわけではありません。

そのため、商談では顧客の言動から潜在的なニーズを読み取り、適切な提案をすることが大切です。

例えば、「〇〇に課題があるということですが、△△も気になるのではないでしょうか？」というように、顧客が話した内容を基に別の角度から質問をしてみましょう。

新たな課題や、より深いニーズを引き出せる可能性が高まります。

非言語コミュニケーションを活用する

非言語コミュニケーションとは、言葉を使わずに、表情や視線・身振り手振り・姿勢・距離感など、身体的な行動や空間的な要素を通じて行われるコミュニケーションです。

言葉だけでは伝えきれない部分を補い、より効果的なコミュニケーションを実現できるという効果があります。

商談においては、次を意識することで、相手にポジティブな影響を与えられるでしょう。

• 表情：笑顔を意識することで安心感を与える
• 視線：相手の目を見て話すことで誠意さを伝える
• 身振り手振り：重要なポイントを強調し説明をわかりやすくする
• 姿勢：背筋を伸ばし堂々とすることで自信と信頼感を与える

クロージングの技術を高める

クロージングは、商談の最終段階であり、購買や成約に繋げる上で非常に重要なプロセスです。

顧客の購買意欲を高め、最終的な決断を促すためにさまざまなクロージングテクニックを習得しましょう。

効果的なクロージングテクニックは、サービスや業界によってさまざまですが、複数の選択肢を提示する、特典を付け加える、限られた期間でオファーを行うなどの方法があります。

商談スキル向上のコツ

効果的な商談を実施するためには、商談当日だけでなく、日々商談スキルを向上させることが大切です。

今回は、商談スキル向上のための4つのコツを紹介します。

商品知識を深める

説得力のあるプレゼンテーションを行うためには、自社商品やサービスについて隅々まで理解する必要があります。

自社商品がどのような問題を解決し、どのようなメリットをもたらすのか、機能や特徴を具体的にインプットしましょう。

また、競合他社と比較した場合の優位性や、自社にしかない強みを明確にし、顧客へ的確に伝えることも大切です。

商品知識を深めることは、自信を持った提案につながり、顧客の信頼獲得のカギになります。
マニュアルの徹底的な理解や実践、社内の共有情報などを通して理解を深めましょう。

フィードバックを受ける

ロールプレイングや商談後には、上司や先輩、同僚から積極的に意見をもらいましょう。
フィードバックを受けることで自分の強みと弱みを客観的に把握することができます。

また、商談の様子を録画し、自分の姿を客観的に見て振り返ることも効果的です。

過去の商談の要因分析をする

自分自身が成功したと感じる商談や、他の社員が受注につなげた商談から、「なぜ成功したのか」の要因分析を行いましょう。

具体的には、以下の内容に注目することがおすすめです。

• 顧客の反応：顧客が特に反応を示した点や共感した点
• 営業の行動：声かけや提案・クロージングの内容とタイミング

また、商談スキルを向上させるためには、失敗した商談から学ぶことも必要です。
「うまくいかなかった」とひとくくりにするのではなく、客観的な視点で分析を行いましょう。

ロールプレイングや実践を繰り返す

いくら効果的な商談を行う知識があっても、すぐに良い商談ができるわけではありません。
ある程度の知識をインプットしたら、より実践的なスキルを身に着けるために繰り返しロールプレイングを行いましょう。

ロールプレイングを行うことで、さまざまなシチュエーションに対応できるようになり、実際の商談でも落ち着いて対応ができるようになります。

商談の課題は営業代行で解消できる

「新規で顧客を獲得したいけれど商談ができる営業がいない」
「自社営業組織の営業スキルに課題がある」
「商談の機会はあるがリソースが不足している」　など、

商談対応ができる人員に課題を抱える企業は多く存在します。

商談に関するお悩みには、営業代行の活用がおすすめです。

営業代行サービス『セイヤク』では、営業に特化した人材を各地に配置しており、オンライン商談はもちろん、訪問営業にも対応しています。

予算や業務範囲など、企業様のご要望に合わせた柔軟な対応が可能ですので、商談に課題がある方は、ぜひご相談ください。

まとめ

商談とは、売り手と買い手が商品やサービスの価格・納期・支払い条件などについて話し合い、契約を結ぶ場です。

最終的な目的は契約の締結ですが、商談を成功させるためには、事前の企業調査や徹底したヒアリング、顧客のニーズに合わせた提案やクロージングなど、さまざまなプロセスを経る必要があります。

また、商談スキルは一朝一夕に身につくものではありません。実践と改善を繰り返し、常に最新の情報をインプットすることが大切です。

「商談対応ができる人員を早急に確保したい」という場合には、営業代行などを活用し、外注するのも一つの方法です。