【2025】インサイドセールス用語集｜実務で役立つ基本用語を解説

電話やメールでの営業活動が中心となるインサイドセールス組織では、日々の業務の中でさまざまな用語や略語が使用されています。

円滑に業務を進めるためには、用語の理解が不可欠です。

今回は、インサイドセールス組織でよく使われる基本的な用語を、役割・実務・指標・見込み顧客・ノウハウ・ツールの6つに分けて紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、電話やメール、チャットなど非対面のツールを活用し、営業活動を行うポジションです。

業務内容は企業によって違いがありますが、一般的には、見込み顧客の発掘やアプローチ、顧客育成、商談設定などを担当します。

インサイドセールス自身が獲得した商談の対応まで行うケースもありますが、分業型セールスを採用している組織の場合、商談以降のプロセスはフィールドセールスに引き継ぎます。

インサイドセールスは、従来の営業のように顧客先へ足を運ぶ必要がなく、効率的に営業活動を進められることが特徴です。

近年では、効率化やコスト削減、専門性の向上を目指したい企業から注目を集めており、導入企業も増加傾向にあります。

インサイドセールスの基本用語【役割編】

インサイドセールスは、対応する顧客属性や顧客獲得の方法によって、SDRとBDRの2種類に分けられます。

SDR

SDRは、資料請求や問い合わせなど、マーケティング活動によって得られた見込み顧客に対してアプローチを行うインサイドセールスです。

Sales Development Representativeの略で、「インバウンド型」や「反響型」とも呼ばれます。

SDRの顧客は、すでに自社製品やサービス認知しており、何かしらの興味を持っている状態です。

新規開拓と比べ商談化率やアポイント獲得率が高く、効率的に顧客獲得を目指せるという特徴があります。

BDR

顧客からの問い合わせを待つSDRに対し、BDRは営業担当者自らが新規顧客の発掘を行います。

Business Development Representativeの頭文字を取ったもので、「アウトバウンド型」や「新規開拓営業」とも呼ばれます。

BDRは自社製品やサービスを認知していない、または興味を持っていない潜在顧客へアプローチができるため、新たな市場や顧客層の開拓に有効な手法です。

インサイドセールスの基本用語【実務編】

インサイドセールスは、非対面で顧客対応を行うという特性上、従来の営業活動ではあまり使われていない用語を使用する場面もあります。

ここからはインサイドセールスの実務でよく使われる用語を解説します。

架電・コール

架電・コールは、見込み顧客に電話をかけることです。

電話でのコミュニケーションで、商品やサービスの魅力を伝え、顧客育成や商談の機会創出を目指します。

メルアポ

メルアポは、メールでアポイントを取ることです。

顧客に合わせたパーソナライズされたメールを送信することで、返信率の向上や商談率の向上を目指します。

トークスクリプト

トークスクリプトは、電話で使用する定型文を記した台本です。

一般的には、導入部分からヒアリング、クロージングまで一連の流れが記されています。

トークスクリプトの中に顧客の反応や状況に合わせた複数のシナリオを用意することで、スムーズな対応を実現することが可能です。

ホワイトリスト

ホワイトリストは、まだ接点を持ったことがない顧客を集めたリストです。

一般的にBtoB営業で使用されるリストで、企業名・代表番号・住所など、基本的な情報が記されており、担当者名など詳細な情報は記されていません。

ハウスリスト

ハウスリストは、既存顧客や取引実績のある顧客、過去問い合わせを受けた顧客など、何かしらの接点がある顧客を集めたリストを指します。

すでにやり取りを行ったことがある顧客のため、ホワイトリストと比べ接触率や商談化率が高いことが特徴です。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社製品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客となる可能性がある見込み客（リード）を獲得するための活動です。

具体的には、コンテンツマーケティングやSNS、ウェビナー、広告などを活用し、集客を行います。

リードジェネレーションにより獲得したリードは、一般的にインサイドセールスが初期対応を行います。

ナーチャリング

ナーチャリングとは、すでに接点のある見込み顧客へ継続的に情報を提供し、信頼関係の構築や購買意欲の醸成を目指す活動です。
日本語では「顧客育成」と訳されます。

ナーチャリングの手法はさまざまですが、顧客の興味関心に合わせたメールマガジンの配信やWebセミナーの開催、インサイドセールス担当者からの定期的な連絡などが挙げられます。

ナーチャリングは、単に商品を売り込むための活動ではありません。
顧客との長期的な関係を構築することで、売上の向上だけでなく、顧客満足度の向上やリピート購入の促進にも繋がります。

クロージング

クロージングとは、商談において、顧客に契約締結や購入の決断を促す最終段階のことです。

クロージングは、成果を左右する重要なプロセスです。
これまでの営業活動で収集した情報や顧客ニーズから、商品の魅力を最大限に伝え、顧客に決断を促す必要があります。

キーマン

キーマンとは、商談の成否にかかわる決定権を持っている人のことです。

営業活動では、キーマンにいかにアプローチができるかが重要であり、インサイドセールスにおいてもキーマンと接触できるかが商談化やその後の成約率を左右します。

受付ブロック

受付ブロックとは、電話での営業活動において、担当者へ取り次いでもらえない状態を指します。

取り次ぎをしてもらえない理由としては、担当者の多忙や営業電話への警戒心などさまざまです。
特にこれまで関わりのなかった企業にアプローチを行うBDRの場合には、受付突破が大きな課題となることも。

受付ブロックを避けるためには、ターゲット顧客の情報を事前に収集し、相手が魅力に感じる内容を簡潔に伝えることが大切です。

現アナ

現アナとは、「おかけになった電話は現在使われておりません」のように未使用の電話番号に電話をかけた際に流れるアナウンスのことを指します。

インサイドセールスだけでなく、コールセンターなど電話営業の現場でよく使われる言葉です。

インサイドセールスの基本用語【指標編】

インサイドセールスでは、営業で一般的に使われる指標に加え、電話やメールなど非対面の活動に関する指標も設定されることが一般的です。

ここからは、多くのインサイドセールス組織で使われる指標に関する言葉を紹介します。

KGI

KＧIとは、Key Goal Indicatorの頭文字を取ったもので、日本語では「経営目標達成指標」と訳されます。

事業全体の最終的な目標を指し、具体的には売上高や利益率、成約数などが設定されます。

KPI

KPIとは、Key Performance Indicatorの頭文字を取ったもので、日本語では重要業績評価指標と訳されます。

業務のパフォーマンスを測定・管理するために設定される指標で、ゴール（KPI）に向かうための中間目標です。

インサイドセールスにおいては、架電数など活動量に関する指標や、商談率など成果に関する指標、顧客満足度など質に関する指標が設定されます。

インサイドセールスのKPIについて詳しく知りたい方は、こちらもご覧ください。

インサイドセールスのKPI｜目標設定のポイントやフェーズ別の項目

架電数・接触率

架電数・接触率は、一定期間内にかけた電話の件数と、電話の結果、担当者と接触ができた割合を示す指標です。

インサイドセールスでは個人の活動量を測る指標として設定されます。

メール送信数・開封率

メール送信数・開封率は、一定期間内に送信したメールの件数と、開封されたメールの割合を示す指標です。

架電数や接触率と同じく活動量を測る指標で、メールマーケティングの効率性を測るためにも活用されます。

商談数・商談化率

商談数・商談化率は、一定期間内に設定された商談の数と、見込み顧客のうち商談に繋げられた割合を示す指標です。

インサイドセールスの活動成果を測る指標で、売り上げ目標達成への貢献度を可視化できます。

成約率

成約率は、商談数に対して実際に契約に至った顧客の割合を示す指標です。

分業型セールスにおいては、一般的にフィールドセールスが商談の対応を行いますが、商談設定までのプロセスで、いかに顧客の興味を高められたかを測るために、インサイドセールスの指標として設定される場合があります。

応答時間

応答時間は、見込み顧客からの問い合わせに対応するまでにかかった時間を示す指標です。主に顧客側からアクションが発生するSDRで設定されます。

SDRでは、対応の早さがその後の成果を左右することも。
迅速な対応を行うことで、顧客満足度や成約率の向上を目指すことが可能です。

インサイドセールスの基本用語【見込み顧客編】

パーソナライズされた提案を行うためには、顧客の流入元や顧客の状態を把握することが大切です。

ここからは、インサイドセールスで使われる顧客に関する用語を解説します。

リード

リードとは、自社製品やサービスに興味を示している、もしくは興味を示す可能性のある顧客のことです。
日本語では「見込み顧客」と呼ばれます。

インサイドセールスでは、リードを適切に管理し、育成することで商談化や顧客獲得に繋げます。

MQL

MQLとは、Marketing Qualified Leadの頭文字を取ったもので、マーケティング活動を通じて獲得した見込み顧客のうち、成約の確度が高いと判断された顧客のことです。

主にマーケティング部門で使われる用語であり、資料をダウンロードした顧客や、問い合わせを行った顧客などがMQLに分類されます。

MQLに認定された見込み顧客は、営業部門やインサイドセールス部門に引き継がれます。

SAL

SALとは、Sales Accepted Leadの頭文字を取ったもので、MQLのうち、営業部門が営業活動に移行できるだけの潜在的なニーズがあると判断した見込み顧客のことです。

自社商材との親和性や問い合わせの内容、アプローチ結果などを参考にSALに分類されるかの判断が下されます。

SQL

SQLは、Sales Qualified Leadの頭文字を取ったもので、営業活動を通じて受注の可能性が高いと判断された顧客のことです。

主に営業部門で使われる用語で、具体的なニーズが決まっている顧客や、契約を前提としたやり取りができた顧客などがSQLに分類されます。

リードスコアリング

リードスコアリングとは、見込み顧客の質や購買意欲などを点数化し、順位付けを行うことです。

BtoB営業の場合では、企業規模や役職、業界、自社サービスとの親和性など、さまざまな情報に基づいて順位付けを行います。

優先順位が高い、つまり、成約の可能性が高いリードから優先的に対応をすることで、営業活動の効率化が可能です。

リードソース

リードソースとは、見込み顧客の獲得方法や獲得元を指します。

Webサイト、ウェビナー、広告、展示会など、リードがどこから獲得できたかを把握・分析することで、集中して営業活動を行うべきリードの特定や、営業リソースの最適化に繋げることが可能です。

リードサイクル

リードサイクルは、見込み顧客の獲得から顧客になるまでの一連のプロセスのことです。

一般的に、認知・関心・検討・決断・顧客化のフェーズに分類されます。

各フェーズの顧客は、それぞれ興味関心の度合いや知りたい情報が異なるため、顧客の段階に合わせた適切な施策を実行することが大切です。

休眠顧客

休眠顧客とは、過去に購入履歴や取引実績があるものの、直近で取引がない顧客のことを指します。

一度は自社製品やサービスに興味を示している顧客であるため、再度取引に繋がる可能性が高く、新規獲得よりもコストを抑えながら成約を目指すことが可能です。

インサイドセールスの基本用語【ノウハウ編】

インサイドセールスでは、効果的な営業活動を行うために、活用されるフレームワークやノウハウが存在します。

ここからはインサイドセールスのノウハウに関する用語を解説します。

BANT

BANT（バント）とは、リードの質を評価し、成約の可能性を高めるために活用されるフレームワークです。

Budget（予算）、Authority（権限）、Need（必要性）、Timeframe（導入時期）の頭文字を取ったもので、見込み顧客のニーズを理解するために収集するべき情報が示されています。

• Budget（予算）：顧客が購入に割り当てられる予算
• Authority（権限）：購買決定権を持つ人物
• Need（必要性）：顧客が解決したい課題や必要としているもの
• Timeframe（導入時期）：購入を検討している時期

インサイドセールスでBANT情報を的確に回収することができれば、顧客ニーズに合わせた提案が可能となり、成約率の向上に貢献できます。

SPIN話法

SPIN（スピン）話法とは、顧客のニーズを深く掘り下げ、より効率的に商談を進めるための質問手法です。

Situation（状況）、Problem（問題）、Implication（示唆）、Need-payoff（解決）の頭文字を取っています。

以下は、それぞれの質問の具体例です。

• Situation（状況）: 「貴社の現在の業務フローはどのようなものですか？」
• Problem（問題）: 「現在の業務フローで課題に感じていることはありますか？」
• Implication（示唆）: 「課題が解決されない場合、どのような問題があると考えられますか？」
• Need-payoff（解決）: 「課題が解決された場合、貴社にどのようなメリットがありますか？」

SPIN話法を活用し、顧客ニーズを的確に捉えることで、より質の高い営業活動が実現できます。

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンとは、イエスかノーで答えられる質問や、選択肢の中から一つを選択するような、回答が限定されている質問を指します。

特定の情報収集や、顧客の意向を確認するために有効な質問手法であり、回答が得やすいというメリットがある一方、会話が単調になりやすく、深堀りが難しいという注意点があります。

オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは、相手が自分の考えや意見を述べることができるような質問形式です。

クローズドクエスチョンのように回答が限定されていないため、深い情報や具体的な意見を引き出すことができます。

ニーズの深堀などを行う場面では有効な質問方法といえるでしょう。

ただし、質問によっては回答に時間がかかる場合や、顧客側の答えがまとまらないという場合も。

引き出したい情報に合わせてクローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを組み合わせることが大切です。

インサイドセールスの基本用語【ツール編】

インサイドセールスでは、業務の効率化やトークスキル向上のためにツールを活用する場合があります。

ここからは、インサイドセールス組織で多く導入されているツールの種類や役割を解説します。

インサイドセールスのツールについて詳しく知りたい方は、こちらもご覧ください。

インサイドセールスにおすすめのツールは？選定ポイント・ツール比較

CTI

CTIとは、電話とコンピューターを統合させるシステムのことです。

電話の発信・着信の自動化や履歴の管理、通話のモニタリングなどが可能で、インサイドセールスに限らず、コールセンターなど電話での営業活動を行う組織で多く導入されています。

MA

MAとは、Marketing Automationの頭文字を取ったもので、マーケティングやナーチャリング活動の自動化を支援するツールです。

顧客の状況に合わせてメールの自動送信などを行うことが可能で、効率的に見込み顧客の育成ができます。

また、メールの開封率など顧客の行動データを収集することもできるため、データを基にした新たな施策の立案やパーソナライズされた提案にも役立ちます。

SFA

SFAは、Sales Force Automationの頭文字を取ったもので、営業活動の計画や実行、評価を支援するツールです。

日本語では、営業支援システムと呼ばれています。

顧客情報の管理や営業活動の管理・共有・分析を行うことができ、業務の自動化による営業活動の効率化、情報の一元管理による対応品質の向上を期待できます。

CRM

CRMは、Customer Relationship Managementの頭文字を取ったもので、顧客との関係性を一元管理できるツールです。

日本語では顧客管理システムと呼ばれています。

顧客情報や営業活動履歴の一元管理により、顧客との円滑なコミュニケーションを実現し、顧客満足度やリピート率、顧客LTVの向上を期待できます。

インサイドセールスの関連用語

インサイドセールスは、日々の業務の中で、フィールドセールスやカスタマーサクセスなど、異なる役割を持つ担当者と連携を行う必要があります。

それぞれがどのような仕事をしているかを把握しておけば、業務の円滑化にもつながるでしょう。

ここからは、インサイドセールスと関わりがある役割について解説します。

フィールドセールス

フィールドセールスは、顧客と商談を行い、自社製品やサービスの提案、販売を行うポジションです。

分業型セールスを取り入れている組織の場合は、主にインサイドセールスが獲得したアポイントの対応を行います。

従来は訪問で商談を行うことが一般的でしたが、近年ではオンラインで商談を行うフィールドセールスも増加傾向にあります。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、自社製品やサービスを購入した顧客に対して、オンボーディングや定期的なフォローアップなどのサポートを行うポジションです。

単に商品を販売するだけでなく、顧客が自社製品やサービスを最大限活用することで、成功を実現できるように支援することを目的としています。

一見、インサイドセールスと関わりが薄いようにも感じますが、カスタマーサクセスが収集した既存顧客からのフィードバックがインサイドセールスのアプローチに活用されることも。
連携を密にすることでより質の高い営業活動を実現できます。

まとめ

インサイドセールスは、非対面のツールを活用して営業活動を行うという特性上、電話やメールでの活動を中心とした用語が多く使用されます。

従来の営業活動ではあまり使用されていない用語もありますが、意味を理解しておくことで、円滑な業務の遂行に繋がるでしょう。