インサイドセールス代行支援
更新日：2022年08月10日
インサイドセールスに取り組む企業が増えています。
新しい営業のカタチとして営業の効率を高めることができますが、
一方で十分なノウハウがないと取り組みが定着せず、成果も上がらない状態に陥ります。
今回のコラムでは、インサイドセールス導入に伴う立ち上げの手順や
失敗しないためのポイントを解説します。
なお、インサイドセールスそのものについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
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インサイドセールスを導入する企業が増えている理由
インサイドセールスとは、本来は内勤型営業や遠隔による非対面営業を指す言葉ですが、
近年では顧客との商談設定や関係値構築の意味合いが含まれるように少しずつ変化し続けています。
この変化の背景として、主に2つの要因が挙げられます。
働き方改革の推進
労働環境の見直しや柔軟な働き方を促進する「働き方改革」の取り組みが普及したことにより、
テレワークなどこれまではあまり見られなかった働き方が広まりました。
結果として営業活動にも多様さがみられるようになり、
飛び込み営業に代表されるような体育会系の働き方だけではなく、
営業には不向きとされていた、場所や時間などに制限があった人でも
インサイドセールスによって有効活用できるようになりました。
DX化による営業手法の変化
ひと昔前の営業のイメージは、客先に足しげく通って商談に繋げるものというのが一般的でした。
しかし昨今ではさまざまな営業支援ツールの登場により、
それらを駆使して効率的に営業活動を行う企業が増えています。
営業プロセスを分業化して役割を分担し、その役割にあった営業ツールを使うことで
営業アクションが最適化され、生産性が向上するようになりました。
インサイドセールスはリードナーチャリングなどで営業ツールを多用することも多く、
感染症拡大による接触忌避の傾向と合わせて受け入れられてきました。
インサイドセールスを立ち上げる手順
課題と目的の明確化
まずは、何のためにインサイドセールスに取り組むのかを明確にすることから始めます。
伸び悩んでいる商談数の改善や、見込み顧客をターゲットとした営業活動の広域化など、
インサイドセールスによって解決したい問題を明確にして社内の合意形成を得る必要があります。
インサイドセールスは関わってくる成果指標が多いため、
あらかじめ活動目的を決めておくことでブレなく的確な改善アクションを遂行することができます。
営業プロセスのセグメント分け
次に、現在の営業活動を細かくセグメントに分けて、
どの役割をインサイドセールスが担うのかを決めます。
電話やウェブサイトからのお問い合わせを受けるインバウンド対応、アポイント獲得、
商談、クロージング、契約書締結、アフターフォロー、見込み顧客の後追いなど、
細分化した営業プロセスを見ていくと、自社の営業活動の中で課題となっている部分が
見つかるはずです。
例えば、受注確率の低いアポイントが量産されていて
営業パーソンの生産性が著しく低いという悩みはよく聞きます。
対策としては、ナーチャリングによる見込み顧客の購買意欲の醸成や
購買シグナルの察知が挙げられますが、まさにこういった対応をインサイドセールスに任せることで
課題の解決に繋がります。
一見地味な作業にも見えますが、無駄に工数がかかる昔の社内ルールであったり
顧客に寄り添っていない営業アクションが見つかったりと、
改善のための気づきが得られることも多くあります。
インサイドセールス担当の選定
これまでの手順で、インサイドセールスに期待したい役割が明確になっています。
その役割を全うしてくれるであろう人材を、インサイドセールス担当者として配置します。
よくある問題としてインサイドセールスとフィールドセールスとの衝突がありますが、
不要な衝突を避け、インサイドセールスの立ち上げと今後の活動を円滑に進めるためにも、
フィールドセールスの経験がある人材を招集すると良いでしょう。
KPIの設定
人材の選定と同じくして、インサイドセールス活動で追うべき成果指標を決めます。
決まった成果指標を定点観測していく定例会の時間をあわせて押さえておきましょう。
インサイドセールスで解決したい課題によっても異なりますが、
商談化数をKPIに置くのが一般的です。
ただし商談化数をKPIにするときには注意が必要な点があります。
それは、きちんと受注に繋がる可能性がある商談になっているか、ということです。
受注見込みの薄いアポイントが量産されたところで、実績にはほとんど貢献しません。
しかしインサイドセールスの立ち上げ当初は、アポイントの確度もなかなかわからないものです。
初めのうちは、インサイドセールス担当者が設定したアポイントに対して、
フィールドセールス担当者のフィードバックがあると、
アポイントの精度を飛躍的に高めることができます。
立ち上げに失敗しないためのポイント
インサイドセールス担当の評価基準を明確にする
通常の人事評価にも言えることですが、インサイドセールスの活動で
達成すべき目標を正しく設定する必要があります。
立ち上げたばかりでノウハウが無いときは、立てた目標が現実離れしていたり
目論見とずれた指標を追ってしまっていることもあるため、
インサイドセールス担当者のモチベーション低下を招きやすいです。
そのため立ち上げて間もないあいだは、目標数値の見直しも視野に入れておくと良いでしょう。
正しいターゲットを定める
どの顧客に対して営業活動を展開するかは、営業活動の成否を決める重要なポイントです。
立ち上げ当初は情報収集も兼ねて、とにかく大量の顧客にアプローチする
営業量の最大化に重きを置くことがあります。
そのアクションは間違っていませんが、なかなか成果も上がらないため
インサイドセールス担当者が疲弊しやすく、パフォーマンスが発揮されない恐れがあります。
実施期間や営業量に一定の見切りを定め、そこまでで得た情報をもとに判断し、
少しずつ営業対象を狭めていくことで成果も積み上げやすくなり、
立ち上げ成功の可能性も比例して上がっていきます。
細かい数字を見すぎない
インサイドセールスは関わる数値が多いため、
ついついアレもコレもと追うべき指標が増えていってしまうことがよくあります。
また営業支援ツールによって、細かい数値が見えてしまうのもマイナスで、
本当に克服すべき課題に注意が向かなくなる恐れもあります。
こういった失敗を回避するためには、インサイドセールスの取り組みの進み具合をフェーズ分けし、
立ち上げフェーズで見るべき指標を決め、それ以外は一切関知しないといった
インサイドセールス担当者の意思決定と周囲関係者の理解が求められます。
まとめ
これまでの働き方の見直しや営業支援ツールの発展により、
インサイドセールスに取り組む企業が増えてきました。
インサイドセールスの立ち上げ手順としては、
インサイドセールスの活動目的を定め、営業プロセスを細分化して整理しながら、
インサイドセールスの具体的な活動内容を明確にします。
あとはその活動に適した人材を配置し、最適なKPIを設定することが必要です。
立ち上げには失敗がつきものですが、正しい評価制度を設け、ターゲットを絞り、
活動フェーズに合わない指標を捨てることで、失敗の可能性を引き下げ、
インサイドセールスの立ち上げをスムーズに行うことが可能になります。
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