営業研修のカリキュラム｜効果を出すためのポイント解説

世の中の多くの企業にとって、営業力の強化は悩みのタネです。

営業のノウハウや成功体験が営業個人にのみ溜まっていく、
いわゆる属人化の温床となっているケースも少なくありません。

営業研修は、そういった属人性を取り除き、
組織全体のスキルアップに繋がる取り組みとして知られています。

今回は営業研修のカリキュラムの紹介に加え、
営業研修を効果的に行うためのポイントを解説します。

営業研修とは

営業研修とは、営業活動に対する理解を深める教育のことを意味します。

主に営業力や生産性の向上を目的して取り組まれており、
入社して間もない新人営業パーソンへの研修から、管理業務が発生する責任者向けの研修まで、
幅広い研修カリキュラムが存在しています。

なぜいま営業研修が重要視されているのか

営業研修の必要性が見直されつつありますが、その要因はどこにあるのでしょうか？

その理由として、営業人材に求められるものが多くなってきたことがあげられます。

これまでの日本は、古くは戦後復興や高度経済成長の流れもあって、
モノや情報を営業パーソンから購入するという比較的売り手優位な状況が長く続きました。

しかしいまや、誰しもがスマホですぐに商品やサービスのことを調べられるようになり、
買い手の多くはモノにも情報にも困らない状況になっています。

さらに、類似したサービスが市場にでてきて飽和状態になる速度も格段に上がっており、
価格や機能の部分での差別化がしにくくなっているのも、
営業活動が難しくなっている要因になっています。

これらのことからも、買い手側に選ばれる存在となるために、
見識を広めて魅力的な提案をできるようにしたり、
様々なフレームワークを用いるなどの営業スキルを磨く教育が必要になっています。

日本の営業生産性は低く改善が求められている

近年のマッキンゼー・アンド・カンパニー社の調査によると、
世界的に見ても日本の営業生産性が非常に低いことがわかりました。

出典：マッキンゼー・アンド・カンパニー『日本の営業生産性はなぜ低いのか』

要因の一つとしてあげられているのが、営業パーソンの時間の使い方です。

提案の準備に多くの時間をとられ、肝心の顧客への営業活動時間は、
全体の2割にも満たない結果となっています。

成功のために準備に時間をかけている、というと聞こえは良いですが、
はたして本当にそうでしょうか？

売上を創出する機会である顧客への営業活動（商談など）の回数が少なければ、
売上をあげる機会が減ることとなり、営業一人あたりの生産性が改善することはありません。

準備に時間をかけた結果、世界最低水準の生産性になっていることは、
営業関係者は今一度考えなくてはいけない問題です。

その準備の時間を効率化するための手段として、
マッキンゼー社の同レポートでは営業のデジタル化を推奨しています。

オンライン商談ツールやCRMツールなど、
営業を便利に行うためのツールを活用することで生産性を上げられるとしています。

しかし現場の営業パーソンは、日々の営業活動に追われ、
これらの最新営業ツールの利用に慣れるのに精一杯で
使いこなすレベルに至らないといった状況がほとんどでしょう。

この状況の解決のために、最新の営業ツールの活用方法を含めた営業研修が必要とされ、
注目を集めています。

代表的な営業研修カリキュラム

ロジカルシンキング研修

フレームワークを通じてロジカルシンキングの基礎を学び、より論理的なトーク・提案ができるようになります。

リーダーシップ研修

リーダーに求められるものや素養を学び、受講者がリーダーシップを発揮できるようになります。
コーチング研修とセットで行われることも多いです。

目標管理研修

KPI管理とも呼ばれます。
目標達成に必要な要因を細分化して最適な目標を据え、
達成に向けて適正に進捗させるための研修です。

プレゼンテーション研修

相手を納得させ行動に移してもらうためのシナリオ構築方法や必要な準備について学びます。

コンプライアンス研修

法律や過去のコンプライアンス抵触事案を学び、
社会人として必要な倫理観やモラルを習得します。

契約書作成研修

契約締結に必要な書類の作成や取り交わす際の法律的なルールを学びます。

ビジネスマナー研修

名刺の渡し方や電話の応対など、新社会人向けにビジネスのイロハを伝える研修です。

クレーム対応研修

クレーム対応の基本を理解し、再発防止や企業リスクの低減を行う研修です。

 

営業研修に取り組むタイミング

営業組織が拡大するとき

事業の拡大に伴い人員を増強する際は、まさに営業研修のタイミングとして最適です。

事業規模が小さい場合は、研修にリソースを割くよりも個々人の力量に頼ったほうが
かえって効率的なこともありますが、拡大期に入ると、
営業チームとしての活動が必要になってくることも増え、組織単位での業績達成が求められます。

このタイミングで、成績優秀者の取り組みを参考に成功の型をマニュアル化し、
営業研修を全体に実施することが事業拡大後の実績向上に繋がります。

営業プロセスの課題を解決するとき

営業パーソン個人での活動が進んでくると、営業活動の係数がデータとして見えてきます。

例えば、受注率が高いAさんと、受注率の低いBさんが居た場合、
Bさんの受注率を高められればより売上は伸ばすことができます。

Bさんのやり方とAさんのやり方と比較し、
相違している部分をAさんのやり方に合わせることで実績向上が見込めます。

同じような作業を営業組織全体で行うことで、
営業実績を確実にボトムアップさせることができます。

効果を出すポイント

目的を明確にする

営業研修に取り組む目的を明確にしておく必要があります。

営業研修でできることは多岐にわたるため、ゴールの決まっていないままだと、
やみくもにカリキュラムをこなすだけの研修になりがちです。

そういった事態を避けるためにも、関係者間で営業研修の目的を明確化し
可能な限り定量で評価できるような仕組みを作るのが重要です。

新しい営業手法を取り入れすぎない

初めての営業研修で特に起こりがちな失敗が、これまでのやり方を完全否定して、
まったく新しい営業の手法に取り組むことです。

ゼロベースで新しい手法に取り組むと、新しい手法に慣れるのに時間がかかるどころか、
これまでの営業実績を失うことにもなりかねません。

可能な限り、既存の手法をバージョンアップさせるような研修から
スタートするようにしてください。

営業のプロに任せる

営業研修の講師の実績にも注目してみてください。

その講師は、営業研修のプロでしょうか？もしくは営業のプロでしょうか？

ロールプレイング式の実践型研修を行う場合は、
より現場を経験している講師の指導のほうが信頼を置けます。

営業研修に現場の知見を取り入れることで研修をより効果的に実施できます。

まとめ

単純な営業に関する知識だけでなく、生産性向上のためのデジタルへの習熟など、
営業パーソンに求められるものは増え続けており、
営業研修の必要性が見直されつつあります。

営業研修の取り組みは、営業組織が拡大するタイミングや、
営業プロセスの課題解決に着手するタイミングが最適です。

営業研修の目的を明確にし、現場経験の豊富な営業のプロに講師を任せて、
既存のやり方をバージョンアップすることで、より効果的に営業研修を実施することできます。