新規開拓営業がうまくいかない理由と成果を出すための5ステップ

「展示会で700件のリードを獲得できたのに、フォローする人手が足りない」
「既存顧客対応で手一杯で、新規開拓に時間を割けない」。

営業現場からこうした悩みを聞く機会が増えています。

実際に『セイヤク』が独自に行った調査でも、営業リソースが「足りない」と回答した企業が65.2%に達しており、新規開拓営業の強化が経営課題として認識されながらも、実行できていない企業が多いのが実態です。

本記事では、新規開拓営業の現状と課題を整理した上で、リソースや体制に応じた具体的な強化ステップと成功事例を紹介します。

新規開拓営業の強化が求められる背景

新規開拓営業の強化が経営課題として注目されている背景には、市場環境の構造的な変化があります。

市場の成熟化や競合企業の増加により、既存顧客だけで売上を維持・拡大することが難しくなり、多くの企業が新たな市場や顧客層の開拓を迫られるようになりました。

こうした環境下では、継続的に新規顧客を獲得できる体制を構築できるかどうかが、企業の成長を左右する重要な要素となります。

特にIT・SaaS業界では、新規顧客の獲得を前提としたビジネスモデルが一般的であり、新規開拓営業の強化は一時的な施策ではなく、恒常的な経営テーマとして位置づけられています。

一方で、理想とは裏腹に、多くの企業が人材不足や業務過多といった課題を抱え、十分に新規開拓へ取り組めていないのが実情です。

『セイヤク』が独自に行った調査では、営業リソースについて「かなり足りていない」と回答した企業が22.6%、「やや足りていない」が42.6%となっており、全体の65.2%が営業リソース不足を感じていることが分かりました。

このギャップこそが、新規開拓営業の強化が経営課題として顕在化している最大の理由だと言えるでしょう。

新規開拓が進まない理由と失敗パターン

新規開拓営業を強化しようと考えても、思うように進まないケースも少なくありません。

その背景には、多くの企業で共通する3つの要因があります。

リソース不足による「時間の欠如」

既存顧客対応が優先され、新規開拓に十分な時間を割けないケースは少なくありません。

新規営業は準備・検証・改善を繰り返す必要がある一方、日常業務の合間では後回しになりやすく、結果として着手自体が遅れてしまいます。

ノウハウ不足と営業プロセスの属人化

営業プロセスが標準化されておらず、成果につながった方法が共有されないまま属人化しているケースも多く見られます。

この状態では、担当者の異動や退職とともにノウハウが失われ、再現性のある新規開拓ができなくなるリスクが高まります。

優先順位が定まらず、実行に移せない

新規開拓には手法や選択肢が多く、何から着手すべきか判断できないまま検討だけが進むことも少なくありません。

結果として意思決定が先延ばしになり、実行フェーズに入れないまま時間だけが経過してしまいます。

新規開拓営業でよくある失敗パターン

こうした課題を抱えたまま進めると、次のような失敗に陥りがちです。

• CRM・SFAを導入したものの、運用が定まらず形骸化する
• ターゲットが不明確なまま、架電数など量だけを追ってしまう
• 既存メンバーの業務に新規開拓を上乗せし、継続できなくなる
• 短期的な成果を求めすぎて、途中で施策をやめてしまう

新規開拓営業を強化するには、ツール導入や施策検討の前に、運用設計・ターゲット設定・リソース配分をあらかじめ整理しておくことが大切です。

新規開拓営業を強化する5つのステップ

新規開拓営業を効果的に強化するには、やみくもに施策を増やすのではなく、段階を踏んで体制を整えることが重要です。

ステップ1｜現状分析とターゲットの明確化

最初に取り組むべきは、現在の営業活動を可視化し、どこに課題があるのかを明確にすることです。

営業リソース（人数、稼働時間）、現在の成果（商談数、受注率）、ボトルネック（どのプロセスで停滞しているか）を整理することで、強化すべきポイントが見えてきます。

次にターゲット顧客を具体化しましょう。

業界、企業規模、抱えている課題などを明確に定義し、ペルソナを設計することで、アプローチの精度が格段に向上します。

実際に、『セイヤク』が支援したある企業では、業界を絞り込んだリスト作成とデータ分析により、目標対比120%達成、アポ獲得率70%向上という成果につながりました。

ステップ2｜営業プロセスの標準化と型化

分析とターゲット選定が完了したら、営業フローを整理し、リード獲得から商談、クロージングまでの各プロセスを明確にしましょう。

それぞれのプロセスでKPI（架電数、アポ獲得率、商談化率、受注率など）を設定することで、どこに改善の余地があるのかが可視化されます。

営業プロセスを標準化することは、誰が担当しても同じ成果を出せる再現性を確保することにつながります。

ステップ3｜デジタルツールの導入と活用

新規開拓営業を強化する手段として、デジタルツールの活用も有効です。

CRM・SFAを導入することで、顧客情報を一元管理できるようになり、営業活動の進捗や成果も可視化しやすくなります。

ただし、ツールを入れること自体が目的になってしまうと、かえって現場の負担が増えるケースも少なくありません。
導入にあたっては、現場の業務フローに合わせた運用設計を行い、無理なく使い続けられる状態をつくることが重要です。

また、CRM・SFAに加えて、MA（マーケティングオートメーション）を活用する方法もあります。

一度接点を持ったリードに対し、メールやコンテンツ配信を通じて継続的にアプローチすることで、将来の商談化につなげやすくなります。

ステップ4｜インバウンド施策との連携

コンテンツマーケティング（SEO記事、ホワイトペーパー）やウェビナー・展示会などのイベント施策を通じて、潜在顧客からの問い合わせを増やすことも新規開拓営業の強化につながります。

アウトバウンド営業だけでなく、インバウンドのリードを増やすことで、営業リソースをより効率的に活用できるでしょう。

ステップ5｜組織体制の見直しとリソース最適化

新規開拓営業を継続的に強化するために有効なのが、新規開拓を担う専任チームの設置です。

役割を切り分けることで、既存顧客対応の品質を落とすことなく、新規開拓にも安定してリソースを投下できるようになります。

さらに、インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、インサイドセールスは見込み顧客の創出・育成、フィールドセールスは商談・クロージングに集中できる環境が整い、営業活動全体の生産性向上につながります。

社内だけで体制構築が難しい場合は、外部リソースの活用も現実的な選択肢です。

営業代行やインサイドセールス代行を活用すれば、採用や育成に時間をかけることなく、短期間で新規開拓体制を立ち上げることができます。

企業規模・リソース別の最適な強化アプローチ

新規開拓営業の強化に、すべての企業に当てはまる万能な方法はありません。
企業の規模やリソース状況によって、取るべきアプローチは大きく異なります。

まずは自社の状況を整理し、フェーズに合った強化策を選ぶことが重要です。

社内リソースに余力がある企業の場合

営業メンバーが一定数揃っており、内製での強化が可能な企業では、ツール導入による業務効率化と、営業プロセスの標準化に注力することが有効です。

KPI管理やデータ分析を軸に改善サイクルを回すことで、属人化を防ぎながら成果の再現性を高められます。

重要なのは、一時的な施策で終わらせず、継続的に運用することです。
定期的な振り返りを行い、現場に定着させる工夫が成果を左右します。

営業リソースが限界に近い企業の場合

人員が不足し、既存メンバーの負担が限界に達している企業では、外部リソースの活用が現実的な選択肢となります。

当社の調査では、営業代行サービスを利用した理由として「営業人員不足」が28.2%、「短期間で成果を出したい」が24.7%、「社内で試す余裕がない」が22.4%を占めており、多くの企業がリソース面の課題を抱えている実態が明らかになっています。

実際に、事業拡大に伴い営業リソースが不足していたある企業では、外部活用により、KPI設計と数値管理体制の構築、商談供給の安定化、自動化ツールの活用を進めた結果、3か月連続で営業目標100%を達成し、最大120%以上の成果を上げています。

営業体制をこれから作る企業の場合

営業体制が未確立で、ノウハウもゼロベースの企業では、営業スキームそのものの設計から取り組む必要があります。

最初から完成形を目指すのではなく、小規模なテストから始め、効果を検証しながら段階的に拡大していくアプローチが有効です。

成功のポイントは、スピードを重視した立ち上げと並行して体制を整えること。

まず成果を出すことを優先し、その過程で営業プロセスを標準化・可視化することで、持続的に成長できる営業基盤を築くことができます。

新規開拓営業強化の成功事例

『セイヤク』では、新規開拓に課題を抱えるさまざまな企業の支援を行ってきました。

このセクションでは、新規開拓営業の強化に成功した企業の事例を通じて、具体的な取り組み内容と成果を紹介します。

IT・SaaS企業の新規開拓強化

人事労務管理SaaSを提供するある企業は、BDR（新規開拓型）のリード獲得に課題があり、アポ率が低下していました。

そこで『セイヤク』では、業界を絞り込んだターゲットリストを作成し、データ分析に基づいてアプローチを最適化。
架電結果を分析することで、アポ獲得率が高い業界に集中し、トークスクリプトを改善することで属人化も防止できました。

さらに定例の進捗レポートを通じて改善サイクルを高速化した結果、目標対比120%のアポイント獲得を達成。
アポ獲得率は従来比70%向上という成果につながっています。

この事例からは、新規開拓営業において、ターゲティングの精度向上が新規開拓の成否を分けるということがわかります。

スキマバイトプラットフォームの営業体制強化

スキマバイトマッチングプラットフォームを展開するある企業は、事業拡大に伴い営業リソースが不足し、新規掲載獲得の営業活動に限界が生じていました。

そこで『セイヤク』ではKPI設計と数値管理体制を構築し、商談供給の安定化を目的に複数チャネルを活用した営業活動を展開。

自動化ツールの導入により、リスト作成や管理工数を削減し、フィールドセールスを組み合わせて重点エリアを強化した結果、3か月連続で営業目標100%を達成し、最大120%以上の初回掲載獲得を実現しました。

この事例からは、外部リソースを活用しながら体制を整えることで、スピーディーに成果を出せるということが分かります。

外部リソース活用の判断基準

新規開拓営業を強化する選択肢の一つが、営業代行やインサイドセールス代行といった外部リソースの活用です。

営業リソースが明らかに不足しており採用が間に合わない、新規事業の立ち上げで営業ノウハウがゼロベース、短期間で成果を出す必要があるなどといった状況の場合、外部リソースの活用が現実的な選択肢となります。

ただし、外部を活用すれば必ず成功するというわけではありません。
実績や専門性、提案力、柔軟性など、自社のスタイルや課題に合った営業代行会社を選択することが大切です。

まとめ

新規開拓営業の強化は、企業の成長を支える重要な取り組みです。
ただし、施策をやみくもに増やすだけでは、思うような成果にはつながりません。

成果を出すためには、まず自社の現状を正しく把握し、狙うべきターゲットを明確にすることが出発点となります。
そのうえで営業プロセスを標準化し、KPIを設定することで、どの工程に改善の余地があるのかを可視化していくことが重要です。

こうして課題が整理できた段階で、デジタルツールの活用やインバウンド施策との連携を進めることで、新規開拓の効率と再現性を高められます。

さらに、組織体制を見直し、リソース配分を最適化することで、一時的な成果ではなく、継続的に成果を生み出せる基盤を築くことができます。

社内リソースに余力がある企業は内製強化、営業リソースが限界に近い企業は外部活用、営業体制をこれから作る企業はスキーム構築。自社の状況に合ったアプローチを選ぶことこそが、新規開拓営業を成功させる最大のポイントです。