業界特有のBtoB営業課題を徹底解説｜成功事例と外部活用の判断基準

BtoB営業の課題は業界によって大きく異なります。

例えば、IT業界では競合の多さと差別化の難しさ、建設業界では商談の長期化と複数決裁者への対応、製造業界では技術的な専門知識の必要性など、業界特有の壁が存在します。

当社の調査では65.2%の企業が営業リソース不足を感じていますが、それ以外にも各業界には固有の課題があり、一律のアプローチでは成果につながりません。

本記事では、6つの業界（IT・SaaS、建設、製造、医療、金融、物流）ごとの営業課題を整理し、現場の声と成功事例から具体的な解決アプローチを紹介します。

BtoB営業の業界別課題を知るの重要性

BtoB営業の課題を一律に捉えることは、効果的な施策につながりません。

業界ごとに商習慣、意思決定プロセス、求められる専門性が異なるため、自社の業界特性を理解した上で営業戦略を設計することが重要です。

意思決定プロセスを例に取ると、金融や医療業界では慎重な検討が求められ、複数の承認プロセスを経るため商談期間が長期化します。

一方でIT・SaaS業界ではスピードが重視され、短期間での意思決定が求められることが多いものです。

商談期間も業界によって大きく異なり、建設や製造業界では数ヶ月から数年単位での関係構築が必要になるのに対し、IT・SaaSでは数週間から数ヶ月での成約も珍しくありません。

求められる専門性も業界によって様々です。

製造業や医療業界では高度な技術知識が必須となり、製品仕様や製造プロセス、医療機器の安全性などを深く理解していないと商談に入ることすら困難です。

IT・SaaS業界では技術的な説明に加えて、導入効果や ROI を明確に示す能力が求められます。

こうした業界特性を無視して一律のアプローチを取ると、どれだけ活動量を増やしても成果につながりません。

BtoB営業の全業界共通課題

業界特有の課題に入る前に、まずBtoB営業全般で共通して見られる課題を確認しましょう。

これらは業界を問わず多くの企業が直面している構造的な問題です。

営業リソースの不足

当社の調査によると、営業リソースが「かなり足りていない」と回答した企業が22.6%、「やや足りていない」が42.6%で、合わせて65.2%の企業が営業リソース不足を感じている状況です。

この背景には、優秀な営業人材の採用が年々難しくなっていること、仮に採用できても育成に時間がかかること、そして事業拡大のスピードに人材確保が追いつかないという構造的な問題があります。

営業ノウハウの属人化

特定の営業担当者にノウハウが集中し、情報共有が不足すると、チーム全体のパフォーマンスに影響を及ぼします。

営業プロセスが標準化されておらず、成功パターンが共有されないまま属人化が進むと、組織としての営業力向上が困難に。人材の流動により蓄積されたノウハウが失われるリスクも見逃せません。

デジタル化の遅れ

最新のデジタルツールや技術の導入が遅れると、営業活動の効率化が進まず、競争力が低下します。

CRM・SFAの導入が進んでいない企業では、営業活動の可視化ができず、どこにボトルネックがあるのか把握することすら困難です。

手作業でのデータ入力や報告書作成に時間を取られ、実際の営業活動に充てる時間が減少するという悪循環に陥っている企業も多く存在します。

業界別に見るBtoB営業の固有課題

ここからは、6つの業界ごとに特有の営業課題を深掘りしていきます。

各業界の商習慣や意思決定プロセスの違いを理解することで、自社に最適な営業アプローチが見えてくるはずです。

IT・SaaS業界の営業課題

IT・SaaS業界では、競合の多さと差別化の難しさが最大の課題です。

似たようなサービスが乱立する中で、自社の独自性を明確に伝えることが求められるうえに、短期的な成果要求も厳しく、獲得したリードのフォローが追いつかないという悩みも少なくありません。

実際に『セイヤク』にご相談いただいたIT業界のお客様からは「展示会で数百件のリードを獲得できたが、フォローアップする人員が足りず、せっかくの機会を逃してしまう」というお悩みを伺いました。

決裁プロセスも複雑化しており、複数部署の承認が必要なケースが増えているため、技術的な説明と導入効果の説明を両立させる必要があり、営業担当者には幅広い知識が求められます。

建設業界の営業課題

建設業界では、商談の長期化が大きな課題となります。

数ヶ月から数年単位での関係構築が必要で、複数の決裁者（現場責任者、本社管理部門、経営層）への対応も求められます。

現場と本社の意思疎通の難しさ、価格競争の激化、デジタル化の遅れなど、複合的な課題を抱えているのが実情です。

製造業界の営業課題

製造業界では、技術的な専門知識の必要性が最大の壁となります。

製品仕様や製造プロセスを深く理解していないと、顧客との対話が成立しません。

リードタイムの長さも特徴的で、試作→評価→量産という段階を経るため、最初の接点から受注までに1年以上かかることも珍しくありません。

既存取引先への依存度が高く、新規顧客開拓の難しさも課題です。

医療・金融業界の営業課題

医療業界では、規制対応とコンプライアンスが最重要課題となります。
薬機法や医療法などの規制が厳格で、導入までのプロセスも慎重です。

金融業界でも同様にコンプライアンス対応の厳格さが営業活動を制約し、セキュリティ要件も極めて高くなっています。

両業界とも意思決定が保守的で、長期的な信頼関係の構築が不可欠です。

物流・運送業界の営業課題

物流・運送業界では、営業リソースの慢性的な不足が深刻です。

DX推進の遅れも課題で、アナログな業務プロセスが残っており、営業活動の効率化が進んでいないという例も少なくありません。

価格競争の激しさも特徴的で、差別化が難しい中で価格以外の価値をどう訴求するかが問われています。

さらに地方展開における営業体制構築の難しさもあり、全国展開を目指す企業にとっては大きな壁となってるといえるでしょう。

業界別BtoB営業の成功事例

『セイヤク』ではさまざまな業界の営業支援を行っています。

このセクションでは、実際に業界特有の課題を解決し、成果を上げた企業の事例を通じて、具体的な取り組み内容と成果を確認していきます。

IT・SaaS業界の成功事例

人事労務管理SaaSを提供するある企業は、他社への委託で成果が不足し、新規開拓が思うように進まない状況にありました。

そこで『セイヤク』では、業界を絞り込んだターゲットリストを作成し、データ分析に基づいてアプローチを最適化。

結果、目標対比120%のアポイント獲得を達成し、アポ獲得率は従来比70%向上という成果につながっています。

建設業界向け施工管理アプリを提供する企業では、データ分析による架電改善とKPI設計・品質管理を徹底した結果、目標対比最大136%を達成。

安全運転管理SaaSを提供する企業では、訴求最適化により目標対比146%のアポ獲得を実現しました。

プラットフォーム・人材業界の成功事例

スキマバイトマッチングプラットフォームを展開する企業は、KPI設計と数値管理体制を構築し、自動化ツールを活用した結果、3か月連続で営業目標100%を達成し、最大120%以上の成果を実現しました。

採用プラットフォームを運営する企業では、新規開拓営業と顧客フォロー体制を構築することで、新規開拓目標達成と解約率改善を同時に実現。

LTV向上につながり、持続的な成長基盤を築くことができました。

クラウド型配車システムを提供する企業では、多チャネルアプローチにより目標対比最大410%の受注を実現しています。

業界別の営業代行活用の適性と判断基準

業界によって特徴や効果的な営業戦略が異なるのと同じく、営業代行サービスの活用適性も異なります。

IT・SaaS、人材、EC・プラットフォーム業界は営業代行との適性が高い業界で、商談プロセスが標準化しやすく、リードタイムが短いため、外部リソースでも短期間で成果を出しやすい特徴があります。

建設、製造、物流業界は中適性業界です。

ある程度の業界知識が必要なため、新規開拓やリードフォローに限定し、技術営業は内製で対応するという使い分けが有効です。

医療、金融業界は高度な専門性と厳格な規制対応が求められるため、バックヤード業務や初期接点に限定する形が現実的でしょう。

内製vs外部活用の判断基準としては、リソース状況、時間軸、ノウハウ、事業フェーズなどが挙げられます。

当社の調査によると、営業代行サービスを利用した理由として「営業人員不足」が28.2%、「短期間で成果を出したい」が24.7%を占めており、多くの企業がリソース制約を理由に外部活用を選択しています。

まとめ

BtoB営業の課題は業界によって大きく異なるため、営業リソース不足や属人化といった全業界共通の課題に加え、各業界特有の課題を理解し、適切なアプローチを選択することが重要です。

IT・SaaS業界では競合の多さと差別化、建設業界では商談の長期化と複数決裁者対応、製造業界では技術的専門知識、医療・金融業界では規制対応と慎重なプロセス、物流業界ではリソース不足とDX推進の遅れという、それぞれ固有の壁が存在します。

これらの課題に対し、業界特性を理解した上で営業戦略を設計し、リソース状況に応じて内製・外部活用を判断しなければなりません。

成功事例が示すように、業界特有の課題に正面から向き合い、適切な支援体制を構築することで、目標を大きく上回る成果を実現することが可能です。