営業リソース不足は仕組みで解決！外部活用×社内改善でつくる成長戦略

「展示会で数百件のリードを獲得したのに、フォローする人がいない」「社長が営業を一手に担っているが、もう限界だ」。
営業リソース不足に悩む企業の相談では、こうした切実な声が繰り返し聞かれます。

中小企業の経営課題を調査したデータによると、約7割が「営業人員の確保」に課題を抱えています。

新規リードの対応が後回しになり、既存顧客へのフォローも滞る。結果として売上が頭打ちになり、さらには顧客離れまで招いてしまう。そんな危機感を抱く経営者は少なくありません。

しかし、当社『セイヤク』がこれまで商談した企業の傾向を振り返ると、興味深い共通点が見えてきました。

「人を増やせば解決する」と考えていた企業ほど、問題が長期化していたのです。
一方で、導入企業の中には、短期的には外部リソースを活用しながら、同時に社内の営業プロセスを見直した企業が成果を上げています。

つまり、即効性のある「外部活用」と、根本的な体質改善である「社内改善」。
この両輪がそろって初めて、持続的な営業成長は実現できます。

営業リソース不足の解決は「外部活用」と「社内改善」の両軸で

営業リソース不足の解消を目指すうえで、重要なのは「短期」と「中長期」の視点を分けることです。
どちらか一方だけでは、根本的な解決には至りません。

たとえば、『セイヤク』が支援したとある企業では、代理店営業とバックヤード業務を外部に委託したことで、既存社員の工数を80%削減しました。

空いた時間を新規提案や大型案件にあてることで、売上目標を前倒しで達成しています。

また、別の企業では、営業プロセスを標準化した結果、「新人でも3ヶ月で戦力化できる仕組み」を構築しました。

こうした事例に共通しているのは、「今すぐの成果」と「将来の仕組み化」を同時に追っている点です。

緊急性の高い課題には営業代行などの外部活用が有効であり、持続的な成長を見据えるなら、営業プロセスの整備や人材育成が欠かせません。

本記事では、商談で実際に聞かれた課題と、導入企業の成功事例をもとに、あなたの会社に合った現実的な解決策を紹介します。

営業リソース不足の本当の原因

「営業担当者が足りない」多くの経営者がそう口にします。

しかし実際に体制を詳しく聞いていくと、単純な人手不足だけが原因ではないことが分かります。

商談の現場でよく聞かれるのは、
「展示会で大量のリードを獲得したが、フォローが追いつかない」
「社長が営業を一手に担っていて限界」
「業界知識を持つ営業人材を採用できない」
といった声です。

表面上は同じ「人が足りない」という課題に見えますが、実際には3つの構造的な要因が隠れています。

原因1：営業プロセスの未整備による非効率

最も多いのが、営業プロセス自体が整っていないケースです。

たとえば、ある産廃業界の企業では「KPI・リード管理・営業フローが未定義で、属人化が進んでいる」という状況でした。

このような状態では、担当者ごとに手法がバラバラで、成果も安定しないため、営業担当者を増やしても問題は解決しません。

まずは営業プロセスの標準化と見える化を進めることが重要になります。

原因2：業務の属人化によるボトルネック

2つ目の原因は、特定の人材に業務が集中していることです。

あるスタートアップの企業では、社長一人が営業を担う体制に限界が訪れていました。

こうした状態では、キーパーソンの稼働時間が営業活動全体の上限となり、営業活動が個人の力量や時間に依存してしまうため、組織としての拡張性が失われます。

この場合も、人を増やす前に「仕組み」と「分担」を整える必要があるといえるでしょう。

原因3：業界特有の採用難による人材確保の難しさ

3つ目は、業界特性による採用の難しさです。

弊社の調査では、IT業界において「技術者採用を優先し、営業人材の確保が後回しになっている」というケースが目立ちます。

また、教育業界では専門知識を持つ営業人材が不足し、未経験者では成果が出ずに事業進行が遅れるという声も多く聞かれます。

こうした採用難は、単に人手が足りないというよりも、「必要なスキルを持つ人がいない」という構造的な課題です。

採用戦略の見直しや外部人材の活用を含め、広い視点で対策を検討する必要があります。

効果実証済み！営業リソース不足の解決策5選

営業リソース不足を解消するためには、課題の緊急度と目指すゴールによって、最適なアプローチが異なります。

「今月中に商談を10件増やしたい」のか、「半年後に新人が戦力化できる仕組みを作りたい」のか。
目的を明確にすることで、取るべき手段が見えてきます。

このセクションでは、当社『セイヤク』が商談や導入支援を通じて得た知見をもとに、効果が実証された5つの解決策を紹介します。

解決策1：営業代行サービスの戦略的活用

「展示会で獲得したリードをフォローする時間がない」。
そんな切迫した状況では、営業代行サービスの活用が最も現実的な選択肢です。

通信業界のある企業では、対応エリア拡大により既存社員の負荷が限界に達し、新規開拓に遅れが出ていました。

そこで、代理店営業とバックヤード業務をセットで外部委託。結果、既存社員の工数を80％削減し、空いた時間を大型案件の提案に集中させることができました。

営業代行の最大の強みは「即戦力の確保」であり、採用や教育に時間をかけず、専門性の高い営業人材を短期間で稼働させられる点が魅力です。

リードフォローの遅れや新規商談の停滞といった“今すぐの課題”を解消するには、非常に効果的な手段といえます。

解決策2：営業プロセスの標準化と可視化

中長期的に営業力を底上げするためには、営業プロセスの標準化が欠かせません。

架電数・アポ数・商談数・受注率などの指標を明確に定義し、個人やチーム単位で目標を設定しましょう。

この仕組みが整うことで、「成果の出る再現性」が生まれます。

ポイントは、日次・週次・月次での進捗管理を習慣化すること。
PDCAサイクルを徹底すれば、「あの人だから成果が出る」から「このやり方なら誰でも成果が出る」へと変わります。

実際に標準化を進めた企業では、「新人が3ヶ月で成果を出せる体制」を構築し、離職率も大幅に改善しました。

解決策3：インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担

効率的な営業体制づくりにおいて、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の分業は非常に効果的です。

ISがリード創出や初期商談を担当し、FSがクロージングに集中する。
この分担により、1件あたりの受注確率と営業効率が共に向上します。

とある企業では、この分業モデルを導入した結果、複数チャネルでの商談数が増加。

既存リードからの受注率も上がり、さらにイベント経由での新規ルートまで開拓できました。

解決策4：営業支援ツール（SalesTech）の導入

CRMやSFAといった営業支援ツールは、営業活動の効率化を大きく後押しします。

顧客情報や案件の進捗を一元管理できるため、「誰が・いつ・何をしたか」が明確になり、チーム全体の連携がスムーズになるでしょう。

ただし、ツール導入で失敗する企業も少なくありません。
ポイントは「現場の運用に合うシンプルな設定」を選ぶこと。

高機能すぎるツールは使われなくなるため、直感的で日常的に使えるものを選定することが重要です。

解決策5：段階的な人材育成と社内ナレッジ蓄積

持続的な営業力強化の鍵は、社内での育成とナレッジ共有です。

外部の営業代行やコンサルティングで得たノウハウを社内に還元し、自走できるチームを育てることで、コストとリスクを抑えた成長が可能になります。

効果的に育成をするには、商材理解 → 営業手法習得 → 実践 → 成果測定をサイクル化することがポイントです。

特に成果を上げたメンバーのトークや行動を共有することで、チーム全体の底上げにつながります。

営業代行導入で成果向上！成功企業の事例

ここからは、営業代行サービスを活用して成果を上げた企業の具体的な3つの事例を紹介します。

いずれも単に「人手を増やした」だけではなく、
戦略的な業務設計と継続的な改善によって持続的な成果を生み出しています。

事例1：通信業界の企業 ― 工数80％削減で営業カバー率が向上

【課題】
対応エリアの拡大に伴い、既存社員の負荷が増加。
営業活動に割ける時間が不足し、営業カバー率の低下が課題となっていました。

【解決アプローチ】
代理店営業とバックヤード業務を一括で外部委託する体制を構築。

単なる業務代行ではなく、KPI設計支援やレポート提出を通じて、
改善提案を行う包括的な支援を実施しました。

【成果】
既存社員の工数を80％削減。
営業カバー率が大幅に向上し、担当代理店の拡大にも成功。
現場負荷を軽減しながら、安定した営業体制を実現しました。

事例2：移動販売プラットフォーム企業 ― 半年で事業予算を達成

【課題】
新規事業の立ち上げフェーズで、営業人材とノウハウの両方が不足。
初のリーシング営業に苦戦し、進捗が思うように進まない状況でした。

【解決アプローチ】
親和性の高い人材をアサインし、SNSやWebを活用した顧客リサーチを実施。

出店者・ユーザー双方の目線で企画提案を行い、
KPI設計と詳細レポートにより営業活動の可視化を徹底しました。

【成果】
稼働開始からわずか半年で初年度予算を達成。

定期フェア開催によって出店数・売上がともに増加しました。
業界特性を理解した人材の配置と、現場起点の企画提案力が成功の鍵となりました。

事例3：建設業界SaaS企業 ― 目標達成率136％を実現

【課題】
既存の営業代行会社では成果が安定せず、リプレイスを検討。

特に、アポ獲得率の低下とキャンセル率の高さが課題でした。

【解決アプローチ】
専任のインサイドセールスチームを立ち上げ、
データ分析に基づく架電改善とKPI設計・品質管理を導入。

業界特性に合わせたトークスクリプト改善と、
継続的なモニタリングによる改善サイクルの確立を進めました。

【成果】
アポ獲得率が向上し、目標対比で最大136％を達成。

同時にキャンセル率も低下し、リードの質が大幅に改善。
データに基づく改善アプローチと業界特化型の戦略により、持続的な成果を実現しました。

このように、営業代行を効果的に活用した企業は、単なる「外注」ではなく、自社の営業戦略の一部として外部パートナーを位置づけ、社内ナレッジとの連携によって持続可能な営業基盤を構築しています。

失敗しない！外部支援を活用した営業リソース改善の実践手順

営業リソース不足を解消する際、多くの企業が「とにかく外注すれば解決する」と考えがちです。

しかし、実際には外部活用と社内整備のバランスを誤ると、期待した成果が得られないケースが少なくありません。

ここでは、営業リソースの最適化を成功に導くための5つの手順を解説します。

STEP1：現状のリソース構成を把握する

まず取り組むべきは、営業活動に関わるすべての業務を洗い出すことです。

「誰が」「どの業務に」「どれくらいの時間を使っているか」を明確にし、ボトルネックを可視化しましょう。

可視化によって初めて、外部委託すべき業務と内製すべき業務の線引きが明確になります。

STEP2：優先順位をつけて改善対象を決定する

リソース配分の見直しでは、すべてを一度に変える必要はありません。
インパクトの大きい課題から順に改善することが重要です。

ここで使えるのが、「インパクト×実行難易度」のマトリクス。
時間と費用に対して効果が大きい施策から着手することで、スピーディに成果を実感しやすくなります。

特に、営業代行のように即効性のある手段を先に取り入れると、短期間でリソースの余裕が生まれ、次の改善ステップに進みやすくなります。

STEP3：外部活用の範囲を明確にする

外部パートナーを導入する際は、業務範囲と責任範囲を明確に定義しましょう。

「リード獲得から商談設定まで」「架電のみ」など、どのフェーズを委託するのかを整理します。

また、定期的な報告・振り返りの場を設け、双方が同じKPIを共有することが成功のポイントです。

成果が出ている企業ほど、外注先を「使う相手」ではなく“共に成果を作るパートナー”として位置づけています。

STEP4：社内の営業プロセスを整備する

外部活用で得られた時間やノウハウを、社内の仕組みに還元しましょう。
営業フロー、顧客管理、ナレッジ共有など、属人化を防ぐ仕組みを整えることで、人に依存しない営業組織へと進化します。

特に、営業支援ツール（SFA/CRM）の導入やダッシュボードの活用は、
データドリブンな改善を支える基盤になります。

これにより、メンバー間の情報連携がスムーズになり、“再現性のある営業活動”が可能になります。

STEP5：成果を可視化し、継続的に改善する

最後に欠かせないのが、定期的なモニタリングと改善の仕組み化です。
数値目標と実績を照らし合わせ、成果の因果関係を分析します。

改善点を見つけたら、そのフィードバックを外部パートナーとも共有し、
共通の目標に向けたアクションを継続することが大切です。

この「可視化→分析→改善→共有」のサイクルを習慣化できれば、営業リソースの最適化は一過性ではなく、“持続可能な成長プロセス”へと変わります。

営業リソース最適化の効果と期待できる成果

営業リソースの最適化を行うと、単に「人手が増えた」という表面的な変化にとどまらず、営業組織そのものの生産性・再現性・利益率に大きな影響を与えます。

ここでは、実際に改善施策を導入した企業で得られた主な効果を3つの観点から紹介します。

効果1：商談創出力の向上

営業リソースを再配分し、リード対応や初期接触を効率化することで、
商談創出数が大幅に増加します。

たとえば、あるSaaS企業では、インサイドセールス体制を強化した結果、
商談件数が従来の1.8倍に増加。
さらに、新規案件だけでなく既存リードの掘り起こしにも成功しました。

これは「時間ができたから増えた」という単純な話ではありません。
営業の質とスピードが向上し、組織として“商談を生み出す力”が高まったことを意味します。

効果2：営業生産性と利益率の改善

非コア業務を外部化し、営業が「顧客と向き合う時間」に集中できるようになると、自然と受注率・粗利率が上がります。

たとえば、バックオフィスやアポ取得業務を外注した人材系企業では、
1人あたりの営業生産性が約30％向上。
固定費を抑えながら、変動費として成果を出せる体制を構築しました。

つまり、リソース最適化とは「人を増やすこと」ではなく、
既存リソースを最大限に活かす設計でもあるのです。

効果3：組織学習とナレッジの蓄積

営業活動をデータで可視化すると、「なぜ成果が出たのか」「どんな失敗があったのか」を共有できるようになります。

これがチーム内での学習を促し、組織全体のスキルアップにつながります。

特に、外部パートナーとの協働を通じて得た知見を社内に還元すると、プロセス改善や教育プログラムの精度が格段に上がるでしょう。

つまり、営業リソース最適化の真の価値は、個人の経験を組織の資産に変えることにあります。

まとめ：営業リソース不足は“仕組みで解決する時代”へ

営業リソース不足の本質は「人手」ではなく「仕組み」の問題です。

短期的には外部パートナーを活用し、即戦力を補う。
中長期的には、プロセス整備や育成を通じて、再現性のある営業体制を構築する。

この両軸をバランスよく進めることで、“持続的に成果を出し続ける営業組織”へと進化できます。