フィールドセールス代行とは？代行会社の選び方と成功事例を徹底解説

「営業人材が足りない」「訪問営業のやり方がわからない」「新規開拓が全然うまくいかない」
こんな悩みを抱えている経営者や営業責任者の方、実は少なくありません。

当社が実施した調査でも、驚くことに65.3％もの企業が営業リソースの不足を感じており、4割近くが「営業人員が足りていない」と答えています。つまり、多くの企業が同じような課題に直面しているということです。

そこで最近、注目を集めているのが「フィールドセールス代行」。
本記事では、基本的な仕組みから実際の選び方、気になる成功事例まで、導入を検討中の企業担当者向けに詳しくお伝えします。
適切な代行会社を見つけることができれば、営業効率は大幅に改善し、売上向上も十分に期待できるでしょう。

フィールドセールス代行を成功させるポイント

フィールドセールス代行で成果を出すには、まず自社の課題をしっかりと把握し、代行会社の得意分野とマッチしているかを見極めることが何より大切です。

よくある失敗例としてあるのが、「とにかく人手が足りないから」という理由だけで代行会社を選んでしまうケース。

これでは一時的な人員確保にはなっても、根本的な営業力向上にはつながりません。
大事なのは、営業プロセス全体を見直し、最適化していくこと。そうすることで、持続的な成果向上が実現できます。

『セイヤク』の場合、豊富な営業代行のノウハウを活かして専門チームを組み、正規雇用の職員をを固定で配置することで安定した成果を生み出しています。

ただ営業業務を代行するだけではなく、クライアント企業と一緒になって課題を見つけ、改善策を提案したり、ノウハウを共有したりすることで、現場の方々の成長や組織全体の営業力アップにも貢献しています。

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フィールドセールス代行とは？基本概念と市場動向

フィールドセールス代行とは、簡単に言うと「営業活動を外部の専門会社にお任せできるサービス」です。
商品やサービスの提案から契約締結まで、一連の営業プロセスを代行してもらえます。

最近よく耳にする「インサイドセールス」が電話を中心とした営業手法なのに対し、フィールドセールスは実際に相手先を訪問したり、オンラインツールを使用して営業活動を行います。

Webやメール、電話だけで契約が完結するようなサービスも増えていますが、「やっぱり直接顔を見て話をしたい」というお客様も多いため、業界や商材によってはフィールドセールスが効果的なケースも少なくありません。

そこで注目されるのがフィールドセールス代行ですが、近年、フィールドセールス代行を含む営業代行市場は拡大傾向にあるものの、実際の利用率はまだ低いのが現状です。

当社の調査では、営業代行サービスを利用している・過去利用したことがあると回答したのは16.4％にとどまっており、「利用したことも検討したこともない」は34.9％、「営業代行サービスを知らない」という回答は27.6％という結果が出ています。

この背景には、フィールドセールス代行や営業代行サービス自体の認知度の低さに加え、「外部に営業を任せることへの不安」があると考えられます。

しかし、「優秀な営業人材の確保が難しい」「営業メンバーの離職リスクがある」という課題を抱える企業が多い中で、営業代行は有効な解決策であり、今後も拡大すると考えられています。

企業が抱える営業課題とリスク

営業担当者や責任者の方と話していると、しばしば「人が足りない」「やり方がわからない」「仕組みが整っていない」といった課題が挙げられます。

実際、弊社が行った調査でも38.0％の企業が「営業人員の不足」を実感しているという結果が出ています。人材の問題は、多くの企業にとって身近で深刻な悩みといえるでしょう。

一方で、人員だけの問題ではありません。

調査では 24.8％の企業が「営業戦略が整理されていない」 と回答しており、戦略そのものに不備を抱える企業も少なくありません。

つまり「人がいないから売れない」という単純な話ではなく、戦略的な営業活動の土台が整っていないケースも多いのです。

加えて、ノウハウ不足も見逃せない課題です。

例えば、従来はハードウェア中心の販売を行っていた企業が、新規プロダクトで「ソリューションセリング」に転換する際、売り方やアプローチ方法が未整備になるケースが多く見られます。 このような課題は、多くの業界で共通して聞かれる悩みといえるでしょう。

さらに、プロセスの未整備も大きなリスクに。

営業活動の型やマニュアルが整っていない企業では、属人的な手法に依存しがちです。
その結果、成果が安定せず、新人を早期に戦力化することも難しくなります。

これらの課題を放置すると、営業効率の低下、機会損失の拡大、既存メンバーへの過度な負担といった悪循環が起こりやすくなります。

特に成長期の企業では、事業のスピードに営業体制が追いつかず、結果的に売上目標の未達成につながるリスクが一層高まるでしょう。

フィールドセールス代行のメリット・デメリット

フィールドセールス代行の導入を検討する上では、メリットとデメリットを客観的に整理しておくことが重要です。

主なメリット

メリット	詳細説明
営業リソースの効率化	専門的な営業チームのサポートにより、自社リソースを戦略的な業務に集中できる
専門ノウハウの活用	多様な業界や商材に対応した経験とノウハウを活用し、営業成果の向上が期待できる
迅速な体制構築	自社で営業チームを一から構築するより短期間で営業活動を開始できる
コスト最適化	採用・教育・管理コストを削減し、成果に応じた投資が可能
工数削減効果	営業活動に関わる業務負荷を大幅に軽減できる

『セイヤク』が支援したとある通信業界のA社では、代理店への営業やバックヤード業務をまとめてお任せいただいた結果、クライアント社員の作業時間を80％削減することに成功したという例もあります。

注意すべきデメリット

一方で、フィールドセールス代行には注意すべき点もあります。

たとえば、見込み顧客リストや商品情報を外部に渡す以上、情報漏洩のリスクは避けられません。
そのため、秘密保持契約をしっかり結び、信頼できる代行会社を選ぶ必要があります。

また、業種や商材との適合性にも目を向ける必要があります。
特に専門知識が求められる商材や、独自の商習慣を持つ業界では、代行会社が十分に対応できない可能性があるため、事前のすり合わせが重要です。

さらに、営業活動を外部に任せきりにすると、社内にノウハウが蓄積されにくいという課題も出てきます。
結果として、自社の営業力を将来的に高めていく上で足かせになりかねません。

こうしたリスクを踏まえると、代行会社を選ぶ際には、情報管理の体制」「業界への対応力」「ノウハウを共有する仕組み」の3点を重点的に確認することが、成功につながるポイントだといえるでしょう。

フィールドセールス代行の成功事例と成果

『セイヤク』では、フィールドセールス代行を通じてさまざまな企業の課題解決を支援してきました。

ここでは、業界やテーマ別に代表的な成功事例をご紹介します。

大規模展開の成功事例

フードデリバリー業界のA社が日本へ進出する際、短期間で全国規模の営業体制を整える必要がありました。

そこで『セイヤク』では200名規模でフィールドセールス代行を展開し、全国に人員を配置。
結果として、スピーディーな市場参入を実現できました。

売上向上の成功事例

生活家電のサブスクを手掛けるB社は、営業体制が未整備で成果が安定しないことに悩んでいました。

そこで、『セイヤク』ではフィールドセールス代行の一環として「売れる型」の構築を支援。
その結果、目標比140％という売上を達成し、再現性のある仕組みづくりにも成功しました。

これらの事例に共通するのは、単なる営業代行にとどまらず、クライアントの課題を根本から解決している点です。

課題の発見から解決策の検討、導入、そして成果創出まで、一貫して伴走する体制こそが『セイヤク』の強みと言えます。

フィールドセールス代行会社の選び方

フィールドセールス代行は、サービスを提供する会社によって特徴が異なるため、慎重に選定を進める必要があります。

このセクションでは、代行会社選びで失敗しないための具体的なチェックポイントを、実際の選定プロセスに沿って解説します。

1.業界・商材への対応力

自社の商材や業界に対する理解度を確認することが重要です。

実際の商談では、「商談資料のブラッシュアップはどちらが対応しますか？」など具体的な質問をし、代行会社の対応範囲を明確にしておきましょう。

高度な専門知識が必要な商材の場合には、業界経験者の配置や研修体制についても確認することをおすすめします。

2.営業プロセスの管理体制

営業代行会社にノウハウの提供も求めたい場合には、定例会・レポート提出のルーティン化や、顧客のKPIと代行会社のKPIをリンクさせる仕組みがあるかも確認しましょう。

定量報告と定性フィードバックで説得力を高める体制や、成果が出ていない時ほど積極的に改善提案を行う姿勢があるかも重要なポイントです。

3.情報管理・セキュリティ体制

フィールドセールス代行を依頼する場合、顧客情報や製品情報などを代行会社に渡す必要があります。
リスクを避けるためにも情報の取り扱いについて、厳格な管理体制が整っているかを確認しましょう。

秘密保持契約の内容や、情報漏洩防止策、万が一の際の責任範囲についても事前に明確にしておくことが大切です。

4. システム連携・業務対応範囲

フィールドセールス代行は、企業によって対応可能範囲が異なります。
選定時には、自社が求める範囲に対応できる会社なのか、具体的な質問で確認しましょう。

Salesforce・HubSpot・kintoneなど自社が使用しているツールの対応実績があるか、契約書作成まで対応可能か、難しい場合の役割分担はどうなるかなど、詳細な確認が重要です。

5. 料金体系と成果指標

フィールドセールス代行は、代行会社によって料金形態も異なります。
固定報酬型と成果報酬型の違いを理解し、自社の状況に適した料金体系を選択しましょう。
成果報酬型の場合は、成果の定義や測定方法、支払いタイミングについて明確に取り決めておくことが重要です。

料金形態について詳しく知りたい方は、こちらもご覧ください。

営業代行の料金形態と費用相場｜メリット・デメリットや選定ポイント

代行会社選定では、これらのポイントを総合的に評価し、単なるコスト比較ではなく、自社の営業課題解決に最も適したパートナーを選ぶことが成功の鍵となります。

フィールドセールス代行導入・運用の実践手順

フィールドセールス代行を導入して成果につなげるには、「準備 → 立ち上げ → 運用 → 改善」という流れを踏むことが大切です。

このセクションでは、一連の流れと各段階で行うべきポイントを整理しました。

導入準備段階（1〜2週間）

まずは土台づくりです。
自社が抱える営業課題を整理し、目標を数値で明確にすることから始めましょう。

その上で、予算や期間を設定し、代行会社との役割分担を決めます。
情報管理のルールを整え、秘密保持契約を結ぶことで安心してスタートできます。

立ち上げ段階（2〜4週間）

代行会社との契約が完了したら、実際の営業活動に向けた準備が始まります。

商材やサービスの理解を深めるための研修を実施し、営業資料やトークスクリプトを整備。
顧客リストを提供・精査しながら、KPIとその測定方法をすり合わせます。

また、この段階で定例会の仕組みを決めておくと、後の運用がスムーズです。

運用管理段階（1～2ヶ月）

稼働が始まってからも、日々の進捗確認や週次の改善アクションが欠かせません。

月次で成果を振り返り、翌月の計画に反映させましょう。

あわせて、トークスクリプトを定期的に見直したり、高い成果を出しているメンバーの事例を横展開したりすることで、チーム全体の底上げが可能になります。

改善・最適化段階（3ヶ月以降）

ある程度運用が回り始めたら、さらに精度を高めるフェーズに入っていきます。

失注理由を分析して提案力を磨き、リストの精度を上げる取り組みを進めましょう。
営業プロセスを最適化し、成果指標や目標設定もアップデート。
最終的には、自社の営業チームとの連携を強化し、再現性のある仕組みに落とし込んでいきます。

このようにPDCAを回すことで、属人的に頼らない営業体制を築けます。

重要なのは、単に活動量を追うのではなく、「どんな質のアクションが成果に結びついたのか」を数値で把握し、チーム全員で共有することです。

当事者意識を持ちながら改善を積み重ねることが、持続的な成果向上につながります。

よくある質問（FAQ）

『セイヤク』では、さまざまな営業課題を抱える企業の支援を行っています。

今回は、日々のやり取りの中で、フィールドセールス代行に関してよく寄せられる質問と回答をまとめました。

Q1. 費用はどれくらいかかりますか？

フィールドセールス代行の費用は、固定報酬型と成果報酬型に大きく分かれます。

固定報酬型では月額数十万円から数百万円程度、成果報酬型では成約1件あたり数万円から数十万円程度が一般的です。

企業規模や業界、代行範囲によって大きく異なるため、複数社から見積もりを取得して比較検討することをおすすめします。

Q2. 契約期間はどの程度が一般的ですか？

フィールドセールス代行は、立ち上げから成果が出るまでに一定期間を要するため、3ヶ月から6ヶ月程度の初回契約期間を設定し、成果を見ながら継続を判断するケースが一般的です。

あまりにも短期間の契約では効果測定が難しいと考えたほうが良いでしょう。

一方で、長期契約の場合は途中での見直しや改善提案の仕組みを確保しておくことが重要です。

Q3. 情報漏洩のリスクはありませんか？

情報漏洩リスクを最小限に抑えるため、信頼性の高い代行会社を選定し、厳格な秘密保持契約を締結することが不可欠です。

顧客リストや商品情報の取り扱い方法、アクセス権限の管理、退職者への対応など、具体的な情報管理体制を事前に確認しましょう。

また、定期的な情報管理状況の報告を求めることも重要です。

Q4. 自社営業との役割分担はどうすべきですか？

代行会社にはアポイント獲得や初回商談を担当してもらい、自社営業は重要な商談のクロージングや既存顧客のフォローに集中するという役割分担で成功した事例があります。

また、代行会社から得られる営業ノウハウを自社に蓄積し、将来的な営業力向上につなげることも重要な観点です。

Q5. 効果が出るまでどれくらいの期間が必要ですか？

商材の理解や営業プロセスの習得に時間がかかることから、一般的に立ち上げから初回成果が出るまでに1-3ヶ月程度を要します。

ただし、適切なKPI設定と改善サイクルにより、早期の成果創出も可能です。重要なのは、短期的な成果だけでなく、中長期的な営業力向上を目指すことでしょう。

まとめ：フィールドセールス代行で営業力を強化しよう

フィールドセールス代行は、適切に活用すれば営業組織の大幅な強化が可能です。
まずは自社の課題を整理し、最適なパートナーを見つけることから始めましょう。

重要なのは、単なる人手不足の解消ではなく、営業プロセス全体の最適化を目指すことです。
代行会社の専門ノウハウを活用しながら、自社の営業力向上にもつなげていく姿勢が、持続的な成果創出には欠かせません。

また、情報管理体制や業界対応力、ノウハウ共有体制など、選定時のチェックポイントを押さえることで、リスクを最小限に抑えながら効果的なフィールドセールス代行の導入を実現できます。
導入後も定期的な効果測定と改善提案により、継続的な成果向上を図ることが重要です。