営業代行の料金形態と費用相場｜メリット・デメリットや選定ポイント

営業代行には、複数の料金形態があり、それぞれ費用の発生条件や特徴が異なります。

営業代行の導入を成功させるためには、取り扱うサービスや営業代行会社側に期待する内容に合わせて適切な料金形態を選ぶことが大切です。

今回の記事では、多くの営業代行会社で採用されている「固定型」「成果報酬型」「複合型」の3つをピックアップ。それぞれの費用相場やメリット・デメリット、どんな企業に向いている料金形態なのかを解説します。

営業代行の主な料金形態

営業代行の料金形態は、主に「固定型」、「成果報酬型」、「複合型」の3つに分けられます。

• 固定型：毎月一定の費用が発生する
• 成果報酬型：成果に応じて費用が発生する
• 複合型：毎月一定の費用＋成果に応じた費用が発生する

毎月一定の費用が発生する『固定型』

固定型の営業代行は、毎月一定の費用が発生する料金形態です。
成果量による変動はありません。

稼働人数に対して費用が発生するパターンが一般的ですが、中には営業チームに対して費用が発生するパターンもあります。

固定型の費用相場

固定型の費用相場は、1人当たり50～80万円/月程度です。

業務範囲や納品物、取り扱うサービスの難易度、稼働者のスキルなどにより費用が変動します。

固定型のメリット

固定型の営業代行には、次のようなメリットがあります。

• 費用変動がなく予算が立てやすい
• 安定的にサービスが提供される
• 営業ノウハウの蓄積ができる

固定型の営業代行は、費用が変動しないため、予算管理が容易であるというメリットがあります。

成果報酬型や複合型のように、成果によって費用が変動する料金形態では、営業代行の開始時点で利用期間全体の予算を組むことができません。

一方、固定型であれば長期的な予算の見通しを立てやすいため、年間の予算をあらかじめ計画しなければいけないケースなどで役立つでしょう。

また、常に一定の支援を受けられることもメリットのひとつです。

短期的なプロジェクトではなく、長期的な営業戦略を安定的に展開することができるため、顧客との関係構築が必要な商材や営業サイクルが長いサービスに向いています。

他にも、固定型の営業代行には、営業ノウハウの提供がサービスに含まれている場合があります。

営業代行を終了した後も自社営業組織内にノウハウを資産として残すことができるため、営業組織を立ち上げたばかりの企業や、営業スキルの向上を目指す企業にとって大きなメリットと言えるでしょう。

固定型のデメリット

固定型の営業代行は、次のようなデメリットが考えられます。

• 成果が保証されない
• 投資対効果が低い場合がある
• 自社内のスキル育成に影響する可能性がある

固定型の営業代行は、成果に関わらず毎月決まった費用が発生します。

期待していた成果を下回った場合にもコストが発生するため、投資対効果が低くなる可能性があることを考慮しなければなりません。

特に、高額商材や専門知識を必要とする商材など、営業代行との親和性が低いと言われる商品・サービスにおいては注意が必要です。

また、営業活動全般を委託する場合には、営業代行会社に頼り切りになってしまい、自社営業組織のスキル形成が停滞してしまうことも考えられます。

自社営業組織のスキル向上やノウハウの蓄積も同時に行いたい場合には、ノウハウ提供の有無や、綿密なコミュニケーションが図れるかを事前に確認することが大切です。

固定型が向いている企業

固定型の営業代行は、安定した収益基盤を構築し、長期的な視点でビジネスの成長を目指したい企業におすすめの料金形態です。

特にサブスクリプションモデルのように長期的な利用を前提とした商材や、営業サイクルが長く、継続的なアプローチが必要な商材を取り扱う場合に効果的と言えるでしょう。

また、自社組織の強化を目指したい企業にもおすすめです。

固定型の営業代行の中には、成果の供給だけでなく、営業ノウハウの提供や対応結果の分析・報告などをサービスの一環として行っている場合があります。

これらのノウハウは、営業代行の契約が終了した後も活用することができるため、自社営業組織のスキル向上にも繋がるでしょう。

成果に応じて費用が発生する『成果報酬型』

成果報酬型は、営業代行会社が出した成果に対してコストが発生する料金形態です。

費用の発生条件は企業によって異なりますが、一般的には、獲得したアポイント数、成約数、売上額などが基準となります。

成果報酬型の費用相場

成果報酬型の費用相場は、アポイント1件当たり1～5万円、売上の30～50％程度です。

費用は、業務範囲や商材難易度によって変動し、商材単価が高額なものや、販売難易度が高いものは報酬額も高額になる傾向があります。

成果報酬型のメリット

成果報酬型の営業代行には、つぎのようなメリットがあります。

• 費用面のリスクを抑えられる
• 費用対効果を測りやすい
• 短期的な売上向上を期待できる

成果報酬型は、成果が発生しなければコストも発生しない料金形態です。

イニシャルコストがかからないだけでなく、万が一成果が出なかった場合には、費用を支払う必要がありません。

投資リスクが軽減されるため、投資対効果を重視したい企業や、少ない予算で営業代行を利用したいという企業にとって大きな利点となります。

また、支払う費用＝成果の量となるため、投資対効果が測りやすいこともメリットと言えるでしょう。

他にも、短期的な売り上げ向上を狙えるという点も魅力のひとつです。

成果報酬型の営業代行会社は、成果を出さなければ利益は発生しません。
このようなインセンティブ構造により、営業代行会社側は成果を重視した活動を行うため、契約期間内に一定の成果を見込むことができます。

成果報酬型のデメリット

成果報酬型の営業代行は、次のようなデメリットが考えられます。

• 費用が割高になる可能性がある
• 案件の質にばらつきが出やすい
• ブラックボックス化しやすい

成果報酬型の営業代行は、成果量に応じてコストが発生する仕組みのため、想定よりも多くの成果が出た場合には、費用が高額になる可能性があります。

あらかじめ営業代行に投資できる金額が決められている企業の場合には、予算をオーバーしてしまうリスクも考慮しなければなりません。

また、成果報酬型の営業代行会社は、一定期間内に成果を上げなければ利益が生まれない構造のため、短期的な成果の創出に焦点を当てる傾向があり、成果の質にばらつきが出る懸念があります。

アポイントの質や受注の質を重視したい場合には、成果としてみなす条件をあらかじめ定めておくことが大切です。

他にも、成果報酬型の営業代行の多くは、成果のみをクライアント企業に提供します。
顧客獲得までのプロセスやノウハウの提供がないサービスが多いため、活動内容が不透明になりやすいと考えたほうが良いでしょう。

成果報酬型が向いている企業

成果報酬型は、コスト面のリスクを抑えられる料金形態であるため、予算が限られている企業や、スモールスタートを希望する企業に向いている料金形態です。

固定型の営業代行では、月数十万円～数百万円程度の費用がかかりますが、成果報酬型であれば、数万円程度で営業代行をスタートできる可能性もあります。

また、短期的な成果の創出に強いという特徴があるため、限られた期間で認知の拡大や新規顧客の獲得が必要なサービスや、期間限定のキャンペーンやプロモーションを展開する商材などでも有効です。

固定型と成果報酬型を組み合わせた『複合型』

複合型は、毎月固定でかかる費用と成果に応じて発生する費用を組み合わせた料金形態です。

クライアントの状況や市場環境の変化に応じて、固定の割合と成果報酬の割合を柔軟に調整できる営業代行会社も多く存在します。

複合型の費用相場

複合型の営業代行の費用相場は、月額10～50万円程度＋成果報酬1件当たり数万円程度です。

固定部分、成果報酬部分ともに固定型や成果報酬型よりも安く設定されることが多く、割合は営業代行会社によって異なります。

複合型のメリット

複合型の営業代行には、次のようなメリットがあります。

• 固定型と成果報酬型、両方のメリットを享受できる
• リスクを分散できる

複合型のメリットは、固定型の安定性と、成果報酬型の短期的な売り上げ向上、両方の利点を享受できる点にあります。

さらに、複合型は、各料金形態のメリットを享受できるだけではなく、リスクの分散にも繋がります。

固定型で懸念される「成果が出ない可能性」や、成果報酬型で懸念される「安定した稼働が確保できない可能性」といった不安を軽減することが可能です。

複合型のデメリット

複合型の営業代行は、次のようなデメリットが考えられます。

• 投資対効果が測りにくい
• バランスを取るのが難しい

複数の料金形態を組み合わせた複合型の営業代行は、コスト構造が複雑で、予算の管理や計画が難しくなる傾向があります。

また、特定の施策やアプローチがどのような効果をもたらしているかといった測定も難しいため、改善策の策定や戦略の見直しの難易度が上がると考えたほうが良いでしょう。

また、固定部分と成果報酬部分のバランスは企業によってさまざまです。

最適なバランスを取ることが難しく、自社の方針やサービスに適した割合を見極めなければ、成果量が少ない・投資対効果が低いなどの問題が発生する可能性も考えられます。

複合型が向いている企業

複合型の営業代行は、異なる料金形態を組み合わせることができるため、複数のニーズを持つ企業におすすめの料金形態です。

例えば「長期的な視点で営業活動を行いながら、短期的な成果も求めたい」「新規開拓と既存顧客との関係構築をバランスよく行いたい」といったニーズを持った企業の場合には、固定型と成果報酬型、両方の特徴を取り入れられる複合型が効果を発揮しやすいでしょう。

また、営業代行会社側に柔軟な対応を求めたい場合にも有効です。

複合型の営業代行会社の多くは、状況によって固定部分と成果報酬部分の割合調整が可能です。

時期によって必要なリソースが変化する事業や、営業代行に捻出できる費用が変動しやすい企業にとって大きな利点となるでしょう。

営業代行の料金形態を選ぶポイント

営業代行の導入を成功させるためには、自社に合った料金形態を選ぶことが大切です。

ここからは、営業代行の料金形態を選ぶポイントを解説します。

費用の発生条件が自社に合っているか

営業代行は、料金形態により費用の発生条件が異なります。

固定型は、毎月決まった費用がかかるため、コストを把握しやすいという特徴がありますが、成果報酬型の場合は、実際に稼働をしないと料金が確定しません。

営業代行にかけられる全体の予算を考慮することはもちろんですが、費用の変動に対応できるのかなど、コストの発生条件が自社に合っているかも考慮して料金形態を選ぶことが大切です。

自社の目標達成に適しているか

営業代行の料金形態は、それぞれ特徴が異なるため、目標に応じた適切な料金形態を選ぶことが成功のカギを握ります。

例えば、限られた期間内での売り上げ増加や新規獲得を狙いたいのであれば、短期的な成果創出に強い成果報酬型がおすすめです。

長期的な顧客との関係構築や継続的な営業活動、サービス・企業のブランドイメージ向上などを狙いたい場合には、安定性を強みとする固定型が向いています。

自社が営業代行会社に求めるもの・期待するものを整理し、目標達成に適したプランを見極めましょう。

リスクが許容範囲内か

営業代行は、料金形態ごとに発生するリスクの種類や大きさが異なります。各料金形態に伴うリスクが、自社にとって許容できる範囲内であるのかを考えることも大切です。

例えば、費用面でのリスクを許容できない場合には、成果量に応じて費用が発生する成果報酬型が向いていると言えるでしょう。
稼働量や成果の質のばらつきを許容できない場合には、継続した稼働を期待できる固定型がおすすめです。

営業代行は、どの料金形態が優れているというものではありません。自社商材や営業代行に求める内容によって適切な料金形態が異なります。

まとめ

営業代行の料金形態は、大きく固定型・成果報酬型・複合型の3つに分けられます。

それぞれ発生条件やメリット・デメリットが異なり、取り扱うサービスや、営業代行会社側に期待する内容によって効果を発揮しやすい料金形態が異なります。

営業代行の導入を成功させるためには、自社の予算や目標に合った料金形態を選ぶことが大切です。