営業とは？定義や役割・種類・業務内容・スキルアップのコツを紹介！

営業は自社商品やサービスを販売し利益を生み出す仕事であり、企業が存続し、成長していくために欠かせない役割を担います。

今回の記事では、営業の役割から営業の種類、具体的な業務内容や営業力を向上させるコツなどを解説します。

営業とは

営業とは、企業が利益を上げるために、自社の商品やサービスを顧客に販売する活動を指します。

営業を担当するスタッフは、顧客の課題解決やニーズに合ったサービス・商品の提案を行い、契約を結ぶことが主な仕事です。

ひとことで営業と言っても、ターゲットや手法・目的などによってさまざまな種類に分類することができ、企業によって活動内容に違いがあります。

営業の役割

「営業＝商品やサービスを販売する仕事」というイメージを持つ方も多いと思いますが、営業の役割は販売という行為だけにとどまりません。

具体的な内容は企業によって異なりますが、一般的には次のような役割を担います。

従来の営業は、これらの業務を一人で担うことが一般的でしたが、最近ではそれぞれのプロセスに特化した担当者が対応をする「分業型セールス」が主流になりつつあります。

営業の種類

営業は、ターゲットの属性や手法などによって細分化されます。

今回は、顧客属性・取引履歴・プロセスの3つに分けて営業の種類を紹介します。

顧客属性別

顧客属性とは、ターゲットとなる顧客の特徴や背景を指す言葉です。

営業の場合、顧客の属性は大きく法人営業と個人営業に分けられます。

法人営業（BtoB営業）

法人営業は、企業をターゲットとした営業活動です。
Business to Businessを略してBtoB営業と呼ばれることもあります。

個人向けの営業と比較し、取引金額が高額で、企業としての意思決定が必要となるため、検討期間が長くなる傾向があり、顧客との長期的な関係構築が重要です。

個人営業（BtoC営業）

個人営業は、一般消費者をターゲットとした営業活動です。
Business to Consumerを略してBtoC営業と呼ばれることもあります。

家や車のように金額が大きい商材や、保険契約など継続的な取引が発生するサービスなどが個人向けの営業を必要とする主な商品です。

デザインやブランドイメージなどが購買に影響しやすいため、ターゲットの感情や感覚に訴えかけるようなアプローチが効果的であるとされています。

取引履歴別

すでに取引を行ったことがある相手をターゲットにするのか、始めて接点を持つ相手をターゲットにするのかでも営業の種類は変わります。

ここからは、取引履歴の有無による営業の種類の違いを紹介します。

新規開拓営業

新規開拓営業は、これまで取引のなかった企業や個人に対してアプローチを行い、顧客を獲得する営業活動です。

新規を拡大することは、自社市場を拡大することに直結するため、多くの企業で欠かせない重要な営業手法として考えられています。

新規開拓営業は、まったく関係値がない状態で営業活動をスタートさせるため、信頼関係の構築や積極的なアプローチが重要となります。

既存営業

既存営業は、すでに取引のある顧客と定期的に接触をし、顧客との関係値を深めながら、売り上げ拡大の機会を創出する営業活動です。

定期的な接触により、顧客との関係を強化できれば、取引の継続やアップセル・クロスセルにつながる可能性があるため、SaaSサービスなど、売り切りのビジネスモデルではないサービスにおいて重要度が高まっています。

単純に売り上げの拡大を目指すだけではなく、トラブルが発生した場合の迅速な対応や、顧客からの情報収集も既存営業に求められる役割のひとつです。

プロセス別

従来の営業活動は、一人の営業担当者がリードの発掘から契約、契約後のフォローまでを担当することが一般的でした。しかし近年では、専門性向上や効率化のため、プロセスごとに担当者を配置する分業型の営業が主流になりつつあります。

ここからはプロセス別に営業の種類を解説します。

インサイドセールス

インサイドセールスは、メールやチャットなど非対面のツールを活用し、顧客とコミュニケーションを取り、アポイント獲得につなげるポジションです。活動の中で獲得したアポイントは、商談のプロセスを担うフィールドセールスにトスアップをします。

活動内容は見込み顧客の発掘から育成、商談サポートや顧客管理など多岐にわたり、テレアポやDM、オンラインミーティングなど、さまざまなツールや手法を活用し顧客との関係を構築します。

フィールドセールス

フィールドセールスは、インサイドセールスからトスアップされた顧客に対し、商品やサービスの提案を行い、契約につなげるポジションです。

従来は対面で提案を行うことが一般的でしたが、コロナ禍以降はオンラインで商談を行うケースも増えています。

成約率を高めるためには、顧客ニーズの深い理解や課題に合わせた提案、顧客との関係構築が重要です。
ただ商談を実施するだけではなく、情報収集能力や提案力、コミュニケーション能力や交渉力が求められます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、商品やサービスを購入した後の顧客を対象とし、アプローチを行うポジションです。

カスタマーサービスと混同されがちですが、カスタマーサービスは、顧客からの質問への対応やトラブルシューティングなどを主な業務としており、対応は短期的かつ受動的です。

一方のカスタマーサクセスは、顧客が製品やサービスを最大限活用し、目標を達成できるよう支援を行うという役割があり、長期的な視点で能動的に働きかける必要があります。

単なる顧客サポートを超えた取り組みを行うことで、顧客満足度の向上・顧客ロイヤリティの向上・収益の増加、競合との差別化につながります。

営業の主な業務内容

営業には、顧客の属性や関係性、手法により多くの種類が存在しています。

業務内容は企業によって異なるため一概にまとめることはできませんが、今回は一般的な営業が行う業務内容を紹介します。

アプローチ先の選定

自社製品やサービスが効果を発揮できる見込み客を特定し、効率的な営業活動を行うためにアプローチ先の検討を行うことも営業の業務のひとつです。

サービスや業界によって選定方法はさまざまですが、BtoB（法人向け）営業の場合は、業界・業種・企業規模などで絞り込むことが一般的です。

BtoC(個人向け)営業の場合は、年齢・性別・職業・収入など顧客の属性で絞り込みを始めることが多く、最近では過去の購入履歴やウェブサイトの閲覧履歴などを分析し、興味関心を把握したうえでターゲットを選定することもあります。

企業によってはすでに対象顧客が決まっている場合もありますが、営業自らアプローチ先の選定が必要な場合には、いかに自社サービスを必要とする顧客を絞り込めるかが重要なポイントです。

提案・交渉

見込み顧客に対して自社製品・サービスの価値が伝わるようアプローチを行うことを提案と言い、取引条件や契約内容・価格など、さまざまな事柄について双方の合意を得るプロセスを交渉と言います。

提案では、ニーズに合わせた分かりやすいアプローチが必要です。

専門用語をなるべく使用せず、デモなどを用いることで、わかりやすく自社サービスを導入するメリットや価値を訴求します。

交渉では、顧客の予算や価値観を考慮し、双方にとってWin-Winの関係を築ける価格や条件のすり合わせを行います。
交渉のプロセスでは、相手の立場を理解したアプローチが重要です。一方的な要求はせず、客観的な視点で議論を行いましょう。

契約・アフターフォロー

提案や交渉で契約合意が得られたら、契約締結やサービス・製品利用に向けたフォローを行います。

営業の仕事は、契約が取れたら終わりではありません。
長期的な取引の継続や良好な関係を構築するには、契約後のプロセスをいかに大切にできるかが重要です。

営業に必要なスキル

営業として活躍するためには、次のスキルが必要です。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は、単に言葉を発するだけでなく、相手の反応を見ながら会話を進める力や、非言語のコミュニケーションを取る力など、多岐にわたる能力の集合体です。

コミュニケーション能力を一概にまとめることは難しいため、今回は特に営業で重要な能力について解説します。

• 共感力：相手の立場に立って考え、相手の気持ちや状況を理解する能力
• 傾聴力：相手の話を遮らず最後まで聞き、理解する能力
• 質問力：顧客のニーズや課題を掘り下げるために、適切な質問ができる能力
• 説明力：複雑な内容を分かりやすく簡潔に伝える能力

話し方だけではなく、資料の提示や身振り手振りなど、非言語のコミュニケーションをうまく活用することも重要です。

コミュニケーション能力を高め、顧客と円滑なやり取りを行うことが適切な提案につながります。

ヒアリング力

ヒアリング力は、相手の言葉の奥にあるニーズを読み解く力です。

営業活動では、相対する顧客がニーズの把握に必要な情報をすべて提供してくれるわけではありません。
相手の表情や態度から、言葉に表れていない感情を読み取ることが非常に重要です。

プレゼンテーション能力

プレゼンテーション能力は、論理的に情報を整理し、わかりやすく相手に伝える能力です。

プレゼン資料を作成する際には、導入・本論・結論の構成を意識して、いかにわかりやすい資料を作成できるかが重要なポイントとなります。
文字だけではなく、図やグラフ・画像などを活用できるようになれば、より伝わりやすい資料ができるでしょう。

実際に顧客にプレゼンをする際には、淡々と説明を行うだけではなく、聞き手の心に響くように伝えることが大切です。
相手に強い印象を与えるために、体験談やエピソードを交えて話す「ストーリーテリング」を活用する方法もあります。

問題解決力

問題解決力とは、顧客が抱える課題を正確に把握し、最適な解決策を提案する能力です。

問題解決力は、本質的な課題の原因を特定する「分析力」、顧客の期待を超える提案ができる「想像力」、解決策を実行に移し成果を出す「実行力」の3つに大きく分けられます。

営業では、単に顧客のニーズに応えるだけでなく、新たな価値を提供することが長期的な関係構築に繋がります。

目標達成力

目標達成力とは、目標を設定し、実行し、結果を出す能力です。
適切な目標を立て、達成させることで個人やチームのモチベーション維持に繋がります。

あまりにも高い目標は逆にモチベーションを低下させてしまうことも。
目標を小さなステップに分け、日々成功体験を積み重ねることが大切です。

初めから適切な目標を立て実行することは難しいため、同僚や上司に相談するなど、周囲のサポートを活用すると良いでしょう。

営業力を向上させるコツ

営業力は、実践と改善を繰り返し少しずつ向上していくものです。
すぐにハイパフォーマーになれるわけではありませんが、営業力を向上させるコツは存在します。

今回は、営業パーソンに実践してほしい営業力を向上させる4つのコツを紹介します。

取り扱う商品・サービスの理解を深める

どんな営業活動でも、自社商品やサービスを深く理解していなければ説得力のある提案はできません。
まずは取り扱う商品・サービスを隅々まで理解しましょう。

商品・サービスの仕様はもちろんですが、競合他社と比較した場合の優位性や自社にしかない強み、サービスの利用経験がある顧客の声などを把握しておくと、顧客へ効果的な提案が可能となります。

ターゲットとなる業界の知識を深める

説得力のある提案を行うためには、ターゲットの業種や業界に関する知識を深め、市場の状況を理解することが非常に重要です。

知識を深める方法としては、業界紙や新聞記事、業界レポートの確認、セミナーや勉強会への参加などが有効でしょう。

成功事例から学ぶ

先輩や同僚社員の成功事例を取り入れるのも有効な方法です。
特にトップセールスと言われるような営業パーソンは、独自の行動パターンや必勝パターンを持っている場合があります。
さまざまな人の話を聞くことで効率的に営業力を向上させることが可能です。

また、学びにつながるのは成功事例だけに限りません。
成功の裏側には多くの失敗や努力が存在するため、自分や他者の失敗から学べることも多くあるでしょう。

PDCAサイクルを活用する

PDCAサイクルとは、次の頭文字を取ったものです。

• Plan（計画）：目標設定をし、達成に向けた行動を計画
• Do（実行）：計画に基づいた行動の実行
• Check（評価）：実行結果を評価・目標達成度の計測
• Action（改善）：評価結果に基づいた改善

PDCAサイクルは、営業に限らず、業務改善や品質管理などさまざまな場面で活用される手法です。

問題の早期発見や改善、業務の効率化・品質向上が見込めるとされており、繰り返し活用することでより質の高い営業活動を実行することにつながるでしょう。

まとめ

営業は、サービス内容やターゲットの属性・関係性・手法などによって細分化され、業務内容も企業によって違いがありますが、最終的には利益を生み出すことがゴールです。

単純に商品やサービスを販売すれば良いというわけではなく、継続的に利益を生み出すための関係構築や、情報収集、企業イメージの向上などさまざまな役割を担います。

成果を出せる営業パーソンになるには、常に最新の情報を取り入れ、継続的に計画と行動を繰り返すことが大切です。顧客や同僚から直接話を聞いたり、積極的にセミナーや勉強会に参加することも有効な手段と言えるでしょう。