営業アウトソーシングとは|メリット・デメリット・費用相場を紹介

営業の生産性見直しや営業人材の採用難が叫ばれている現代において、
営業アウトソーシングサービスを利用する企業が徐々に増えてきています。

営業アウトソーシングのメリット・デメリット理解し、
営業活動を適切にアウトソースできれば費用の削減と成果の向上が見込め、
目標達成に近づくことができます。

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、営業活動を外部の企業や個人に委託するサービスです。

営業リソースが不足しているときや、一時的な販促活動の強化をするときによく利用されます。

また最近では、デジタル化促進に伴う営業ツールの発展により様々な営業手法が生まれているため、
こういったノウハウを取り入れて既存の営業活動をブラッシュアップすることにも使われています。

営業アウトソーシングの導入が進んでいる理由

営業人材の採用難と労働人口の減少

厳しいノルマや心無いガチャ切りなど、営業職に対して
ネガティブな感情を持っている人は少なくありません。

このネガティブイメージが要因で、もともと営業職を志望する求職者は多くありませんでしたが、
そこに昨今の日本の労働人口減少が拍車をかけました。

今でさえ困難な営業人材の採用が、今後はより難しくなることを考えると、
自社でかかっている営業人材の採用・教育・定着・成果創出までのコストを、
そのまま営業アウトソーシング費用に充ててしまったほうが効率がよいという考え方が広まり、
営業アウトソーシングの利用が進んでいます。

営業人材に求められる生産性の高まり

営業職の採用が困難を極める中、企業活動をまかなうためには
少数の営業人材で高い生産性を発揮する必要があります。

ただしそのためには営業スキルの熟達と、営業ツールの有効活用が必須となります。

つまりは、これまで以上に一人の営業パーソンに求められる能力が増えていることに加え、
営業ツールへの適応も必要な状況になってきています。

これらの問題を一手に解決する手段として営業アウトソーシングは非常に優れており、
サービスの導入に踏み切る企業が増加しています。

営業アウトソーシングのサービス形態

営業アウトソーシングには、主に2つのサービス形態があります。

営業代行

営業代行は、文字通り営業活動を代行してくれるサービスです。

営業活動をまるっと手放しで任せられるため、費用を抑えつつ成果を伸ばせることに加え、
自社社員がコア業務に集中できるようになるのが特徴です。

営業プロセス全体を委託できるのはもちろん、
プロセスの一部のみを委託するSPO（セールスプロセスアウトソーシング）も
営業代行会社によっては可能です。

営業派遣

営業派遣は、支援会社から派遣された営業人材に業務を行ってもらうサービスです。

営業代行との大きな違いは指揮命令権の有無にあり、
営業派遣は派遣された営業人材に直接指示することが可能です。

自社内で営業ノウハウがあり、人的リソースのみ補填したい場合は営業派遣が適しています。

営業アウトソーシングの費用相場と料金形態

営業アウトソーシングサービス利用時の費用相場と料金形態について触れていきます。

料金については営業代行会社や依頼内容によって異なるため、
詳細な金額は直接営業代行会社にご確認ください。

固定報酬型

月単位や時間単位で毎月一定額の固定費を支払う形態です。

成果にコミットしやすいため実績が安定しやすい反面、
実績が振るわなかった場合でも固定費が発生するデメリットがあります。

料金の相場は、月額で500,000円~700,000円ほどとなっています。

成果報酬型

成果1件あたりの発生数に応じて金額を支払う形態です。

費用対効果を最大限に高められますが、支払額が安定しないため予算超過や未消化など
予算コントロールが難しいデメリットがあります。

費用は成果の発生するポイントと扱う商材の難易度によって変動しますが、
代表的なアポイント獲得の場合だと、15,000円～50,000円となっています。

複合型

固定報酬型と成果報酬型の中間で、いわゆるハーフコミッションとも呼ばれる料金形態です。

依頼主と委託先双方の合意があって利用されることが多く、
テストマーケティング段階で採用されるケースが多いです。

費用相場は、固定費月額100,000~300,000円＋成果発生分となります。

営業アウトソーシングのメリット

採用教育コストの削減

求職者を募るには、求人媒体の原稿作成や掲載費用など多大なコストが発生します。

営業スキルの高い人材を採用しようとした場合には、より一層のコストがのしかかり、
普段の業務進捗に悪影響を及ぼしかねません。

営業活動を外注することでこれらのコストを削減することが可能です。

もちろん代わりに営業代行会社に支払う費用は発生しますが、
金銭や工数削減の部分で結果的にメリットの方が大きくなるケースがほとんどです。

営業力強化と生産性向上

営業代行会社には営業のプロが多数所属しており、プロに営業活動を任せることで
手堅い実績の向上が見込めます。

長期的なアウトソースだけでなく、新商品拡販など一時的に営業を強化したい場合にも
営業アウトソーシングは有効に機能します。

優れたトークスクリプトの作成や最新の営業ツール利用により、営業の歩留まりを改善できるため、
営業活動の改善が進み営業効率を向上させることができます。

また、営業活動を任せることにより自社社員の手が空き、
他のコア業務に集中して取り組めるようになるのも見逃せないメリットです。

営業アウトソーシングのデメリット

営業のノウハウが自社に溜まらない

営業活動を外注する都合上、自社の営業部門にはノウハウが溜まりづらく
営業代行会社に依存しすぎてしまい、中長期的な内製化を見据えた際に
デメリットとなることがあります。

もしいずれ営業を自社で一本化していくことを予定しているのであれば、
代行会社に営業活動をすべて任せるのではなく、自社社員を何名か営業活動に参画させ、
ノウハウを習得させると良いでしょう。

情報漏洩のリスクがある

故意にせよ事故にせよ、外部の関係者が絡むことによる情報漏洩リスクの発生は避けられません。

情報漏洩対策について、契約締結時の相互確認はもちろん、
営業代行会社のコンプライアンス遵守の浸透度や研修制度をヒアリングしてみて、
安心して任せられる会社かの見極めが必要です。

アウトソース先を選ぶポイント

同業界や類似商材を扱った実績の有無

アウトソース施策を成功させるためには、同業界の他社を支援した実績のある会社や
自社と似た商材を取り扱ったことのある会社に依頼すると成功確率は上がります。

営業代行会社によって、得意とする業界や持っている実績の豊富さが異なるため、
ウェブサイトを閲覧したり資料を取り寄せたりして事前に確認してみてください。

自社の予算運用に見合った料金形態で対応できるか

営業代行会社によっては、特定の料金形態に対応していない場合があります。

例えば、成果報酬型との取引を希望していても営業代行会社側で対応できず、
なかなか話が進まなくなるケースはよくあります。

商材の難易度や取引条件で対応可否が変わることもあるため、
商談時にしっかりとすり合わせておくと良いでしょう。

まとめ

営業アウトソーシングは営業活動を外部に委託するサービスのことであり、
営業人材の採用難や営業生産性の見直しが進んだ背景から、
企業でのアウトソース利用が増えています。

営業派遣と営業代行の2つの契約形態と、成果報酬・固定報酬・複合型の3つの料金形態があり、
これらを組み合わせてサービス提供を受けることができます。

営業アウトソーシングのメリットは採用と教育コストの削減と営業活動の効率化であり、
デメリットは自社にノウハウが溜まらないことと情報漏洩リスクが発生することです。

これらを踏まえた上で、類似商材の支援実績の豊富さや自社の望む料金形態の対応可否などを
判断軸として営業代行会社を選ぶことで、取り組みの成功確率を高めることができます。