法人営業の新規開拓｜3つのコツと7つの手法をわかりやすく紹介

新規開拓は決して簡単ではなく避けては通れない課題です。

しかし法人営業はBtoBである特性上、営業の難易度が高く、
新規の開拓がうまくいかずにビジネスが失速してしまう恐れがあります。

今回は、BtoBの新規開拓と助けるコツと手法について解説します。

法人営業における新規開拓の重要性

新規開拓は売上を伸ばすための活動であり、これなくしては事業が成り立たないと言っても過言ではありません。

「現状維持は衰退」という言葉が聞かれて久しいですが、
新規獲得の難易度が高いBtoBの営業は、まさに実績が平行線になりがちです。

この実績の線を右肩上がりにするために必要な活動が、顧客の新規開拓です。

特に、立ち上げたばかりのスタートアップ企業や、
トップを追い抜こうとする中堅企業にとっては必須といえる営業活動です。

また、すでに既存顧客を多く抱えている大企業であっても、
新規開拓をまったくしないケースはほとんどありません。

 

新規開拓の3つのコツ

新規開拓の進めるにあたり、押さえるべきコツが3つあります。

正しいターゲットにアプローチする

正しいターゲットとは、自社商材で課題解決してあげられる顧客のカテゴリーを指します。

正しいターゲットに出会えているか否かは新規開拓の進捗を左右するため、非常に重要です。

例えば、労務管理システムを販売しようと思ったなら、ある一定以上の事業規模を持っていて、
すでに他社の労務管理システムを使っているような企業群がアプローチ先になるはずです。

もっと言えば、営業をかけるべき対象は財務経理部や営業部の担当者ではなく、
労務部・総務部の担当者であることが想像できます。

このようにターゲティングの精度を高めれば高めるほど、
リソースを無駄にすることなく、効率的に新規開拓が進むようになります。

決裁者を特定する

正しいターゲットを開拓していくと、いくつかコンタクトがとれる見込み顧客が現れます。

ここで注意したいのは、いまコンタクトをとっている先方の担当者に、
購買の決裁権があるかどうかです。

厳密に言えば、決裁に影響を与えるキーパーソンかどうかの確認が必要です。

いまの担当者が決裁権を持っていない場合、
いかに素晴らしい営業や提案しても、効果はあがりません。

早い段階で決裁に影響を与えるキーパーソンを特定しておくと、
機会損失を避けつつ商材の魅力を正しく伝えられ、新規顧客の獲得につながります。

購買までの稟議プロセスが複雑になりがちな法人営業では、
キーパーソンが複数いることも珍しくはないため、十分にヒアリングしておく必要があります。

ただ注意したいのは、決裁者ではない人への対応を疎かにしないことです。

決裁者が周囲と相談して判断することもありますし、長い目で見たときに、
周囲関係者の中に将来の決裁者がいて取引に影響がでる可能性があるためです。

油断せず、努めて真摯に振る舞うことを心がけましょう。

最適な営業手法を用いる

新規開拓をするにも、いくつかのやり方があります。

いままで法人営業では、テレアポなどのいわゆるプッシュ型の営業手法が主流でしたが、
顧客に問い合わせをしてもらうように仕向けるプル型営業の取り組みも進んできています。

どの手法が適切なのかは、ターゲットにしたい顧客によって変わってきます。

例えば、業界によってはビジネスメールよりも、手紙の郵送やFAXが訴求として有効な場合があります。

ターゲットが普段どういったメディアを使って外部の情報に触れているかを考え、
最適な手法を選んで新規開拓することで、成果があがるようになります。

新規開拓の7つの手法

既存の営業手法はもちろんのこと、新サービスの開発や商慣習や生活様式の変化により、
いま現在も多くの手法が開発されています。

そのなかでも代表的な手法を紹介します。

テレアポ

テレアポは法人営業では古くから用いられてきた手法で、
現在でも十分に取り組む価値のある施策です。

働き方改革などにより在宅勤務が増えた影響で、
会社に電話をかけても決裁者につながりにくくなってきていますが、
言葉で直接話せることはやはり効果的です。

少ない工数でも活動として成り立つのが特徴で、
他の業務がひと段落したあとのちょっとした間でも、数字を積み上げる活動ができます。

展示会

会場を借り上げて数千名を1か所に集めて商談の機会を設けるイベントがたびたび開催されます。

新規開拓の絶好の場であり、役職のある責任者クラスとも出会えるのが特徴です。

一方で、出展する場合には予算や準備などのコストがかかります。

最近では、オンラインで開催される展示会もあり、
わざわざ会場に足を運ばなくても展示会に参加できるのが最大のメリットです。

メール

相手のメールアドレスさえ知っていれば、メールで広くアプローチすることができます。