営業代行とは｜メリット・料金形態・営業代行会社の比較ポイントを紹介

インサイドセールスやカスタマーサクセスという概念の定着が進み、
営業にかかわる業務は多様化し、いまなお変化し続けています。

ビジネスの成功には変化に適応し営業活動をアップグレードしていくことが重要ですが、
日本の労働人口は減少の一途を辿っており、
営業人材の確保はいままで以上に難しくなってきています。

営業代行は、そうした営業リソース不足の解消に最適なサービスです。

今回は、営業代行サービスの特徴、料金形態の違い、
営業代行会社選びのポイントを解説します。

営業代行とは

営業代行とは、自社の代わりに営業活動をしてくれるサービスのことです。

商材や提案によって異なりますが、営業リストの作成からクロージングまで、
支援できる代行内容は多岐にわたります。

 

営業代行と営業派遣の違い

営業代行会社を探していると、営業派遣と営業代行の違いに悩むことがあります。

大きな違いとしてあげられるのが、指揮命令権の有無です。
営業派遣は、指揮命令権を派遣先が持つため、派遣された人材に対して直接指揮することができます。

営業代行の場合は、営業人材のマネジメントは雇用元である営業代行会社が行います。

営業派遣は、自社で管掌できるため意思疎通がしやすくなりますが、
一方でマネジメントコストがかかります。

営業代行は、企業間での連携を密にとる必要がありますが、マネジメントコストが発生せず、
さらに営業代行会社内に溜まったノウハウを活かすことでき、
実績を伸ばしやすくなるメリットがあります。

営業代行サービスを導入する企業が増えている理由

営業リソース確保が難しくなった

営業職はもともと不人気であり、自社のみで必要な人数を採用しようした場合、
大きなコストがかかります。

求人の掲載費用だけではなく、人件費を払い続ける維持コストも無視できない負担です。

さらに近年は労働人口の減少やキツイ仕事を避ける傾向から、
営業人材はますます集めにくくなり、営業人材の確保は多くの企業の悩みのタネとなりました。

営業代行サービスでは、代行会社の社員が営業活動を行ってくれるため、
採用や維持にかかる負担を無くすことができ、加えて教育や研修にかかる手間が省けるのが魅力的です。

こうした背景もあり、営業リソース問題の解決策として営業代行サービスの導入が広まっています。

 

分業型セールスモデルに取り組む企業が増えた

これまで営業といえば、見込み顧客の創出から契約作業までをひとりの営業人材が対応するのが一般的でした。

そのため属人化しやすく、営業ノウハウが組織に溜まりにくい現象が起こっていました。

また、単純にひとりで営業の全工程を対応するのは効率が悪く、
生産性悪化の要因ともなっていました。

分業型セールスモデルは、そうした問題のひとつの解決策となります。

分業型セールスモデルとは、営業工程をいくつかに分けて、
区分したプロセスごとに担当者を振り分けて専念させる手法のことです。

こうした体制構築にはプロの知見と運用定着までのフォローが必要であり、
営業代行会社に依頼して体制変更を達成しようとする企業が増えてきました。

営業代行サービスの導入メリット

自社のリソース消費を抑えながら営業活動を展開できる

自社内で優秀な営業人材を確保しようとすると、
採用・教育・定着に関する重たいコストが発生します。

営業代行サービスを活用することで、採用・教育・定着のコストに悩む必要がなくなります。

また、営業人材を早く確実に揃えることができることから、
新商材の拡販やエリア拡大などの商機を捉えるのにも有効で、
ビジネスを遅延なく拡大することができます。

 

営業スキルの高い人材に活動を任せられる

営業代行会社に所属する社員は、営業代行会社独自の研修を受けていることがほとんどで、
まさに営業のエキスパートです。

売り方のわからない商材のクロージングや、新しい営業体制の構築など、
営業の知見をフルに活かしたサポートが期待できます。

提案によっては、営業活動の分析や改善も任せることでき、
営業活動の精度を確実に高め効率よく実績を伸ばすことができます。

成果報酬型と固定報酬型の違い

営業代行会社の料金形態には、大きく分けて成果報酬型（成功報酬型）と固定報酬型の2つがあります。

成果報酬型は、一定の成果ポイントを定め、
その成果ポイントに達成した数量に応じて費用が発生する料金形態です。

例えば、アポ獲得数が成果点であった場合、商談に至った件数を成果としてカウントし、
アポ獲得件数×成果報酬額で計算されます。

少ない予算で実績を積み上げるのに向いていますが、
一方で成果が発生しすぎてしまい支払い金額が膨れるリスクがあり、
予算のコントロールが難しいデメリットがあります。

固定報酬型は、成果の発生に関わらず、毎月一定の金額を支払う料金形態です。

成果が全く発生しなくても料金が発生するのがデメリットですが、
月額固定なため予算コントロールがしやすく、安定した実績積み上げが見込めるのがメリットです。

費用の相場は、商材の難易度や営業代行会社によっても異なるため、
一度相談してみてください。

営業代行会社選びのポイント

取引実績の中に自社と同じ業界の企業がある

自社と同業界、もしくは類似した商材の代行実績があるかは、案件の成功確率を大きく左右します。

ホームページやダウンロード資料を事前にチェックし、
依頼しようとしているサービス・商材の取り扱い実績があるかをチェックしてください。

ホームページなどには載せきれていない場合もあるため、
気になる営業代行会社があれば、お問い合わせフォームや電話で直接聞いてみるのもよいでしょう。

手間はかかりますが、その手間ひとつで営業代行会社選びの失敗を避けることができます。

 

営業プロセスを開示してくれる

営業代行はマネジメントを代行会社側で行うため、運営状況が見えなくなる恐れがあります。
運営が開始する前に十分な説明を受けられるかが判断の見極めポイントになります。

日々のレポーティングはもちろん、定期的なミーティングの実施を
あらかじめ決めておくなどの対策が必要です。

レポートは、営業代行の開始前に提出してもらい、
事前に中身やクオリティをチェックしておくと良いでしょう。

 

営業代行会社の担当者が信頼できる

営業担当は、その企業そのものの写し鏡であり、
担当者に信頼がおけるかは営業代行会社の判断ポイントになります。

担当者と話していて、軽薄さや対応スピードの遅さを感じたら
営業代行を任せてもきっとうまくいきません。

電話や商談でのコミュニケーションを通じて、
自分と波長が合って提案内容も申し分ない代行会社に任せることで、
強固なパートナーシップを築き、案件の成功確率を引き上げることができます。

まとめ

営業代行は、自社に代わって営業活動を行ってくれるサービスで、
営業人材不足の問題の解決や、分業型の営業体制の構築に最適であり、企業間での導入が進んでいます。

営業にかかる採用や教育のコストを抑えながらビジネス拡大をできるのがメリットで、
高い営業スキルによる実績の早期積み上げも可能になります。

営業代行会社選びには、実績の十分な営業代行会社なのか、
担当者が信頼おけるのかの見極めが重要です。

自社にあった営業代行会社に依頼することで、
パートナーシップを組んだ運営が可能になり、実績をより大きく伸ばすことができます。