インサイドセールスとフィールドセールスの役割｜3つの連携改善ポイント

インサイドセールスとフィールドセールスとで役割を分担して営業活動を行う企業が増えてきています。

しかし、お互いの連携がうまくいかないケースもあり
悩んでいる担当者も少なくありませんが、もし強固な協力体制を築くことができれば
ビジネスを急成長させることができます。

この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの役割と、
協力体制を築くポイントを解説します。

インサイドセールスは内勤型・フィールドセールスは多様化

インサイドセールスは非対面型の内勤営業を意味し、メルマガやテレアポによって
見込み顧客との関係構築を行い、案件を商談化する役割を担います。

一方のフィールドセールスは、もともとは訪問型営業として区別されていました。

近年は営業の分業化が進み、インサイドセールスが商談化した案件の
商談から受注までを対応することも意味するようになり、在り方が多様化してきています。

組織体制のイメージ

昨今では、効率化を目的に営業プロセスを分けて活動する分業型営業を導入する企業が増えています。

分業型営業を一言で表すと、新規顧客の開拓、既存顧客との関係構築、商談と受注の対応を、
それぞれ役割分担する仕組みです。

いままで、こういった一連の営業活動は、すべてフィールドセールスが一人で対応していました。

しかし工数過多により手が回らず、既存顧客との関係構築に時間が割けなかったり、
営業活動がブラックボックス化してしまったりと、さまざまな問題が発生していました。

営業プロセスを分業化することで、これらの問題を解決しつつ、
より商談数と受注数を伸ばせる組織体制になっています。

協力体制を築く3つのポイント

営業の分業化は多くの企業にとって革新的な改善方法ですが、
新たな悩みを生み出すことにもなりました。

インサイドセールスとフィールドセールの連携がうまくいかないことです。

例えば、
「こんなヒアリング状態で商談を組まれても困る」
「言われた通りにやったのに成果につながっていない」
「改善したいのに意見を出してくれない」
という様な嘆きの声が、インサイドセールスとフィールドセールスとの間で聞かれるようになりました。

ある程度のコミュニケーションエラーは仕方のないことですが、
できることなら強固な協力関係を作りたいものです。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を改善するポイントは以下の通りです。

ヒアリング事項を一緒に作成する

まずはお互い膝を突き合わせて、事前にフィールドセールスからインサイドセールスへ、
ヒアリングしておいてほしい項目のすり合わせを行いましょう。

フィールドセールスの立場からすれば、顧客へ最適な提案をするために
知っておきたいことがいくつもあります。

それをフィールドセールス担当者に聞いて文字にし、
インサイドセールスのトークスクリプトに盛り込むことで、商談後の受注率を改善することができます。

また、お互いの業務内容や顧客とのリアルなやりとりを知ることで、
双方への理解が深まりコミュニケーションエラーを減らすことにも繋がります。

受注までのストーリーをパターン化する

フィールドセールスに案件を引き継ぐ際に、インサイドセールス側で
成約に至るまでのシナリオを作っておくと、フィールドセールスもやりやすくなり、
自然と協力体制ができあがります。

このシナリオは、受注に至った経緯の中でよくあるものをいくつかピックアップし、
成功事例としてパターン化すると良いです。

インサイドセールスは、顧客の課題に合ったパターンに沿って商談化を進めることで、
フィールドセールスも過去の案件と同じく受注できるようになります。

また後述するフィードバックにより、インサイドセールスのシナリオの構築力と
トークスキルが磨かれ、質の高い営業活動が可能になります。

ただし、シナリオ構築には高いスキルと案件理解が必要となり、
初心者にとってはかなりハードルが高い作業なので注意が必要です。

慣れないうちは、ベテランによる教育指導とフォローが不可欠です。

フィードバックの機会を設ける

インサイドセールスの担当者にとって、フィールドセールスからの意見は大変貴重です。

定期的にフィールドセールスと話し合う機会を設け、
課題発見と改善のためのアクションを決めると、今後の運用が非常にスムーズになります。

一方、フィールドセールスにとってみても、
インサイドセールスが普段どんな風に業務しているのかわからないものです。

お互いの業務内容の理解が進むことで成果もあがりやすくなり、
成功体験を経て信頼関係が築かれます。

まとめ

営業の分業化によって、インサイドセールスは案件を商談化する役割を持ち、
フィールドセールスはこれまでの訪問型営業に加え、

商談から受注までを対応する役割を担うようになりました。

しかし営業の分業化によって、インサイドセールスとフィールドセールスの
連携不備が課題になりがちです。

• ヒアリング事項を一緒に作成する
• 受注までのストーリーをパターン化する
• フィードバックの機会を設ける

これらのポイントを押さえることでお互いの業務理解を促進し、連携を円滑にすることができ、
結果として実績の向上に繋がります。