インサイドセールスとは？基礎知識から導入メリット・活用事例を解説

近年、コスト削減や営業活動の効率化を目指し、インサイドセールスに取り組む企業が増えています。

今回の記事では、インサイドセールスに関する基礎知識から、注目を集める理由、組織の立ち上げ方、活用事例などを解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、メールや電話、Web会議システムなどを使用して、非対面で見込み顧客に営業を行う内勤型営業のことです。

分業型営業といわれる営業手法のひとつのポジションでもあり、インサイドセールスで獲得したアポイントは、商談を担当するフィールドセールスにトスアップします。

必ずしもフィールドセールスへの連携が発生するわけではなく、企業によってはツールを活用し、インサイドセールスだけで商談や契約締結まで完結するケースもあります。

顧客と直接相対しないまま営業活動を行うため、従来の営業よりもコストを抑えながら効率的に大規模なアプローチができるとして、注目が集まる営業手法です。

テレアポとインサイドセールスの違い

テレアポは、電話でアポイントを取ることを目的とした営業手段の1つです。

即効性のあるアポイントを効率的に獲得することを重視しており、短期間で多くの見込み顧客にアプローチができることを強みとしています。

一方のインサイドセールスは、アポイントの獲得だけでなく、顧客との信頼関係の構築や、見込み顧客の育成などを目的とした営業手法およびポジションです。

電話以外にもメールやチャット・Web会議ツールなど、さまざまなツールを活用しコミュニケーションを取ることで、顧客ニーズの理解を深め、フィールドセールスが円滑に商談を行えるようサポートをします。

どちらが優れているというものではなく、求める成果の量や質、期間を考慮し、営業戦略に合ったアプローチを選択することが大切です。

従来の営業とインサイドセールスの違い

従来からある営業は、顧客を直接訪問し、最終的には契約の締結を結ぶことを主な目的としています。

顧客と直接的なコミュニケーションが取れるため、臨機応変な対応がしやすい・信頼関係を築きやすいなどの強みがある一方、移動時間や交通費、一人の営業パーソンが対応できる顧客数に上限がある、活動内容が属人化しやすいといった面が課題でした。

これらの課題を解決するために生まれたのが、インサイドセールスです。

インサイドセールスは、非対面の活動が前提であるため、移動時間や費用を削減することができます。
また、プロセスの標準化もしやすいため、属人化を防ぎながら効率的な営業活動の実現が可能です。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの一般的な業務内容は以下の通りです。

• 見込み客の発掘・育成
• 顧客データの管理
• アポイントの獲得
• フィールドセールスとの連携

上記はあくまでも一般的なものであり、企業によって業務内容は異なります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、見込み顧客（リード）の獲得方法によって、SDRとBDRの2種類に分けることができます。

SDR

SDRは、の略で、主にマーケティング活動で獲得した見込み顧客（リード）に対して初期対応を行い、商談につなげる役割を担います。

インバウンド型や反響型、PULL型のインサイドセールスとも呼ばれています。

問い合わせや資料請求など、何かしらのアクションがあった顧客に対して対応を行うため、BDRと比べ購入意欲が高いことが特徴です。

SDRを担当するインサイドセールスは、単にアポイントを獲得するだけではなく、リードの評価や顧客の育成、ニーズのヒアリングなどが求められます。

BDR

BDRは、Business Development Representativeの略で、自らターゲットとなる企業をリストアップし、アプローチを行う役割を担います。

アウトバウンド型やPUSH型のインサイドセールスとも呼ばれています。

自社商材を知らない・興味関心が薄い新規顧客をターゲットとするため、積極的なアプローチや高いコミュニケーション能力が必要です。

SDRと比べ、すぐに商談化ができないケースも多く、時間をかけた興味関心の醸成など、粘り強い対応が求められます。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスが近年注目を集める背景には、企業が抱える課題や新たなビジネスモデルの台頭が大きく影響しています。

今回は、そのなかでも特に影響を与えたとされる「営業リソースの不足」と「サブスクリプション型ビジネスの隆盛」をピックアップし、インサイドセールスとの関連を解説します。

営業リソースの不足

日本の労働人口が減少している今、優秀な営業人員の確保に課題を感じる企業が増加しており、従来の飛び込み営業のような人海戦術で営業量を担保するやり方や、営業力に秀でた個人に頼るやり方が難しくなりました。

その点、インサイドセールスは少人数で多くの顧客を対応することができ、ノウハウの蓄積や横展開が比較的容易です。

人員数を抑えながら効率的な営業活動を行いたいという企業から注目を集めています。

サブスクリプション型ビジネスの隆盛

月額固定の料金を支払う、サブスクリプションモデルのサービスが増加していることも、インサイドセールスが注目される理由の一つです。

このような商材は、長期的に自社商材を利用してもらうことで、継続的な利益を確保します。そのため、買い切りのサービス以上に顧客との関係構築が重視されます。

インサイドセールスでは、従来の一気通貫の営業ではカバーできなかった専門性の高い対応や、膨大な顧客への綿密なアプローチが可能です。

丁寧できめ細やかな対応を行うことが競合他社との差別化にもつながるため、インサイドセールスの導入を検討する企業が増加しています。

インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールスを導入するメリットは、次の5つが挙げられます。

• 営業活動の効率化ができる
• 属人化を防止できる
• コストを削減できる
• 営業担当の負担を減らせる
• 人手不足の解消につながる

営業活動の効率化ができる

インサイドセールスは、従来の営業活動のように移動時間がかかりません。多くの見込み顧客に短期間でアプローチができるため、時間効率が大幅に向上します。

さらに、CRMシステムやコミュニケーションツールをうまく活用することで、顧客情報の一元管理や連携の効率化が可能です。

営業活動の効率化により、営業担当者は顧客対応に集中できる環境が生まれ、結果的に売り上げアップも期待できます。

属人化を防止できる

これまでの営業は個人の力量に頼ることが多く、再現性の低い運用がされていました。

インサイドセールスは、営業支援ツールによる分析や、ノウハウ共有により、個々人の営業スキルを均衡化しながら底上げすることができます。

決して優秀なトップセールスの力量を下げることにならないのもポイントです。

コストを削減できる

非対面で営業活動を行うインサイドセールスは、オフィススペースや訪問のための車両費などの固定費がかかりません。

また、ツールの活用や、標準化された営業プロセスの運用ができれば、少人数でも効率的な営業活動を実現でき、人件費の削減も期待できます。

営業担当の負担を減らせる

従来の一気通貫営業は、業務量の多さやノルマ達成のプレッシャーから、ストレスを抱えやすく、モチベーションの低下や早期の退職を招きやすい側面がありました。

インサイドセールスをはじめとした分業型営業では、これまで一人の営業パーソンが担っていた業務を細分化することで、個々が得意な分野に集中し、専門性を高めることができます。
これにより各担当の身体的・精神的な負担を減らすことが可能です。

加えて、効率的に受注を生み出せる仕組みを構築できれば、心身の安定が保たれ、営業パーソンの定着にも繋がります。

人手不足の解消につながる

インサイドセールスは、リモートワークとの相性がいいという特徴があります。

自宅でも業務が可能な環境を整えることで、居住エリアを問わず採用活動を行うことができ、人材確保の幅が広がるでしょう。

さらに、多様なライフスタイルに合った労働環境の整備もしやすく、時短勤務やフレックスタイム制などをうまく取り入れることで、定着率の向上・離職率の低下も目指せます。

インサイドセールス導入のデメリット

インサイドセールスを導入するデメリットは、次の4つが挙げられます。

• 立上げの体制構築に工数がかかる
• 顧客との信頼関係の構築が難しい
• 商品の魅力を伝えるのが難しい
• 営業担当者のモチベーション維持が難しい

立ち上げの体制構築に工数がかかる

インサイドセールスの立ち上げには、新たな人材確保や、人員の配置変更、運用フローの構築・見直しが必要です。

さらに、営業支援ツールの導入もセットで進むケースが多く、それなりに時間と労力がかかると考えたほうがいいでしょう。

体制構築が自社のリソースだけで難しい場合には、立ち上げ経験のある企業や、コンサル、営業代行などの力を借りるのも一つの手です。

顧客との信頼関係の構築が難しい

インサイドセールスは、対面でのコミュニケーションが少ないため、従来の訪問営業と比べ信頼関係の構築に時間がかかるという側面があります。

また、電話の営業に対し警戒心を持つ顧客も少なくありません。

インサイドセールスを成功させるためには、信頼できる情報の提供や、顧客一人ひとりに合わせた対応を心がけることが大切です。

商品の魅力を伝えるのが難しい

非対面のコミュニケーションで営業活動を行うインサイドセールスでは、デモやサンプルの使用が難しかったり、非言語コミュニケーションが制限されたりという特徴があります。

細かいニュアンスが顧客に伝わりにくく、場合によっては思わぬ誤解が生じることも。
商品の魅力を伝えるためには、高画質コンテンツの活用や専門知識を持った担当者の配置などの対策を取る必要があります。

営業担当者のモチベーション維持が難しい

インサイドセールスは、自分の仕事の貢献度が見えにくい・反復作業が多いなどの理由で、担当者のモチベーションの維持が難しいという課題があります。

モチベーションの低下を防ぐためには、具体的な目標設定や評価制度の構築が必要です。

加えて、キャリアパス設計やスキルアップ機会の提供など、適切な対策を取ることで、長期的な視点で仕事に取り組みやすい環境が生まれます。

インサイドセールスに向いている商材と向かない商材

近年、注目を集めるインサイドセールスですが、すべての企業や商材に必ずしも向いている営業手法とはいえません。

時間をかけて体制を構築しても、相性が悪ければ成果に繋がらないことも。

インサイドセールスの導入を検討する際には、自社商材との親和性を見極めることが大切です。

安価で扱いの簡単な商材は向いている

インサイドセールスは、おおよそどんなサービスや商材にも対応が可能ですが、安価かつ説明の簡単な商材には特に向いているとされています。

このような商材はリモート営業で完結がしやすく、成果も出やすいことから、インサイドセールスによる効率的な営業とマッチします。案件を大量に捌くことによる早期の売上アップも期待できるでしょう。

高価で説明の難しい商材は向いていない

難解で高額な商材は、リモートでの説明が難しく、顧客の納得を得にくいため、インサイドセールスには不向きとされています。

このような商材の場合は、より行き届いた提案ができる従来の対面営業を主体にし、取り組むことが好ましいでしょう。

インサイドセールス組織の立ち上げ方とKPI

インサイドセールス組織を成功させるためには、綿密な計画と実行が欠かせません。

今回は、一般的なインサイドセールス組織の立ち上げ手順について解説します。

【インサイドセールス組織の立ち上げ手順】

1. 目的と目標の設定
2. ツールの選定と導入
3. 業務フローの設計
4. 人選・育成
5. 評価・改善

①目的と目標の設定

売上向上・顧客満足度向上など、インサイドセールス導入の目的を明確にし、成功を測るために必要なKPIを設定します。

一般的なインサイドセールスで使用されているKPIは以下の通りです。

• 商談化（案件化）数
• 受注数・受注率
• 架電数・通話時間
• メール開封率
• リードクオリティ
• 顧客満足度
• 平均応答時間　など

設定すべきKPIは商材や企業の方針によって異なります。

KPIの設定時には、短期的な目標と長期的な目標のバランスを意識して設定を行いましょう。

インサイドセールスのKPIについて詳しく知りたい方は、こちらもご覧ください。
＜ていねいに解説＞インサイドセールスのKPI設計

②ツールの選定と導入

効率的にインサイドセールスを運用するためには、ツールをうまく活用することが重要です。

CRMやMAツール、SFA、電話システムなど、必要に応じて導入を検討しましょう。

③業務フローの設計

リード獲得から商談成立まで、一連の流れを設計しましょう。

業務フローを標準化することで、属人化を防ぎ、質の高い営業活動を実現できます。

また、インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門など、他部署との円滑な連携が重要です。
連携方法を統一するなどの対策を取ることで、遅延の防止や、質の高いリード創出に繋がります。

④人選・育成

インサイドセールは、コミュニケーション能力や問題解決力など、さまざまなスキルが求められる仕事です。

単に人数を揃えるだけではなく、個々のスキルを見極め、適切な人材配置を心がけましょう。

「経験者で組織を構築したい」と考える方も多いですが、インサイドセールスは、業務を標準化しやすいため、比較的人材育成がしやすいとされています。

OJT制度やe-ラーニングなど研修制度を整えることができれば、経験に関わらず質の高い人材の確保が期待できます。

⑤評価・改善

組織設計や人選が完了したら、設定したKPIに基づいた運用を行い、定期的に実績を測定します。

実績の分析や改善点の洗い出しなど、PDCAサイクルを回すことで、最適な組織構築を目指しましょう。

インサイドセールスの活用事例

営業代行サービス「セイヤク」では、業界や企業規模を問わず、さまざまな商材でインサイドセールスの支援実績があります。

今回はインサイドセールスの一部事例を紹介します。

保育施設向けクラウドサービスの導入提案

保育施設向けのクラウドサービスアプリを展開するA社。

新サービスをローンチしたものの、自社営業組織にノウハウがなく、営業活動の開始に不安があるとご相談をいただきました。

『セイヤク』のインサイドセールスでは、アポイントが獲得できた理由を細かく分析し、レポートで提出。
架電時間ごとの接触率検証や、業界ごとのアポイント率検証を行い、データを業務に落とし込むことで営業実績の最大化を図りました。

数だけでなく質を求めた活動を行った結果、受注数は営業代行開始前の10倍以上に増加。
商談数も＋310％と、新製品の拡販に貢献しました。

さらに、『セイヤク』メンバーの取り組みが、先方の商談担当者のモチベーションアップにも繋がったというお声もいただいています。

転職サービスの利用提案

転職サービスを展開するB社。

リソース不足解消のため、すでに営業代行を利用しているものの、流動的な人員配置や未経験人材の配置などにより、架電件数の未達や運用不備が発生している・成果が上がらないというご相談をいただきました。

この課題を解消するために『セイヤク』では、プロジェクトメンバーにマネジメント経験が豊富で採用担当歴も長い社員を配置。
運営KPIをアポイント獲得に置き、トスアップしたアポイントの受注をKGIに設定することで、チーム全体で質の高いアポイントの獲得を目指しました。

さらに受注率を意識したヒアリング項目になるよう、常にトークをアップデートし、定量実績項目の達成を実現しています。

社用車管理システムの導入提案

自動車管理システムをローンチしたC社。

これまで既存顧客を中心に営業活動を行っており、新規開拓のノウハウが社内に不足しているというご相談をいただきました。

ノウハウの不足に加え、高い目標を最短で達成する必要がったため『セイヤク』では、データドリブンな運営で営業戦略を細かく修正。
ノウハウ蓄積のために成功事例や架電時のトークを両社がいつでも確認できる仕組みを構築しました。

さらに、リストを定期的に変えることでターゲットのチューニングを実施したり、担当者を変えて同じ顧客にアプローチをしたりと、様々な接触率向上のための施策を実施。

その結果、初月から目標値を大幅に超える120％の実績を達成しました。

定量面以外にも、『セイヤク』から得たノウハウにより、社内メンバーのスキルアップに繋がっているというお声もいただいています。

上記以外の事例はこちらをご覧ください。
『セイヤク』導入事例

まとめ

インサイドセールスは遠隔で営業活動を行う内勤型の営業手法です。

従来の訪問型営業と比べて効率的に営業活動を展開できることが注目を集め、企業間での取り組みが広く進んでいます。

インサイドセールスの導入は、組織の営業力の底上げや、営業コストの削減、営業パーソンの負担軽減など、さまざまなメリットがある一方、組織構築の工数や人材育成に課題を抱える企業も少なくありません。

自社での運用が難しい場合には、営業代行を利用するのも一つの方法です。

ノウハウや実績が豊富な営業代行会社なら、効率的なインサイドセールス組織の運営が期待できます。