営業研修・セールストレーニング
更新日：2024年11月29日
営業力を伸ばすためには、顧客の課題解決と売上の増加を目指した多角的なスキルが求められます。
本記事では、時間管理や売上管理などの管理スキルから、コミュニケーション力やマーケティング力などの実行スキルまで詳細に解説。
さらに、インプットの増加やアウトプットの工夫を通じてスキルアップする方法も紹介します。営業職として成長したい方はぜひ参考にしてみてください。
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営業力を伸ばすには
顧客の課題解決のために、自社のサービスや商材を提案して売上を作っていくのが営業職です。
より多くの顧客の課題解決をしたい、より多くの売上を作りたい、もっと自分の営業力を磨きたい。
営業職であれば誰しもそう願うわけですが、営業というのは業務の幅がとても広く、多くのスキルを身に着ける必要があります。
本記事では営業スキルを対自分の管理スキルと対顧客の実行スキルの２つにわけて説明していきます。
管理スキルの種類
営業パーソンとして必要な管理スキルは次の3つです。
- 時間管理スキル
- 売上管理スキル
- 進捗管理スキル
時間管理スキル
限られた時間の中で最大限の成果を残すためには時間を有効活用することが求められます。
それには順算ではなく、目標に対する逆算で物事を組み立てる必要があります。
月間で何件受注する、そのために必要な商談数は何件で、それに必要なアクションは何件で、と必要なアクション数を決めます。
そこから、1営業日あたりで何件、1時間あたりで何件と細かく落とし込むことで、アクション量を担保し、生産性を意識した行動が実現されます。
売上管理スキル
商談は得意でも事務作業は苦手に感じていたり、そもそも分業していて事務作業はやったことがないという営業パーソンもいるかもしれません。
受注が決まれば終わり、ではなく、しっかりと請求を立て、入金が滞ってないかを確認することも重要です。
自身の売上が年間でいくらになるのか、チーム全体ではどうか、会社全体ではどうか、というように視野を広げて数値を見ていくことで、数値に敏感になり、営業の戦略も広がっていきます。
進捗管理スキル
進捗管理をするためには目標と計画が必要です。
目標から逆算した計画が、計画通りに進んでいるのかを毎日チェックしましょう。
アクション計画が遅れている場合は、原因を探り、達成できるために計画を練り直し、また毎日チェックをしましょう。
このようにこまめにPDCAを回すことで、自身のアクションが研ぎ澄まされて、高い成果の実現に近づきます。
実行スキルの種類
営業パーソンとして必要な実行スキルは次の8つです。
- コミュニケーション力
- 課題発見力
- ロジカルシンキング
- 対応力
- マーケティング力
- プレゼンテーション力
- クロージング力
- ストレス耐性
コミュニケーション力
顧客との対話が肝になりますので、商談のときだけでなく、日常の電話連絡でもコミュニケーション力が問われます。
連絡頻度は適切か、聞き取りやすい口調か、専門用語を使いすぎていないか、相手の理解度はどうかなどに気を付けて話す必要があります。
冒頭のアイスブレイクや雑談、手振りや表情なども全部含めてコミュニケーションですので、この力が高ければ高いほど顧客の信頼は得やすいでしょう。
課題発見力
顧客の課題解決をするには、まず顧客の課題を正しく理解する必要があります。
そのためには顧客の話に傾聴し、適切な質問をすることで顧客の課題を抽出します。
その際、目先の課題だけでなく、中長期的な観点で今後課題となりうる点にまで想定ができれば、顧客にとってより良い提案ができ、顧客満足度も高まります。
ロジカルシンキング
直観や情熱も営業としては必要な場面がありますが、最終的に顧客の承諾を得るには論理的思考が欠かせません。
課題の理解から提案の仕方まで、論理的に考え、言葉を取捨選択して伝えることで、顧客にとって理解のしやすい提案ができます。
また、提案時だけでなく受注後のトラブル対応時にも、直観や感情ではなくロジカルシンキングに基づいて対応をすることでスムーズに解決できることがあります。
対応力
ここでいう対応力とは柔軟性や課題解決力、社内調整力といったものを指します。
顧客との折り合いがつかない場合、提案内容を柔軟に変更したり、譲歩したり、社内の別部署を巻き込んだりと、ありとあらゆる手を使って顧客に寄り添う必要が出てきます。
営業一人の戦いというよりもチームを巻き込み一丸となって戦う環境が作れるかどうか、その粘りが最終的に受注として実を結ぶことがあります。
マーケティング力
見込み顧客をいかに短時間に多く探せるかが、営業の効率や実績を左右します。
そのためには様々なアプローチ方法やセグメントの切り方など、マーケティングの知識や経験が必要です。
顧客開拓の手法として定番のテレアポやフォーム送信営業だけでなく、WEB広告やSNSを使ったオンラインでのマーケティングスキルを身に付けるとより効率的です。
プレゼンテーション力
いかにサービスや商材自体にポテンシャルがあっても、それをうまく顧客にアピールできないと受注には至りません。
サービスや商材の魅力をしっかりとアピールするために、数字を用いて定量的に、論理的に、そしてわかりやすい言葉で、いかに顧客にとって有益なのかを伝える必要があります。
当然プレゼンテーション力には話し方だけでなく資料作成力も含まれます。
クロージング力
サービスや商材の良さが伝わり、課題解決にもなるとわかっている状態だとしても、顧客がなかなか決断に至らない状況もあります。
そんなときに、顧客が不快な思いをしたり警戒したりすることのない状態で、適切な強さで決断を迫ることができれば、顧客の後押しになる場合があります。
強気に出られることだけがクロージング力なのではなく、そこに至るまでの顧客との良好な関係値構築の上に成り立つものです。
ストレス耐性
気にしない力というのも重要です。営業をしているといいことばかりではなく、むしろ心が折れそうになる場面も多々あります。
相手のリアクションに対して一喜一憂したり、ひどく落ち込んだりしていては営業活動全体のパフォーマンスが落ちてしまいます。
気にせず前に進む力、またはしっかりストレス発散をするといったストレスマネジメントができると、営業効率は上がるでしょう。
スキルアップをするためには
営業のスキルは、一朝一夕に習得できるものではありませんが、スキルを上げるためのコツは存在します。
ここからは、営業スキルをアップさせるコツを紹介します。
インプットを増やす
様々な場面で適切なスキルを発揮するには、インプットを増やすことが欠かせません。
そのためには常に学ぶ姿勢、吸収する意欲が要になります。
読書をしてみたり、研修を受けてみたり、身近なトップセールスの言動を真似てみたりと、様々な角度から情報を吸収しましょう。
ポイントは、営業スキルを伸ばすための材料は営業だけから得られるものではないということ。
雑学や時事まで幅広い情報をインプットすると営業としての厚みに繋がります。
アウトプットを増やす
インプットを増やすことができたら、次はアウトプットを増やすことを心がけましょう。
得た知識をどういう場面でどう出すか、といった部分は経験がものを言います。
そのためにはトップセールスを相手にロールプレイングをしたり、商談後にフィードバックをもらったりすることで、客観的な情報に基づいて自分のレベルを自覚し、いいところは伸ばし、足りないところは補うことで、着実に営業スキルが磨かれるでしょう。
自身を深く振り返る
営業スキルの向上を日々追求しているのに、全然結果がついてこないという状況に陥ることもあります。
これがなぜ起こるのかというと、もしかしたらスキルを追求するあまり、うわべのテクニック的なところに終始してしまっているからかもしれません。
そんなときは初心に帰ることが重要です。
自分の介在価値はなんなのか、顧客の真の課題は何なのか、今自分が提案している内容は本質的なのかを常に問いかけ続けることで、スキルの発揮の仕方が変わって結果に結びつくかもしれません。
まとめ
営業スキルは管理スキルと実行スキルから成り、それぞれを適切に発揮することで顧客の課題解決をし、それが結果として売上や顧客の信頼という形で返ってきます。
営業スキルを向上させるにはテクニック的なことばかりを学んでいてはだめで、顧客や自身のことをより深く考え、心技体が揃った状態になることで初めて顧客の信頼を得られるでしょう。
ぜひとも本記事を参考にしてみてください。
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