営業の属人化とは？原因とリスク、改善のポイントを徹底解説

「いつも結果を出してくれる◯◯さんが辞めたら、うちの営業って回るんだろうか？」
営業責任者として、ふとそんな不安が頭をよぎったことはありませんか？

営業組織には、“特定の人がいないと成り立たない”という状況が、思った以上に多く存在しています。
このような属人化は、目の前の数字が伸びている間こそ見過ごされがちですが、放置しているといずれ組織の成長を鈍らせてしまうことも。

本記事では、営業の属人化によって生じるリスクと、その改善策となる「営業の型化」について、事例を交えながら分かりやすく解説します。

「気づいてはいるけど、見て見ぬふり」営業属人化の“あるある”

新人が定着しない、成果の出ているメンバーのやり方が共有されない、引き継ぎのたびに過去のノウハウが失われてしまう──。
営業会議では「今月の数字」に終始し、営業ノウハウの共有や育成の時間が確保されない──。

営業現場ではこうした「なんとなく違和感はあるけど、仕方がない」と思われている状況が日常になっていないでしょうか。

属人化の問題は、成果が出ているうちは表面化しません。しかし、キーパーソンが退職や異動をした瞬間、現場は一気に混乱し始めます。
静かに進行するこの属人化は、営業組織にとって深刻な病ともいえるでしょう。

営業が属人化すると何が起こる？3つの深刻な弊害

属人化は、次のような課題を引き起こします。

• 成果の再現性がなくなる
• 教育・育成の効率が下がる
• 組織全体が分断される

1．成果の再現性がなくなる

「成果を出しているメンバーはいるのに、そのやり方が組織に共有されていない」
「話す内容、タイミング、提案の仕方、すべてがその人の“感覚”に依存していて、他のメンバーがマネしようにもよくわからない」

組織がこのような状態に陥ると、新人がどれだけ努力しても成果に結びつかず、結局“属人的な成功”に頼り続けるしかなくなります。

気づけば、売れる人と売れない人の差が広がり、組織全体の成果にムラが出てしまうことも。
さらに悪化すれば、営業力が“個人頼み”になり、経営としても予測できない組織になってしまいます。

2．教育・育成の効率が下がる

営業の教育にマニュアルがあっても、“形だけ”で活用されていないケースは珍しくありません。

現場の先輩に任せきりで、教え方やアドバイスの内容にばらつきが出ると、指導は感覚的で一貫性を欠き、新人は毎回ゼロからのスタートを強いられてしまいます。

結果として、新人が営業の進め方に迷い、早期離職や戦力化の遅れが発生しやすい組織体質に。
育成に関わるマネージャーや先輩のリソースもどんどん消耗していきます。

「また一から育てなきゃいけないのか…」
そんな声が社内に溜まりはじめたら、危険信号です。

3. 組織全体が分断される

CRMや営業日報に記録が残っていない、残っていても要点がバラバラ。
引き継ぎのときには「とりあえずメールを見といて」で終わり。
新しい担当者はゼロベースで関係を築き直し、顧客からの信頼もゼロリセット。
営業同士でも「誰がどの案件をどう進めているか」が共有されていない。

このような状態では、管理者も正しい業務の進捗状況が把握できず、報告を受けても「で、今どうなってるの？」と聞き返すしかありません。

その結果、対応漏れや提案タイミングのミス、顧客との認識ズレなど、小さなトラブルが積み重なっていきます。

営業属人化を防ぐには？「型化」という仕組みの力

属人化を解消するアプローチとして注目されているのが“営業の型化”です。
これは、個人に依存した営業スキルやノウハウを、誰でも再現できる状態に落とし込む取り組みを意味します。

私たち『セイヤク』では、この“営業の型化”を単なるマニュアル作成ではなく、“成果が出るプロセスを、現場で迷いなく実行できる状態”と定義しています。

たとえば、成果を生んだトークやアクションを言語化し、それを顧客の反応や営業フェーズごとに整理することで、メンバーが“次に何をすべきか”を自然に判断できる仕組みが整います。

このような思考と手順の蓄積こそが、現場で本当に役立つ“営業の型”となるのです。

型化によってできること

営業の型化により、次のような運営を実現することができます。

• 成果を出している人の行動やトークを分解して再現可能になる
• プロセスを整理し、誰でも理解できる“共通フレーム”になる
• 教育や指導が属人依存でなく、仕組み化される

営業の型が定着すれば、個人の経験やセンスに頼らず、チーム全体で安定して成果を出せる営業組織に生まれ変わります。

【事例あり】営業型化で成果を出したSaaS企業のケース

新規事業を立ち上げたばかりで、営業組織もノウハウもゼロ。
そんな“ゼロスタート”の営業課題に直面していたのが、保育士向け午睡チェックアプリ「icuco」を提供するicuco株式会社です。

今回は、同社の課題に対して『セイヤク』がどのような支援を行ったのか、事例を紹介します。

導入前の課題：営業ノウハウゼロのスタートアップ

2020年1月のサービスリリース以降、プロダクトは保育現場からの支持を集めていたものの、営業活動は手探りの状態でした。
「どうやってアポを取るか」「どこにアプローチすべきか」
リソースも知見も限られたスタートアップならではの悩みを抱えていました。

そこで営業代行サービス『セイヤク』では、同社とともに営業の“型化”による立ち上げ支援を開始。

単にアポを取る代行にとどまらず、成果の出るプロセスやトークの型を整え、社内に再現性ある営業手法が残る体制づくりに取り組みました。

取り組み内容：セイヤクによる型化と改善PDCA

『セイヤク』がまず取り組んだのは、営業活動の“型”をつくることでした。

icuco株式会社のように営業組織がまだ整っていない段階では、単にアポを取るだけでは再現性は生まれません。
必要なのは、「なぜそのアポが取れたのか」「どんな言い回しや流れが刺さったのか」を言語化し、次に活かせる仕組みにすることです。

そのために、セイヤクでは以下のような支援を実施しました。

• ヒアリングを重ねながらトーク内容・提案タイミングの最適化
• アポ取得の成功／失敗パターンをすぐにフィードバックし、アプローチに反映
• 営業成果だけでなく、背景や要因まで含めた分析レポートを共有
• 定例以外にも柔軟にコミュニケーションを取りながらPDCAを高速回転

単なる営業リソースの提供だけでなく、“成果の理由”を言語化し、ノウハウとして残る支援を徹底。
その結果、現場に少しずつ“勝ちパターン”が見え始め「これなら他の人もできそう」という声が増えていきました。

成果：受注10倍、営業組織の基盤形成に成功

この取り組みの結果、受注件数は開始前の10倍以上に。
クライアント企業の営業メンバーからは「商談が増えて忙しい」と嬉しい悲鳴が上がるほど、営業活動に勢いが生まれました。

さらに、営業の型化が進んだことでノウハウが社内に定着し、今後の営業組織構築に向けた土台も確立されています。

まとめ｜営業属人化の解決に向けて、最初にすべきこと

属人化の問題は、組織・チームが成長するほど深刻になりがちです。

「課題だとわかっていても、どこから手をつければいいのかわからない」そんな声も多く聞かれます。
だからこそ、最初の一歩として“外部の視点を取り入れる”ことが有効です。

第三者と話すことで、見えづらかった課題の輪郭がはっきりとし、次に踏むべきアクションが見えてくるかもしれません。

営業支援サービス『セイヤク』では、営業に関わるお悩みについて無料でご相談いただけます。
もし今、営業の属人化に少しでも不安を感じているなら、現状の棚卸しから始めてみませんか。