営業代行に向いている商材・サービスの特徴とは｜具体例と理由を紹介

営業代行は、企業の代わりに営業活動を行うサービスです。

近年では、営業活動の効率化やコストの削減に有効であるとして注目を集めていますが、商材の特徴やターゲットの特性によって親和性の高さに差が生じます。
営業代行の利用を検討する場合は、自社の商材やターゲットの特性を把握し、自社に適しているかを見極めることが大切です。

今回の記事では、営業代行に向いている商材や、逆に営業代行にあまり向かない商材の特徴とその具体例を紹介します。

営業代行と親和性が高いサービス・商材の特徴

営業代行は、次のようなサービス・商材と親和性が高いと言えます。

• 営業手法が標準化されている
• 継続的な取引が見込める
• 新規開拓が重要である
• 市場規模が大きい
• 知名度が高い
• 需要が高い

営業手法が標準化されている

営業手法が標準化された商材とは、提案書のテンプレート化やトークスクリプトの定型化など、営業手法が統一できているものを指します。

このような商材は、円滑にノウハウの共有ができるため、短期間で多くの営業担当者に営業手法を習得させることが可能です。営業代行を利用すれば、品質を保ちながら幅広い顧客へのアプローチを実現できるでしょう。

ただし、営業手法が統一できている場合でも、成果を上げるためには顧客やサービス特性に合わせた営業内容のカスタマイズが重要です。

営業代行の利用を検討する場合には、自社サービスやターゲット顧客に近い成功事例がある会社を選ぶことで、より質の高い営業活動を期待できます。

継続的な取引が見込める

継続的な取引が見込める商材は、顧客との長期的な関係構築を前提としています。

受注後も定期的なアプローチができていれば、継続利用を促し、アップセル・クロスセルの機会を創出することもできます。しかし、営業リソース不足などにより、受注後の顧客との関係が希薄になってしまえば、短期間で解約・利用終了の選択をされてしまう可能性も。

営業代行では、一定のリソースを確保し、営業活動を充実させることができるため、継続的な取引が見込めるサービスや商材と親和性が高いと言えます。

新規開拓が重要である

競合サービスが多い商材やリリース直後のサービス、顧客の入れ替わりが激しいサービスなどは、新規開拓が特に重要です。

新規開拓のノウハウや幅広いネットワークを有する営業代行会社を利用すれば、短期間で新規顧客の獲得を狙えるため、営業代行と親和性が高いサービスと言えるでしょう。

さらに自社で営業部門を立ち上げた場合と比べ、採用費や人件費などのコストを削減できるため、費用を抑えながら売り上げの拡大を狙えます。

市場規模が大きい

市場規模の大きい商材は、多くの潜在顧客が存在しており、売り上げ拡大のポテンシャルが高い一方で、競争も激しいのが特徴です。そのため、大規模な営業活動を展開し、迅速な新規獲得が可能な営業代行と親和性が高い商材と言えるでしょう。

また、多くの営業代行会社では、市場規模の大きい商材を扱う場合、競合分析やターゲットの細分化で、より効率的なアプローチを行います。
ノウハウの提供も含まれた営業代行を活用すれば、単純にリソースを補填するだけでなく、戦略的な営業活動が可能です。

知名度が高い

知名度が高い商材とは、一般的に社名やサービス名が広く知られているものを指します。

すでに多くの人に認知されているため、顧客の心理的なハードルが低く、営業がスムーズに進みやすいという特徴があり、営業代行の活用で売り上げの拡大が狙いやすい商材と言えるでしょう。

ただし、知名度の高い商材は、営業活動がスムーズに進みやすいという強みがある一方で、高い品質を期待している顧客が多いため、常に顧客満足度を意識した営業活動を行わなければなりません。

新規開拓だけでなく、カスタマーサクセスなど受注後のサポートにも対応している営業代行会社を利用すれば、より迅速で満足度の高い営業活動を期待できます。

需要が高い

需要が高い商材は、顧客の購買意欲が高く営業活動がしやすい一方で、競合企業が多く、競争が激しいという特徴があります。

営業代行では、ターゲット層の特定や競合との差別化、顧客ニーズをとらえた提案など、さまざまなノウハウを有しているため、需要が高い商材や競合が多い商材と親和性が高く、効率的な営業活動を行えるでしょう。

また、このような商材は、顧客からの問い合わせも多く、迅速で的確な対応が受注率や成約率を左右します。
営業代行の利用でノウハウや知識のある営業スタッフを一定数確保できれば、アウトバウンドだけでなく、インバウンドからの売り上げ拡大も狙えます。

営業代行と親和性が低いサービス・商材の特徴

営業代行は、次のようなサービス・商材と親和性が低い可能性があります。

• ターゲットが狭い
• 高度なカスタマイズが必要
• 専門性が高い
• 機密性の高い情報を取り扱う必要がある
• 商材単価がきわめて高額

ターゲットが狭い

ターゲットが狭い商材とは、特定の業界や職種、年齢層など非常に限られた層にしか訴求できないサービスを指します。

これらの商材は、アプローチ先が限られるため、営業代行を利用した場合、費用が割高になってしまう可能性があります。また、リストの作成が難しく、アプローチ方法も限定されるため、営業代行の強みを生かしきれないケースも少なくありません。

ターゲットが狭い商材で営業代行を活用したい場合には「活動量の調整ができるのか」「適切なターゲット設定が行えるのか」など、事前に営業代行会社側と綿密なすり合わせを行い、自社サービスに適しているのかを判断する必要があります。

高度なカスタマイズが必要

一から設計するシステム開発や、個人のライフプランに合わせた資産運用など、高度なカスタマイズが必要な商材は、深い製品知識や密なコミュニケーションといった細やかな対応が欠かせません。

営業代行会社の中には、対応スタッフが時間帯や曜日で変わるケースも多いため、一貫性のある対応が難しく、営業代行と親和性が低い場合が多いと言えます。

また、このような商材は契約条件が複雑になることがほとんどで、営業代行会社側のスタッフ育成に時間がかかります。費用対効果がなかなか合わないケースも少なくありません。

自社商材がどの程度カスタマイズが必要なものなのかを把握し、営業代行の利用を検討することが大切です。

専門性が高い

専門性が高いサービスは、顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うために深い商品知識や業界知識が欠かせません。営業代行では、これらの知識を短期間ですべて習得することが難しく、適切な提案ができない可能性があるため、営業代行との親和性が低いとされています。

また、M＆Aやコンサルティングといったサービスの場合には、顧客ニーズが非常に複雑で、高度な専門知識以外に適切なニーズの把握と顧客に合わせた細やかな提案が求められます。

営業代行の利用を検討する場合には、自社サービスの営業活動がどの程度の専門知識を必要とするのかを把握し、自社ビジネスに適しているかを見極めることが大切です。

機密性の高い情報を取り扱う必要がある

セキュリティサービスなど、顧客の機密情報を取り扱うサービスは、情報漏洩のリスクを避けるために専門的な対策が必要なため、営業代行会社での対応が難しい可能性があります。

また、個人情報保護法や不正競争防止法など法規制が厳しく定められているものも多いため、営業代行を利用する場合には、営業活動を外部に委託するリスクを考慮しなければなりません。

個人情報や企業秘密を取り扱うサービスで営業代行の利用を検討する場合には、情報漏洩対策を万全にし、慎重な判断が必要です。

商材単価がきわめて高額

商材単価が数百万～数千万円ときわめて高額なサービスは、顧客の心理的なハードルが高く、営業活動が長期化しやすいという特徴があります。

また、提案には製品やサービスに関する専門知識だけでなく、顧客ニーズの理解やカスタマイズした提案が欠かせません。一定の知識をインプットするまでに多くの時間が必要となるため、営業代行との親和性は高くないと考えたほうがいいでしょう。

ただし、営業代行会社の中には高額商材の取り扱い実績を持つ企業も多く存在します。

高額商材の営業代行を検討する際には、過去の実績や具体的な施策を事前に確認することで、自社サービスとの親和性を見極めるとこが大切です。

営業代行で取り扱いが難しいサービス・商材の特徴

営業代行では、次のようなサービスは取り扱い自体が難しい可能性があります。

• 法的規制が厳しい
• 営業代行会社の競合

法的規制が厳しい

医薬品や不動産、保険などは、法的な規制が厳しく、リスク管理や法令の正確な理解が必要となるため、営業代行会社での取り扱いが難しい可能性があります。

また、依頼ができる営業代行会社があった場合でも、法律違反による損賠賠償や行政処分など専門的な知識に基づいたリスク管理が欠かせません。

一般的な営業代行よりも難易度が高く、費用が高額になる可能性が高いため、営業代行の利用は難しいと考えたほうがいいでしょう。

営業代行会社の競合

営業代行の競合となる商材は、顧客獲得の妨げやノウハウの流出などの懸念があるため、取り扱い自体が難しい場合があります。

また、営業代行以外にコールセンターの運営や人材ビジネスなど複数のサービスを展開している場合には、社内事業と競合する商材の営業代行を断るケースも。

下請けや孫請けでも取り扱いが難しい場合が多いため、自社サービスと営業代行会社のサービスが競合に当たらないか確認する必要があります。

商材により適した料金形態も異なる

営業代行サービスには、固定型や成果報酬型、ハーフコミッション型など様々な料金形態が存在します。

同じ営業代行でも、選択する料金形態によって費用の発生条件や稼働量、支援内容に違いがあり、商材によって向いている料金形態が異なります。
営業代行サービスを利用する際には自社に適したものを見極めることが大切です。

ここからは、代表的な「固定型」と「成果報酬型」をピックアップし、それぞれの特徴と親和性が高い商材を紹介します。

料金形態の種類や特徴について詳しく知りたい方は、こちらもご覧ください。

固定型が向いている商材

固定型は、成果による費用の変動がなく、毎月決まった金額を支払う料金形態です。

スタッフの人数や営業チームの数に対して費用が発生するケースが多く、一定の営業リソースを確保し、安定した営業活動を展開できるという特徴があります。

固定型の営業代行は、一定のリソースを確保できるため、顧客との長期的な関係構築が受注につながる商材や、契約後も継続的な接点を持ち、信頼関係を築くことが重要なサービスと親和性が高いと言えます。

また、営業スタッフを固定で配置できる営業代行会社も多いため、検討期間やセールスフローが長く、複数回にわたりアプローチが必要な商材や、顧客のニーズを理解し課題解決型の提案が必要な商材でも強みを生かすことが可能です。

成果報酬型が向いている商材

成果報酬型は、成果に応じて費用が発生する料金形態です。

万が一成果が出なかった場合には、支払いの必要がないため、リスクを最小限に抑えながら営業活動の効率化ができるという特徴があります。

成果報酬型は、成果が出て初めて費用が発生するという仕組み上、新規開拓が難しい商材や短期的な売り上げ増加を目指したい商材に向いている料金形態です。

ただし、費用面のリスクを抑えられる一方で、稼働量の面ではリスクが生じる可能性も。

成果報酬型を扱う営業代行会社は、成果が出なければ報酬が発生しません。そのため、成果が上がりやすい（受注やアポイントが取りやすい）商材に稼働が集中しやすい傾向があり、難易度が高いサービスやきわめて高額な商材の場合には、自社商材の営業代行に割いてもらえる時間が少なくなってしまう可能性があります。

『セイヤク』での支援商材

『セイヤク』では、営業リストの作成からクロージング、インサイドセールスによる顧客育成や商談獲得など、企業の課題に合わせたBtoB向けの営業アウトソーシングサービスを展開しています。

以下は『セイヤク』の業種別営業代行実績です。

代行実績の30％以上をIT系商材が占めていますが、サービスや通信、決済システム、EC、金融・不動産など幅広い代行実績があり、多種多様な業種の支援が可能です。

『セイヤク』では、人材の補充だけでなく、長期的な営業活動の展開や営業ノウハウの提供、伴走型の支援を強みとしています。営業活動にお悩みがある場合は、お気軽にご相談ください。

まとめ

営業代行サービスは、自社の営業力強化やコストの削減に有効な手段ですが、すべての商材・企業に適したサービスではありません。

営業代行の利用を検討する場合には、自社商材の特徴やターゲットの規模・特性を理解し、営業代行サービスとの親和性を見極めることが重要です。

また、商材による親和性の高さは、営業代行の料金形態によっても異なります。同じ営業代行でも、料金形態により費用の発生条件や稼働量に差が生じますので、複数業者から見積もりを取り、比較検討することが大切です。