フリーランスの営業代行って？メリット・デメリット・選定基準を紹介

コストの削減や人材不足の解消に有効であると、注目を集める営業代行サービス。
最近では、営業代行サービスを提供する事業者が増加傾向にあり、大手企業からフリーランスまでさまざまな人材が営業課題を抱える企業の営業支援を行っています。

その中でもフリーランスの営業代行は“費用が安い”という特徴があり、営業代行のスモールスタートをしたい・コストを抑えたいといった企業から人気を集めています。

今回の記事では、営業代行の中でもフリーランスにスポットを当て、営業代行を依頼する方法から選定のポイント、メリット・デメリットを紹介します。

営業代行とは

営業代行とは、企業の営業活動を外部に委託できるサービスです。

人材不足の解消やコストの削減、営業体制の強化などに有効であるとされており、近年では、企業にとって必要不可欠な存在になりつつあります。

営業代行は、需要の増加とともにサービスを展開する事業者も増加傾向にあり、大手企業からフリーランス（個人事業主）まで、さまざまな事業者が存在します。
自社に適した営業代行会社を選定するには、それぞれの特徴を把握し、自社サービスに合った依頼先を見つけることが大切です。

フリーランスの営業代行に依頼できる業務

フリーランスの営業代行には、次のような業務を依頼できます。

テレアポ

テレアポは、電話で顧客にアプローチを行い、アポイントを獲得する手法です。新規顧客から既存顧客まで幅広い顧客に短時間でアプローチすることができます。

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメールなど、非対面で顧客とコミュニケーションをとり、購買意欲を高める手法です。顧客と長期的にコンタクトを取り、関係を築くことでアポイントの獲得や成約を目指します。

フィールドセールス

フィールドセールスは、直接訪問やオンライン商談、展示会・セミナーへの参加など、様々なチャネルで顧客と接し、最終的に受注・成約につなげる手法です。顧客との信頼関係の構築・成約率向上を目的とします。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、契約後の顧客と定期的にコンタクトを取り、顧客満足度や継続率の向上、アップセル・クロスセルを目指す手法です。顧客のニーズや課題を把握し、的確な提案を行う必要があります。

フリーランスの営業代行に依頼できる業務は、事業者によって異なります。
アポイントの獲得から受注まで一気通貫で対応可能な業者もいれば、テレアポのみ・商談のみなど、対応可能な範囲が限られる場合も少なくありません。

また、企業が行う営業代行のように、チームを構成するのではなく、基本的には個人で活動を行います。活動時間に限りがあるため、大量のアプローチは難しいと考えたほうがいいでしょう。

営業代行が可能なフリーランスの見つけ方

営業代行の依頼が可能なフリーランスは、以下の方法で探すことができます。

• クラウドソーシングサイト
• 営業代行マッチングサイト
• 仲介業者

クラウドソーシングサイト

クラウドソーシングサイトは、インターネット上で企業が案件を発注し、フリーランスが受注をするプラットフォームです。

多くの登録者から自社に合ったフリーランスを探すことができ、比較的安価で案件を発注できるため、低コストで営業代行を始めたいという企業にとってはメリットの大きい方法と言えます。

ただし、スキルや実績などによるフリーランスの登録審査がないため、事業者によって品質に大幅な差があります。
また、依頼先のフリーランスを自社で見極める必要があり、特に専門性や難易度の高い商材の営業代行を依頼する場合は、適した人材を見つけるのが難しいと考えたほうがいいでしょう。

営業代行マッチングサイト

マッチングサイトは、企業のニーズに合った営業代行会社を紹介するサービスです。

フリーランスのスキルや経験を基に人材の紹介を受けることができるため、自社に適した人材が見つけやすいという特徴があります。
また、フリーランスの登録には審査が設けられている場合が多く、一定以上のスキルを期待できるでしょう。

ただし、人材の紹介には手数料が発生するため、クラウドソーシングサイトと比べると費用が高くなりやすい傾向があります。

仲介会社（人材紹介会社）

仲介会社は、企業の要望をヒアリングし、最適な営業代行業者を紹介するサービスです。

仲介会社の担当が依頼元企業の現状や営業課題などを的確に把握したうえで人材の紹介を行うため、ニーズに合った業者が見つかりやすいというメリットがあります。
また、万が一依頼先のフリーランスとトラブルが発生した場合には、仲介会社が間に入ってくれる場合も多いため、安心して営業代行を依頼することができるでしょう。

一方コスト面では、クラウドソーシングサイトや営業代行マッチングサイトと比較して高額になる傾向があります。

フリーランスが行う営業代行の料金形態と相場

フリーランスの営業代行は、企業の営業代行と比べコストが安い傾向がありますが、依頼する事業者によって設定価格に大幅な違いがあります。
経験豊富なフリーランスや、専門性の高い業者に営業代行を依頼する場合には、費用が高額になると考えたほうがいいでしょう。

また、料金形態にも違いがあり、費用の発生条件が異なります。フリーランスに営業代行を依頼する場合には、相場や料金形態の違いを理解し、自社に適した依頼先を見つけることが大切です。

今回は、多くのフリーランスが利用している、固定報酬型・成果報酬型・複合型の3つを取り上げ、それぞれの特徴と相場を紹介します。

固定報酬型

固定報酬型は、成果にかかわらず一定の費用がかかる料金形態です。
日当は1人当たり2～3万円、月額報酬は30～60万円程度が相場ですが、設定金額はフリーランスのスキルや経験によって異なります。

固定報酬型は、毎月発生する費用に変動がないため予算が立てやすく、一定の稼働を担保してもらえるというメリットがありますが、成果が出なかった場合にも費用が発生するというリスクがあります。

まったく成果が上がらないといった状況を回避するため、固定報酬型の営業代行を利用する場合は、依頼前に実績やKPI/KGIのすり合わせを綿密に行うことが大切です。

成果報酬型

成果報酬型は、成果に応じて報酬の支払いが発生する料金形態です。
フリーランスの営業代行の場合の費用は、売り上げの20～50％が相場となります。

成果が出なければ報酬を支払う必要がないため、企業側はコスト面でリスクを抑えることができ、フリーランス側としても、成果を出すほど収入につながるため、やる気を出しやすい料金形態と言えるでしょう。

ただし、成果報酬型の場合は、稼働時間を指定できない場合がほとんどです。企業側の想定よりも稼働時間が少なく、なかなか案件が上がってこないといったケースもありますので、依頼前に稼働時間や想定される成果を確認しておきましょう。

複合型

複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた料金形態です。
費用は固定報酬額が5～20万円程度、成果報酬が売り上げの10～40％程度が相場となります。

基本料金＋成果による支払いが発生する場合もあれば、一定の成果までは固定金額、それ以上は成果に合わせて追加で費用が発生するなど、固定部分と成果報酬部分の設定はフリーランスによって異なります。

複合型は、一定の稼働を確保しながらコスト面のリスクを軽減できるというメリットがありますが、費用の発生条件が複雑になりやすく、固定部分と成果報酬部分のバランスを取るのが難しいというデメリットがあります。

複合型の営業代行を利用する場合は、フリーランスの実績やスキル・求める成果などから、固定部分と成果報酬部分の割合を調整しましょう。

フリーランスの営業代行を利用するメリット・デメリット

フリーランスの営業代行は、企業の営業代行と特徴が異なります。

メリット・デメリットを理解したうえで、自社に適しているか判断することが大切です。

メリット

フリーランスの営業代行には、次のようなメリットがあります。

• 営業コストを削減できる
• 柔軟な対応が期待できる
• 実績や人柄を事前に確認できる
• 専門性の高い人を見つけやすい

営業コストを抑えられる

フリーランスの営業代行は、企業の営業代行に比べて人件費や諸経費が低い傾向にあります。

企業に営業代行を依頼する場合には、月に数十万円～数百万円の費用がかかることが多いですが、単価の安いフリーランスや、単発の依頼ができるフリーランスを見つけることができれば、数万円～数十万円の費用で営業代行を開始することが可能です。

柔軟な対応が期待できる

フリーランスの営業代行は、最低利用期間を設けていない場合も多く、“繁忙期のみ”“特定の地域のみ”など、営業リソースが必要なタイミングでピンポイントに利用することが可能です。

また、フリーランスは基本的に個人で営業代行案件の受注から稼働を行うため、コスト面や運営面で企業の要望にあわせた柔軟な対応が期待できるでしょう。

実績や人柄を事前に確認できる

フリーランスの営業代行では、発注前から直接稼働者とやり取りを行うため、事前に実績や人柄の確認を行うことが可能です。

特に、特定の業界に特化した商品や専門性の高いサービスなどを扱う場合には、前もって稼働者とコミュニケーションを取れることが大きなメリットとなるでしょう。

専門性の高い人を見つけやすい

企業の営業代行が、一定以上のスキルを期待できるのに対し、フリーランスは、個々のスキルや専門性が高いという特徴があります。

特定の業種・業界に特化した人材や、専門知識を有する人材も多く、自社のニーズに合う人材を見つけることができれば効率よく営業活動を進めることができるでしょう。

デメリット

フリーランスの営業代行には、次のようなデメリットがあります。

• 品質にばらつきがある
• 責任の所在があいまいになりやすい
• 活動時間が限られる

品質にばらつきがある

フリーランスの営業代行は、個々のスキルや実績に大幅な個人差があります。
企業の営業代行のように、統一された研修や教育を受けているわけではありませんので、事前に対応者が持つスキルや経験をしっかりと確認することが大切です。

また、一人の候補者で即決するのではなく、複数の候補者と面談を行い、自社に適した人材を見極めることをおすすめします。

責任の所在があいまいになりやすい

フリーランスの営業代行は、企業の営業代行のように情報の取り扱いなどを細かく定めていない場合があります。

トラブルが発生した際に責任の所在があいまいになるケースもありますので、企業情報や顧客データを取り扱う場合は、事前に秘密保持契約を結ぶなど対策をとりましょう。

また、フリーランスの場合は、組織を組んで運営をしているわけではありませんので、クレームが生じた場合には、対応をする役職者がおらず、依頼元の企業が対応を行わなければいけないことも。
クレーム発生時の対処方法なども事前にすり合わせる必要があります。

活動時間が限られる

フリーランスは、基本的に個人で活動を行うため、リソースに限りがあります。ターゲットが膨大な案件や、大規模な営業活動の依頼を一人のフリーランスに任せるのは難しいと考えたほうがいいでしょう。

さらに、ほかの案件を抱えているフリーランスに業務を依頼した場合には、なかなか自社の営業活動に時間を割いてもらえないことも。契約前にリソース状況を確認する必要があります。

フリーランスの営業代行の選定ポイント

フリーランスの営業代行を選定する際には、次のポイントに注目することをおすすめします。

• 実績・スキルがあるか
• 円滑なコミュニケーションが取れるか

実績・スキルがあるか

まずは、実績やスキルを確認しましょう。
フリーランスは、事業者による個人差が大きく、対応する人によって導入後の成果に差が生じます。

具体的には、以下の内容を確認することがおすすめです。

• 自社業界の知識があるか
• 自社商材に関する知識があるか
• ターゲットの理解度が深いか
• 依頼したい業務範囲を得意としているか
• 類似案件の実績があるか

円滑なコミュニケーションがとれるか

営業代行で業務をスムーズに進めるためには、依頼先と依頼元で円滑なコミュニケーションを取ることが非常に重要です。

いくら実績やスキルがあっても、コミュニケーションが滞ってしまうようなことがあれば、業務に影響を出しかねません。稼働前の打ち合わせや面談時には、コミュニケーション能力にも注目することをおすすめします。

まとめ

フリーランスの営業代行は、企業が行う営業代行と比較してコストが安く、個々のスキルや専門性の高い人材が多く存在するという特徴があります。

多くのフリーランスの中から、自社の課題に合う人材を見つけることができれば、費用を抑えながら営業活動を促進させることができるでしょう。

一方で、フリーランスは個人で活動を行うため、リソースに限りがあります。大規模案件や短期間で大勢の顧客にアプローチを行いたい場合には対応が難しいことも。
また、企業の営業代行のように、一定の研修や教育を受けているわけではありませんので、品質にはばらつきがあると考えたほうがいいでしょう。

営業代行のミスマッチを防ぐためには、依頼先を選定する際、フリーランスと企業、それぞれの特徴を理解して、自社に適したサービスを見極めることが大切です。