営業代行とは？料金形態やメリット・デメリット・派遣との違いも解説

営業代行とは、営業代行会社が企業に代わって営業活動を行うサービスです。
人材不足やノウハウの不足を解消し、売り上げ向上に貢献できるとされていますが、具体的にはどのようなことができるのでしょうか。

今回の記事では、営業代行に依頼できる業務からメリット・デメリット、料金形態や営業代行会社の選び方を紹介します。

営業代行とは

営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を営業代行会社が代わりに行うサービスです。

委託できる業務は、アポイントの獲得から商談・顧客フォローなど多岐にわたり、必要な業務を必要なだけ外注することができるため、人材不足や営業ノウハウの不足などの課題を解消したい企業にとって欠かせない存在になりつつあります。

営業代行が注目されている理由

営業代行は、以下の理由でさまざまな企業から注目を集めています。

• 人材不足の解消ができる
• 営業コストを削減できる
• 専門的なノウハウを活用できる
• 業務効率が向上する
• 迅速に営業活動を開始できる

働き方改革が推進される近年では、自社営業担当者の長時間労働を抑制しなければならない企業も多く、自社社員とは別に営業ノウハウを持つスタッフを迅速に確保できる営業代行の注目度はより高まっています。

営業代行に委託できる業務

営業代行には、主に以下の業務を委託することが可能です。

• テレアポ
• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス
• 営業コンサルティング

営業代行サービスは、提供する企業によって対応可能な業務範囲が異なります。営業代行の利用を検討する場合は、サービス内容を確認し、自社に合った営業代行会社を見極めましょう。

テレアポ

テレアポは、電話で顧客に対してアプローチを行い、アポイントを獲得する営業活動です。

新規顧客の開拓や既存顧客への提案営業に効果的で、比較的短期間で成果が出やすい手法とされています。

テレアポは、提案からクロージングまですべてを電話で完結する必要があるため、製品知識だけでなく、高いトーク力やコミュニケーション能力、提案力が求められます。

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメールなど非対面のチャネルを活用し、顧客との関係を構築しながら商談の機会を創出する営業活動です。

顧客への提案やアポイントの獲得だけでなく、リード育成、既存顧客へのフォローなど長期的な活動に効果的とされています。

インサイドセールスは、顧客のニーズや課題を理解したうえで提案を行う必要があり、高度な営業スキルやコミュニケーション能力が求められます。

フィールドセールス

フィールドセールスは、訪問やオンラインにて顧客に対する提案を行い、受注につなげる営業活動です。
新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客への提案営業、顧客フォロー、顧客課題のヒアリングなどで効果的とされています。

成果を上げるためには、顧客と密接な関係を築く必要があり、高度な営業スキルやサービス知識、柔軟な対応力が求められます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、商品やサービスの購入後に能動的な接点を継続的に持ち、顧客満足度向上や解約率低減を目指す営業活動です。

具体的には、サービス導入時に顧客がスムーズに利用を開始するためのオンボーディングやトレーニング、問い合わせ対応や、アップセル/クロスセルの提案などを行い、サービス・製品の利用による成功体験をもたらすことを目的としています。

カスタマーサクセスは、顧客と長期的な関係を築き、顧客の成功を支援する必要があるため、コミュニケーションスキル以外にも問題解決能力や深いサービス知識、データ分析スキルなどが求められます。

営業コンサルティング

営業コンサルティングとは、営業戦略の策定や営業体制の改善を支援するサービスです。
自社だけでは解決できない営業課題を専門的な知識や経験を持つコンサルタントがサポートをします。

客観的な視点から課題を分析し、最適な提案をしてもらえるため、売り上げ向上や利益拡大を目指す企業にとって有効といえるでしょう。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と営業派遣では、業務上の指示を出す権限（指揮命令権）の所在に違いがあります。

営業代行の場合、指揮命令権は営業代行会社側に発生します。そのため、営業活動そのものだけでなく、稼働スタッフのマネジメントや組織の運営も含め外注することが可能です。

さらに、リストやスクリプトの作成など、営業活動に必要なものの準備も任せられる場合が多く、リソースだけでなく、運営や営業ノウハウに課題がある企業に適しています。

一方、営業派遣は、派遣会社が一時的に営業スタッフを企業に提供するサービスで、指揮命令権は依頼元の企業に発生します。そのため、商材に関する教育や業務指示、マネジメントは自社で行わなければなりません。

直接スタッフに指示をすることができるため「営業体制は整っているがリソースが足りない」「一時的に人を補充したい」という企業に適しています。

営業代行のメリット

営業代行の導入には、以下のメリットがあります。

• 人件費やコストを削減できる
• 営業活動を効率化できる
• 専門性の高い人材を確保できる
• 営業ノウハウを獲得できる

人件費やコストを削減できる

営業代行では、自社で営業スタッフを雇用する必要がないため、新規採用にかかる広告費や選考費、採用後の育成費を削減することが可能です。

また、短期間で人材を確保することができるため、新規事業の立ち上げや事業拡大、短期間で営業体制を強化したい場合には特にメリットが大きいといえます。

営業活動を効率化できる

豊富な営業ノウハウや経験を持つ営業代行会社を利用すれば、迅速に営業組織を立ち上げ、効率の良い営業活動を行うことが可能です。

さらに、ツールの導入や営業プロセスの改善、データ分析活用などの支援を行っている営業代行会社も多く、営業代行会社のノウハウを活用することで会社全体の営業活動の効率化につながるケースもあります。

また、アポイントの獲得や提案、顧客管理など営業活動におけるタスクの一部を外注することで、自社の営業担当者は、注力したい顧客の対応や戦略立案など、本来の業務に集中できる環境が生まれます。
営業代行をうまく活用すれば、会社全体の業務効率化・生産性向上につながるでしょう。

専門性の高い人材を確保できる

営業代行会社では、さまざまな業種・業界の営業ノウハウや経験を有しており、専門性の高い営業活動を行うことが可能です。

特に新規市場への参入や新規事業立ち上げ、難易度の高い案件獲得など、社内のメンバーだけでは難しい営業活動も、営業代行を導入することで高い成果を期待できます。

営業ノウハウを獲得できる

営業代行会社によっては、営業活動を企業の代わりに行う以外に、営業ノウハウの提供や活動レポートの提出などを行っている場合があります。

類似商材の取り扱い実績がある代行会社や、ターゲット顧客に対する知見が広い代行会社を利用すれば、自社だけでは入手が難しい情報やデータが手に入る場合も。

これらのノウハウを活用すれば、営業代行サービスの利用を終了した後も、自社のノウハウとして蓄積することができるでしょう。

営業代行のデメリット

営業代行には次のようなデメリットがあります。

• コストがかかる
• 自社にノウハウが蓄積されにくい
• 営業活動の可視化が難しい

コストがかかる

営業代行の導入には、月数十万～数百万円の費用がかかります。

また、必ずしも成果が得られるわけではなく、サービス難易度や単価、ターゲットによっては営業代行との親和性が低く、求める成果が得られないリスクがあることも理解しなければなりません。

自社にノウハウが蓄積されにくい

営業代行会社に営業活動を任せると、自社社員が顧客と接点を持つ機会が減り、自社に営業ノウハウや情報が蓄積されにくくなる可能性があります。

営業代行を利用しながらノウハウの蓄積も進めたい場合は、ノウハウの提供やレポートの提出を行っている営業代行会社を利用することがおすすめです。

営業活動の可視化が難しい

営業代行サービスは、自社の営業活動を外部に委託するため、どのような顧客にどのような営業活動を行っているのか、詳細な活動内容の可視化が難しくなります。

また、自社の担当者と営業代行会社との間でコミュニケーションが不足し、営業代行会社の活動がブラックボックス化してしまうケースも少なくありません。

「成果のみ共有してもらえればＯＫ」というスタンスであれば問題ありませんが、密なコミュニケーションや伴走型の運営を求める場合は、定例会や進捗報告会を定期的に開催する営業代行会社を選ぶことをおすすめします。

営業代行の料金形態

営業代行の料金形態は、サービスを提供する企業によって異なります。
ミスマッチを防ぐためには、それぞれの特徴を理解し、自社に合うサービスを選定することが大切です。

今回は、代表的な営業代行の料金形態を4つ紹介します。

固定型

固定型は、毎月一定の料金を支払う形態です。成果による料金の変動はありません。

金額が変わらず予算管理がしやすい、一定以上の稼働を確約してもらえるというメリットがある一方で、成果が出なかった場合でも料金が発生するというデメリットがあります。

固定型の営業代行を利用する場合は、成果が出ないといったリスクを避けるため、契約前に過去実績の確認や、万が一成果が出なかった場合の対処法のすり合わせをしておきましょう。

成果報酬型

成果報酬型は、成果に応じて費用が発生する料金形態です。

成果が出なければ料金が発生しないため、コスト面のリスクを抑えられるというメリットがあります。
一方で、成果報酬型の営業代行では、複数企業の案件を同時に扱うことも多く、成果の出やすい案件に稼働が集中してしまうことも。場合によっては、想定よりも自社の営業活動に割いてもらえる時間が少なくなる可能性があります。

成果報酬型の営業代行を利用する場合は、稼働時間や想定される成果について事前にすり合わせを行いましょう。

コール課金型

コール課金型は、電話で対応した件数に応じて費用が発生する料金形態です。成果による費用の変動はありません。

活動を行った件数に対して費用が発生するため、予算管理がしやすく、1件当たりの費用相場も100～200円程度と比較的安価です。費用を抑えて稼働を確保したい企業にとってはメリットの大きい料金形態と言えるでしょう。

一方で、コール課金型は成果が出なくても費用が発生します。難易度の高い商材や長期的に接点も持つ必要があるサービスでは、成果が出にくい場合があります。

コール課金型の営業代行を利用する場合は、営業代行会社の過去実績などから、自社サービスと親和性が良いかを見極めることが大切です。

ハーフコミッション型

ハーフコミッション型は、固定型と成果報酬型を組み合わせた料金形態です。

固定型のメリットである「安定した稼働」、成果報酬型のメリットである「リスクの軽減」の両方バランスよく享受することができるというメリットがあります。

一方で、ハーフコミッション型は料金形態が複雑になりやすく、固定部分と成果報酬部分のバランスをうまく調整しなければなりません。初めから最適なバランスにすることは難しいため、稼働後でも割合の変更ができるかなどを確認しておくと安心でしょう。

営業代行会社の選び方のポイント

営業代行会社を選定する際には、次のポイントに注目することがおすすめです。

• 料金形態が自社に合っているか
• 求めるサービスを提供しているか
• 類似実績があるか
• 必要な準備物・納品物が提供されるか

料金形態が自社に合っているか

営業代行は、企業によって料金形態が異なります。営業代行のパフォーマンスを最大限に発揮するには、自社の状況に合致する料金形態を選ぶことが重要です。

例えば、少ない予算で成果を求める場合は、成果に応じて費用が発生する成果報酬型、安定した稼働を確保して長期的に営業活動を展開したい場合には固定型など、状況によって適する料金形態が異なります。

営業代行の料金形態について詳しく知りたい方は、こちらもご覧ください。

営業代行の料金形態は何が正解？固定費・成果報酬の違いや特徴を解説

求めるサービスを提供しているか

営業代行会社は、テレアポを専門とする会社や、アポイントの獲得からクロージングまで一気通貫で任せられる会社、必要な業務だけをBPOで依頼できる会社など、業務範囲が異なります。
営業代行会社の選定時には、自社が求めるサービスを展開しているか、依頼する業務範囲を得意としているかなどに注目することがおすすめです。

また、将来的に業務範囲が変わる可能性がある場合には、業務範囲の拡大や変更ができるかを確認しましょう。

例えば、「まずはアポ獲得だけを任せ、顧客が増えたら商談も任せたい」という場合、特定の業務範囲のみを専門としている企業に営業代行を依頼してしまうと、将来的に営業代行会社を変えなければいけなくなる可能性が考えられます。

類似実績があるか

営業代行会社は、それぞれ得意な業種や業界が異なります。そのため、営業代行会社の選定時には、類似サービスの取り扱い実績があるか、自社と同ターゲットへのアプローチ事例があるかなどを確認することがおすすめです。

実績や経験がある営業代行会社を選べば、迅速な立上げや高い効果を期待できるでしょう。

必要な準備物・納品物が提供されるか

営業代行は、サービスを提供する企業によって、営業会社側で用意ができるものや納品物が異なります。場合によっては、依頼元企業が営業活動に必要なリストやスクリプトを用意しなければならないケースも。

営業代行会社を選定する際には、必要なものが提供されるかを確認しましょう。

主な準備物・納品物は以下の通りです。

【営業活動に必要な準備物】

• トークスクリプト
• アタックリスト
• 営業資料

【稼働後の納品物】

• 活動レポート
• 営業ノウハウ

まとめ

企業の営業活動の一部または全部を委託できる営業代行は、人材不足やノウハウの不足を解消したい企業にとって有効な手段であると注目を集めています。

現在、営業代行サービスを扱う企業は増加傾向にあり、サービス内容や料金形態は企業によってさまざまです。営業代行の利用を検討する場合は、それぞれの特徴を理解し、自社に合ったサービスを見極めましょう。