インサイドセールスの１日｜担当者の業務内容・時間の使い方を紹介

インサイドセールスとは、メールや電話、Web会議ツールなどを使用し、営業を行う職種・ポジションです。

新型コロナウイルスの拡大や働き方改革が進んだことも影響し、現在非対面で営業を行うインサイドセールスの導入を検討する企業は増加傾向にあります。

とはいえ、比較的新しい職種ということもあり「どのような業務を行うのか」「これまでの営業と何が異なるのか」など疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

本記事では株式会社ウィルオブ・ワークの『セイヤク』にてインサイドセールスを担当する勝間（かつま）が、インサイドセールスの役割や時間の使い方を紹介します。

インサイドセールスの１日の業務内容

インサイドセールスと聞くと「電話で営業をする人」というイメージを持つ方も多いと思いますが、架電業務以外にも様々な業務を行います。

【インサイドセールスの主な業務内容】

• 新規問い合わせ対応
• KPIの管理
• 架電準備
• ナーチャリング
• 新規開拓
• 商談後フォロー
• リスト/資料作成
• スクリプトの見直し
• 事務作業

担当者一人で仕事を行うことが多いため、業務内容がブラックボックス化しやすく、何にどれくらいの時間を使っているか把握が難しいのも事実です。

そこで今回は営業代行サービス『セイヤク』のインサイドセールスを担当する勝間の１日を例に業務内容をご紹介します。

私たちのチームではお問い合わせをいただいたお客様の対応（SDR）をメインで行っており、問い合わせがあれば即対応を鉄則としています。

本記事ではインサイドセールス業務の全体像を知っていただくため、SDR対応以外の時間をどのように使っているかを中心にお伝えします。

9:00～9:30｜KPIの進捗確認・アプローチ計画

業務開始後、まずはKPIの進捗状況を確認します。

• 架電数
• 担当者との接触数
• アポイント数（商談設定数）

案件によって違いはありますが、インサイドセールスがKPIとしてよく設定しているのがこの３つです。

例えば接触数が足りないのであれば「担当者が会社にいる時間を聞けている企業」に、アポ数が足りないのであれば「複数回接触し関係が築けている企業」にアプローチを行う計画を立てます。

9:30～10:00｜架電準備・下調べ

アプローチ先が決まったら続いて架電準備です。インサイドセールスは、ひたすら電話をかけてアポイントを取得するだけではなく、課題の深掘りやニーズの把握、顧客との関係構築を行う必要があります。

せっかく担当者と接触ができても、企業にあった提案ができなければ興味を持ってもらうことはできません。

その企業がどんな課題を持っているのか・自社サービスでどのような支援ができるのかなど、事前に仮説立てを行うこともインサイドセールスの重要な業務のひとつです。

10:00～12:00｜ナーチャリング

インサイドセールスが使用するナーチャリングとは「顧客育成」を指します。

担当者と一度接点が持てたからといって、すぐにアポイントに繋がるとは限りません。むしろ「今は予算がないから」「そういうサービスは考えていない」「必要ない」などお断りされるケースが大半です。

そこで、インサイドセールスでは決算期や次期クオーターの戦略を立てるタイミングを見計らい、再度メールや電話でアタックを行います。

このように定期的にアプローチを行い、自社サービスの導入検討を進めてもらうのがナーチャリングです。

ただ定期的に電話をかけるだけでなく、社会情勢を絡めた提案やターゲット企業にとって有益な情報を用意して架電を行うことで、見込み客の育成を行います。

担当者によっては、電話が繋がりやすい時間や曜日が限られていることもありますので、接触の際、細かくメモを残しておくとスムーズにナーチャリングを行えます。

12:00～13:00｜昼休憩

お昼休憩はしっかり取るようにしています。

インサイドセールスはマーケ部門やフィールドセールスとの連携があるとはいえ、１日の大半はパソコンや電話に向き合い一人で仕事を行います。根を詰めすぎると効率が落ちてしまうことも。

12:00～13:00の時間帯をランチタイムに設定している企業が多いので、電話が繋がらない時間に体と頭をリセットしましょう！

13:00～15:00｜新規開拓・商談後フォロー

午後からは、新規開拓（アウトバウンドコール）や、一度商談を行ったものの契約に至らなかった企業のフォローを行います。

私が担当するサービスの場合、午後イチの接触率が良いためこの時間に新規開拓を行っていますが、電話が繋がりやすい時間帯は業種・業態によってさまざまです。

ターゲットの業種/業態ごとに、どの時間帯に接触率が良いか分析を行うと効率の良い架電が行えます。

最近では、日ごろのコール履歴から接触しやすい時間帯を可視化してくれるツールもありますので、ツールを使用し手間なく分析を行うのもおすすめです。

15:00～16:00｜資料・リストの作成

見込み顧客の関心を高めるために、事例集や実績資料の作成をする場合があります。

多くのサービスでは、顧客に向けたサービス資料やホワイトペーパーが用意されていると思いますが、ターゲット顧客の業種・企業規模に合わせて資料を作成したほうが、よりイメージが湧きやすい場合もあるでしょう。

私自身「ここまで詳しく資料にしてくれた会社はなかった」とお声をいただいたこともありますので、他社との差別化ができるという点でも有効だと考えています。

作成した資料は一度きりではなく、チームで共有し同様の顧客に対し活用すると効率よく訴求が可能です。また情報は日に日に古くなります。日ごろからチーム全体でアップデートするよう心掛けることが大切です。

資料のほかに、空き時間でターゲットリストを自作する場合もあります。

リスト作成はどのような企業をターゲットにすべきか、サービス理解を深めながら行う必要があります。

そのためインサイドセールス着任後、初めの業務としてリスト作成を任せる企業もあるようです。

16:00～17:00｜打合せ・スクリプトの見直し

インサイドセールスは架電業務以外にも以下のような業務を行います。

• マーケ担当者やフィールドセールスとの打ち合わせ
• 架電結果から営業方法、トーク内容のブラッシュアップ

私の部署の場合、特に多いのはフィールドセールスとの打ち合わせです。お客様から頂いた条件をもとに、自社サービスで支援が可能なのか・どのような提案が求められているのかをすり合わせます。

アポ獲得後、商談対応をするのはフィールドセールスですが、対応の入り口となるのは私たちインサイドセールスです。電話の中で仮説を立てながら、有意義な商談を行うために必要な情報を回収し、正確にフィールドセールスに連携しなければなりません。

余談ですが、情報連携の際に担当者の方の印象をあわせて伝えることをおすすめします。どれくらいの年齢の方で、どのようなタイプの方かなどの情報も商談に役立ちます。

打ち合わせ以外にも、空いた時間には訴求方法やスクリプトの見直しを行います。私のチームでは、架電内容の録音・文字起こし・スコア化ができるCTIツールを導入しており、商談化になった架電の特徴などをもとにブラッシュアップを行っています。

インサイドセールスのスキルは属人化しやすいと言われています。日々チーム全体でトークの見直しを行い、型を作ることは、インサイドセールス組織を運営するうえで非常に重要だと考えています。

17:00～18:00｜実績入力・退社

終業前にはその日の架電数・接触数・アポ数などの実績をまとめます。インサイドセールスは個人での活動がメインだと思われがちですが、チームとしての実績がどうなのかを意識することも大切です。メンバーが全体の数字を把握できるようになるとメンバー間での連携もしやすくなります。

１日のまとめ作業が終了したら業務終了です。インサイドセールスが架電を行える時間は限られていますので、何時間も残業をすることはありません。

まとめ

インサイドセールスはアポイントの獲得以外にも、マーケやフィールドセールスとの連携、資料作成や営業方法の見直しなどさまざまな業務を担当しています。

とはいえ一人でパソコンや電話と向き合う時間が多いことに加え、最近では在宅でインサイドセールスを担当することも多いためブラックボックス化しやすいのも事実です。

「インサイドセールスが何をしているかわからない」という場合は、今回ご紹介したように1日のスケージュールを書き出してみてはいかがでしょうか。

また「これからインサイドセールス組織を立ち上げたい」という場合には、業務内容の見える化ができる仕組みを作ることをおすすめします。CTIツールやSFAなども役立つでしょう。

今回ご紹介したのはあくまでも一例ですが、インサイドセールスがどんなことをしているのか参考になれば幸いです。