インサイドセールスが辛い6つの理由｜やりがいと予防策も紹介

「インサイドセールスは辛い、自分には向いていない」
インサイドセールスの現場ではよく聞かれる言葉です。

インサイドセールスチームのモチベーションがあがらずうまく機能しなければ、
分業型営業は成り立たず、実績不振の要因ともなりかねません。

今回はインサイドセールスが辛いと言われる理由を紐解き、
予防策とやりがいについて紹介します。

インサイドセールスが辛い理由

周囲の理解が得られない

インサイドセールスは内勤型の営業を意味しますが、
移動が発生しないことからもラクな仕事と思われがちです。

本来インサイドセールスは見込み顧客の購買意欲を引き出し、
顧客との初取引を創出する重要な役割です。

インサイドセールスの担当者もそういった気概を持って業務に臨んでいるにも関わらず、
周囲にその温度感が伝わらず日々の活動が理解されないため、
しんどいと感じる要因になっています。

一人あたりの業務量が多い

担当者一人あたり数十社分のリードを抱え、ナーチャリング活動や応答業務を行っています。

インサイドセールスの取り組みが進むと、レポート領域が増えたり
コンテンツ作成を行うこともあったりと、業務量がかさみがちです。

単純に業務をこなすだけならまだしも、
上述のように周囲にラクな仕事と思われながら作業をするのは
あまり良い気持ちで取り組めるものではありません。

部署間の調整が大変

インサイドセールスは、リード創出役のマーケターと
商談担当のフィールドセールスの間に位置する立場です。

「インサイドセールスが商談に繋げてくれない」
「インサイドセールスが組んだアポの質が悪い」

分業型営業に取り組むと、こういった部署間の衝突を乗り越える必要が必ず出てきますが、
インサイドセールスはその板挟みになりやすいのが実情であり、
部署間の調整に心労が絶えないといった声は多いです。

自社やサービスへの深い理解が求められる

日々の顧客との応対の中で唐突な質問に遭うことがあります。

瞬間的に適切な回答をしなければ、顧客の購買意欲を高める貴重な機会を失う可能性があります。

そうならないためにも、インサイドセールス担当者は過去取引の事例を学び、
自社商材の機能の細部まで熟知し、ケーススタディに合わせて顧客に最適解を提示します。

一見すると終わりの無いように思える学習と業務の繰り返しが、
辛いと思われる要因の一つになっています。

適切なKPIが設定されていない

インサイドセールスは関わる部署や取り組んでいる施策が多くなるため、
複数のKPI目標を抱えていることが多いですが、インサイドセールスに取り組んで間もない頃は
KPIがころころ変わり計画に基づいた満足な活動ができないことも多く、
なかなか目標達成できずに後ろ向きな感情を持ちがちです。

顧客からの冷たい声に心を病む

顧客からの心無い言葉や、いわゆる“ガチャ切り”は、
インサイドセールス担当者のストレスになっているのは間違いありません。

顧客を支援する気持ちが強ければ強いほど、やるせない気持ちになってしまいます。

辛い状況になる前に取り組むこと

他部署との意見交換の場を設ける

他部署との衝突を避け周囲の理解を得るためにも、
率先して意見交換の機会を設けるよう発信してください。

一度だけでなく定期的に繰り返すことが重要です。

設定したアポイントの情報に過不足は無かったかの確認といった
業務の根幹から細部に至るまで相互の認識を合わせます。

結果としてお互いの理解が深まって円滑なオペレーションが構築できるようになり、
インサイドセールスや周囲関係者のコミュニケーションコストを削減することができます。

成長の過程を定量で見えるようにする

営業パーソンは自身の頑張りが売上に直結し、
それが数字で見えるため自分の成長を肌で感じることができます。

インサイドセールスにおいても同様で、数字で自身の成長を測ることでモチベーションに繋がり、
日々の業務により前向きに取り組めるようになります。

主に商談設定数がインサイドセールス担当者の成長度合いのものさしになることが多いですが、
営業ツールの活用により電話中のトーク内容を多角的に分析して、
個人のトークの癖の改善といったより個々にフォーカスした定量数値で測ることも増えてきています。

KPI目標を設定しすぎない

インサイドセールスは関わる数値が多く、業務を通しての気づきも多いため、
ついつい多くのKPIを背負ってしまいがちです。

目安としてKPIは最大でも3つに絞り、それ以外のKPIはあえて追わないといった判断が必要です。

他部署との連携の機会が多く発生するインサイドセールスだからこその悩みではありますが、
意見交換を密に行い周囲の理解を得ながらKPI数を調整するようにしてください。

インサイドセールスのやりがい

チームでの達成感を味わえる

インサイドセールスはチーム制での活動がメインであり、
苦労も多い分、達成したときの喜びも一段と大きいです。

インサイドセールスの取り組みが始まって間もないころは、
チームの達成と比例して会社や部署の実績が伸びていくため、
特に大きなやりがいを感じることができるでしょう。

自分にあった働き方で実力を発揮できる

インサイドセールスは内勤型の営業スタイルのため、働く場所を選びません。

業務の内容によっては、時間の制限も比較的ゆるやかなことも多いです。

そのため個人の事情があってフルタイムで働けなくても、
インサイドセールスなら自分の条件にあった働き方が可能であり、
フルタイム勤務の営業でなくとも数字を作り上げる楽しさを実感することができます。

また、チームでの活動が多いため、比較的休みをとりやすい場合があることも
働きやすさの要因の一つです。

顧客に寄り添う姿勢が数字に直結する

インサイドセールスでは、顧客への真摯な対応が数字に直結するのは間違いありません。

そのため、個人の担当する見込み顧客の購買意欲を日々高め、
最終的に自社（自分）を選んでくれた時の喜びは大きなものとなります。

まとめ

インサイドセールスは他部署との板ばさみになりがちで、
抱えるリード数や関わるKPIの多さから業務量が膨大になりやすいなど、
辛いと思われることが多いです。

一方で、チームでの達成感や顧客に選ばれたときの喜びは大きく、
多くの担当者がそれをやりがいに感じています。

自分や自分が所属する組織がそういった「辛い」状況に陥らないためにも、
まずは周囲の理解をきちんと得るために意見交換の場を設け、
相互理解の上で業務オペレーションを少しずつブラッシュアップしていくことが重要です。

また、個人の成長を可視化し定量で評価できる仕組みを整えることで、
よりやりやすく成果を出しやすい状況を作ることが出来るようになります。