案件を運営する際に意識していることは？
案件を運営するうえで、「メンバーの能力向上が欠かせない」と考えています。メンバーひとり一人の力がそのままクライアントへの提供価値になります。メンバーのクオリティが上がらない限り、クライアントに自信を持って提案や会話を行うことはできません。そのため、メンバーが成長できる取り組みを提示し、それに取り組む際には寄り添って一緒に考えていく姿勢を大切にしています。
特に意識しているのは、メンバーひとり一人の目線をしっかり合わせることです。営業の現場には、クライアント、そのクライアントのバックオフィス部門、パートナー企業、その先にいるエンドユーザーなど、本当に多くの関係者が存在します。それぞれが異なる立場、異なる思惑を持って動いており、その相関図を理解しないまま動いても、本質的な成果には繋がりません。そのため、登場人物全員をメモに書き出し、それを俯瞰してから「自分が今どの位置にいて、それぞれが何を考えているのか」を考えてみる。そのうえで具体的な行動に落とし込んでいくよう、メンバーに伝え続けています。
クライアントから見れば、私たちはウィルオブ・ワークの看板を背負った存在であり、同時にクライアントの代表者として外部と接する立場でもあります。この複層的な構造を踏まえて動くことが、案件の質を支えると考えています。
実績を向上させるために取り組んでいる具体的な戦略は？
実績向上のために意識しているのは、顧客が抱える課題と自分たちの課題を、詳しく分解して掘り下げていくこと。「数字が取れていない」「新規案件が少ない」といった抽象的な認識で終わらせず、「なぜ新規案件が来ないのか」「パートナーが提案しづらい状況になっていないか」「他社に負けているのか、それとも訴求軸そのものがズレているのか」と、複数の仮説を立てて深掘りしていきます。
たとえばパートナー企業を介した法人営業案件では、パートナー企業からの引き合いが減っている要因を分析した結果、既存顧客への提案アイデアが枯渇している可能性に行き着きました。そこで、モバイル単体ではなく固定回線やネットワーク領域も含めたクロスセル提案をパートナーに持ちかけることで、案件の幅を広げる動きを取りました。
もう一方の担当案件では、引き継いだ直後、新規の数が大幅に不足している状況でした。要因を分析していくと、プロジェクトリーダーが案件の囲い込みや分析、メンバーへの落とし込みに手が回っていないことが見えてきました。そこで、日次で進捗を管理できるツールを作り直し、朝のミーティングでメンバーがその日に取り組むべき内容を即座に把握できる仕組みを整備。加えて、母数を増やすために一人あたり毎日20件の追加架電目標を設定し、メンバー全員で動かせる仕組みに変えました。結果として、翌月には目標達成率100％以上の数値が見込める水準まで持ち直しました。
ただ分析するだけで満足するのではなく、必ず「次のプロセスとして何を実行するか」まで落とし込むこと。そして、その実行案はクライアントとメンバーの双方の背景を踏まえて、関係者全員にとって良い方向に向かう形で組み立てる。これが戦略の根幹です。
自身が考える、『セイヤク』の強みは？
セイヤクの強みは、人材の質、ネットワークの広さ、実績の3つにあると考えています。
1つ目は、アサインする人材の質。セイヤクでは、営業経験を積んだメンバーや正社員として雇用しているメンバーを中心にアサインしています。長期的に腰を据えて業務に取り組める人材で構成されているため、ノウハウの蓄積やクライアントとの信頼関係の構築において、大きな強みを発揮できます。
2つ目は、全国規模、さらにはグループ会社を通じて海外にも広がるネットワーク。クライアントが全国展開を求める案件や、地域特性を踏まえた営業を必要とする案件にも、柔軟に対応できる体制が整っています。
3つ目は、テレマーケティング領域における豊富な実績。これまで多種多様な業界・規模のクライアントとお取引させていただいてきたことで、業界特性や案件フェーズに応じた最適な進め方のノウハウが蓄積されています。この実績そのものが、サービス品質の証明になっていると考えています。
これら3つの強みが組み合わさることで、業界を問わず幅広い案件に対応できる柔軟性と、現場で成果を出す実行力が両立している。それがセイヤクという組織の価値だと感じています。
チームマネジメントや教育で実践していることは？
チームマネジメントと教育において軸にしているのは、「答えを与えるのではなく、考え方を伝える」というアプローチ。
プロジェクトリーダーとして案件を担当していた頃は、メンバーとの1on1を毎日実施していました。多くは案件相談でしたが、答えをそのまま提示するのではなく、案件の進め方や考え方を一緒に整理しながら伝えるよう意識していました。答えを渡してしまえば一度きりで終わりますが、考え方が身に付けば、私がいなくなってもメンバー自身で動けるようになります。いわば「魚を渡すのではなく、釣り方を教える」というスタンスです。
また、メンバーには常に「相関図を俯瞰してから動く」ことを伝えています。クライアント、パートナー企業、エンドユーザー、バックオフィスなど、複数の登場人物の背景を踏まえたうえで自分の行動を組み立てる。この思考のクセを付けてもらうことが、長期的なメンバーの成長に直結すると考えています。
新しく担当する案件においては、現場メンバーが持つ実務知識と、私がこれまでに積み上げてきた法人営業・通信領域での経験を掛け合わせることを意識。互いの強みを活かし合うことで、チームとして提供できる価値を最大化していく姿勢を大切にしています。プロジェクトマネージャーになってからは毎日の1on1までは難しくなりましたが、必要に応じて個別相談の場を設けるなど、コミュニケーションは継続して取っています。
『セイヤク』をご検討されている方へのメッセージ
セイヤクの強みは、全国規模のネットワークに加え、多岐にわたる業界・企業様とのお取引実績にあります。業界特有の悩みから、企業ごとに異なる課題や成果まで、これまでのご支援で培ってきた知見をもとに、お客様の事業背景を理解したうえでサポートが可能です。
導入を検討される前段階の、漠然としたご相談でも構いません。「こういう課題を抱えているのだが、どう動けばよいか分からない」という段階でこそ、私たちが力になれる場面が多くあります。まずはお気軽にお声がけいただき、その上でご判断いただければと思います。ご支援できる日を楽しみにしております。